Zevenmijlsverkopers

Van Loock in Zandhoven is de best verkopende schoenwinkel in Europa. Het geheim? Zich concentreren op de kern en een opmerkelijke klantvriendelijkheid.

Financieel en administratief directeur Hilde De Beuckeleer bezondigt zich niet aan misplaatste peptalk. Twee jaar geleden werd de familiale schoenwinkel uitgeroepen tot beste van West-Europa. De European Footwear Marketing Award pronkt nog steeds in de etalage. Wie trofeeën sceptisch onthaalt, wordt ongetwijfeld stiller bij het doornemen van de cijfers. In het boekjaar 2000 haalde de winkel aan de drukke Langestraat in Zandhoven een omzet van 11,11 miljoen euro (zo’n 450 miljoen frank) en een nettowinst van 1,1 miljoen euro (45 miljoen frank). De familiale BVBA zit vandaag al op een eigen vermogen van 6,42 miljoen euro (260 miljoen frank) en is met een schuldgraad van 32% danig overgekapitaliseerd. “Waarom zouden we diversifiëren, om die activiteiten na enkele jaren weer af te stoten?” pareert Bert De Beuckeleer een suggestie in die richting. “We hebben nooit iets anders gedaan dan schoenen verkopen. Hiermee zijn we begonnen en dit willen we goed doen.”

Bert is verantwoordelijk voor reclame, marketing en herenschoenen. De broer van Hilde behoort tot de derde generatie. De grootouders Albert en Yvonne Van Loock startten, samen met dochter ita}, op nieuwjaarsdag 1969 de BVBA. Zes jaar later vervoegde schoonzoon Willy De Beuckeleer de zakelijke leiding. Midden jaren ’90 kwamen de drie kinderen in de zaak: Bert, Hilde en Kirsten. Die laatste waakt samen met moeder over de damesschoenen. Vader Willy is algemeen directeur. “Deze zaak blijft familiaal,” beklemtoont de 56-jarige zaakvoerder. “Vele schoenendistributeurs zochten de voorbije jaren extern kapitaal voor expansie. Dat probleem is bij ons niet aan de orde.”

Eén klant, één verkoper

Het Vlaams Instituut voor het Zelfstandig Ondernemen ( Vizo) publiceerde onlangs een sectorstudie over de schoendetailhandel. Honderd schoenzaken werden bevraagd (België telt 2500 kleinhandelszaken in schoenen). Tegelijk werden de gegevens verwerkt van een enquête van het vakblad Shoes Magazine bij duizend consumenten. Ook deze studie toont aan dat de BVBA uit Zandhoven beduidend beter scoort dan het gemiddelde. De nuchtere zaakvoerders uit de Kempen boeken succes met de oeroude waarden van gezonde bedrijfsvoering: een breed assortiment (200 merken in huis), een goede ligging op de kruising van twee autosnelwegen en een uitgesproken klantvriendelijkheid.

De gemiddelde personeelsbezetting in de Belgische schoenenbranche varieert volgens het onderzoek van Vizo rond anderhalve medewerker. Die mensen zijn actief op een winkeloppervlakte van gemiddeld honderd vierkante meter. Bij Van Loock waren het voorbije jaar 41 schoenenverkopers aan de slag, die een verkoopruimte van 1200 vierkante meter verdeelden. De 41 vertegenwoordigden in het boekjaar 2000 een personeelskost van 970.000 euro (ruim 39 miljoen frank). “We investeren veel in mensen,” telt Hilde De Beuckeleer de centen na. “Maar we willen dat elke verkoper zich met slechts één klant bezighoudt. De klanten komen dan ook heel bewust naar hier. 95% koopt schoenen, we hebben nauwelijks consumenten die enkel komen kijken.”

4500 frank gemiddeld

De klant laat de centen rollen. Van Loock heeft schoeisel uit het midden- tot het hoger segment. Wat erop neerkomt dat de klant gemiddeld 111 euro (bijna 4500 frank) uitgeeft voor een aankoop. Amper 4,4% van de winkels in de Vizo-enquête haalt hetzelfde cijfer. De helft van de Belgische consumenten geeft gemiddeld 49 tot 74 euro (zo’n 2000 tot 3000 frank) uit aan schoenen.

Dat hoge bestedingsbedrag bij Van Loock leidt vooral tot een hoge omzet per vierkante meter. Het Belgische gemiddelde voor een winkel buiten het commerciële centrum klokt af op 2900 euro (117.000 frank), Van Loock haalt 9246 euro (373.000 frank). “Geen enkele schoenwinkel in België haalt betere cijfers. Waarschijnlijk is dit zelfs de best verkopende schoenwinkel van West-Europa. Met die nuance dat het erg moeilijk is om alle balansen in alle landen te analyseren,” commentarieert Patrick Vandenkendelaere, uitgever van het vakblad Shoes Magazine.

In de jongste Trends Top 30.000 (jaargang 2001) staat Van Loock met zijn omzet van 11,11 miljoen euro op een zestiende plaats. Maar het bedrijf wordt enkel voorafgegaan door de grootdistributie of groothandelaars. Het nummer twee in de categorie zelfstandige schoenwinkels volgt pas op een 23ste plaats: het Kortrijkse Verduyn Schoenhandel, met in 1999 een omzet van 5,9 miljoen euro (ruim 238 miljoen frank).

Plots zwijgen de consultants

Is er dan echt geen minpunt? De familiale onderneming maakt nauwelijks gebruik van nieuwe technologieën. Pc’s zijn er uiteraard wel in huis. Dat is al een hele prestatie, want de Vizo-enquête leert dat 43% van de schoenzaken niet eens een pc heeft. “Ik geloof niet in de verkoop via het internet,” oordeelt Willy De Beuckeleer. “Een klant wil zijn schoenen vastnemen, passen. We hebben geen standaardproducten, zoals boeken of cd’s. Schoenen zijn zeer onderhevig aan maten en kleuren. De persoonlijke dienstverlening blijft primordiaal. Ik denk dat dat persoonlijke de komende jaren zelfs nog zal toenemen.”

“We kopen hooguit wat extra voorraden via het net,” vult Bert De Beuckeleer aan. “Twee jaar geleden werd onze winkel nog platgelopen door consultants. Ze zongen in koor dat we zo snel mogelijk moesten verkopen via het net. Sinds de internetcrash zijn die consultants wel heel stil geworden.”

Ook in de enquête ligt driekwart van de winkeliers niet wakker van verkoop via het internet. “Schoenhandels reageren nog altijd conservatief op informatisering,” zucht Patrick Vandenkendelaere van Shoes Magazine. “Ik zie niet in waarom de consument via het net geen schoenen zou kopen. En zeker voor aanvullende bestellingen is het net een handig middel.”

Wolfgang Riepl

FOTO

De gemiddelde personeelsbezetting in de Belgische schoenenbranche varieert rond anderhalve medewerker. Bij Van Loock waren het voorbije jaar 41 schoenenverkopers aan de slag.

“Ik geloof niet in de verkoop via het internet.

Een klant wil zijn schoenen vastnemen, passen.” [Willy De Beuckeleer]