WIE TREEDT OP ALS KMO-BEMIDDELAAR?

Een KMO verkoop je niet zomaar zelf. Naast de banken, de beurshuizen, de Big Four-consultants en de kleinere financiële huizen profileren andere spelers zich meer en meer op de bemiddelingsmarkt. Een beknopt overzicht.

Zelfstandige overnamebegeleiders: zelfstandige bemiddelaars treden op als consultants in het verkoopsproces. “We ontmijnen de balans – soms moet bijvoorbeeld het zakelijk fortuin van het privé-fortuin gescheiden worden -, plakken een waarde op het bedrijf en gaan op zoek naar potentiële kopers.” Het proces neemt gemiddeld zes tot twaalf maanden in beslag. De bemiddelaar begeleidt ook vaak de onderhandelingen.

Immobiliënmakelaars: in België leggen slechts een klein aantal immobiliënmakelaars zich toe op de bemiddelingsmarkt. Luc Schockaert, zaakvoerder van het Century 21-kantoor Buro DC in Brugge, is een uitzondering. Waarom zijn collega’s niet volgen? “Gebrek aan expertise. Ik ben jurist-fiscalist en werk samen met een familielid die bedrijfsrevisor is. De meeste immobiliënmakelaars hebben deze expertise niet in huis.” Nochtans hebben de makelaars een monopolie op de verkoop van handelsfondsen.

Internetspelers: bemiddelaars zoals KMObeurs en Immonet werken vaak met lagere commissielonen, maar laten wel beide partijen voor de kosten opdraaien: de verkoper moet betalen voor adverteerruimte, de potentiële koper moet betalen om extra info te krijgen.

Advertentieverkopers: kantoren als Argus gebruiken diverse media om de koopwaar aan te prijzen. Vaak worden ze geconfronteerd met bijna onverkoopbare handelszaken zoals horecazaken en bakkerijen. De andere marktspelers staan kritisch tegenover deze verkopers: “Ze verkopen alleen zeer dure advertentieruimte onder het voorwendsel ook advies te verlenen. Ze zijn slechts een doorgeefluik. Ze plaatsen de advertentie, ontvangen de reactie, maar sturen gewoon de gesloten omslag naar de klant.” Argus wenst niet te reageren op deze beschuldiging, maar legt wel zijn handelswijze verder uit: “Argus gaat via advertenties en eigen databanken actief op zoek naar potentiële kopers. Onze bemiddeling is forfaitair te betalen, afhankelijk van de ingehuurde periode. We zorgen voor de matching tussen beide partijen. In de onderhandelingen komen we inderdaad niet tussenbeide. Maar nadat koper en verkoper elkaar gevonden hebben, kunnen we de verkoper financieel verder helpen door ons speciaal samenwerkingsverband met Dexia.”

Sjoemelaars en beunhazen: deze opportunisten contacteren vaak zelf de bedrijven onder het motto dat een andere ondernemer geïnteresseerd is om hen over te nemen. Vervolgens laten ze de gecontacteerde onderneming zelf betalen voor een waardebepalingsstudie (2000 tot 6000 euro) om later te melden dat de overnemer niet langer geïnteresseerd is. Een regel in het wereldje is nooit te betalen als u niet de opdrachtgever bent. Een bedrijf dat gecontacteerd wordt, mag slechts op de info ingaan als er voor hem geen kosten aan verbonden zijn. Kosten moeten altijd ten laste komen van de geïnteresseerde overnemer.