‘We willen meer van hetzelfde’

Is de Belgische maakindustrie gedoemd te verdwijnen? Niet volgens Jeroen Goetschalckx en Herman Nollet van het transformatorbedrijf EREA. “Wie dicht bij de klant wil staan, kan niet zonder lokale productie.”

EREA in Wijnegem is een van de grootste fabrikanten van laagspanningstransformatoren in West-Europa. Het bedrijf, opgericht in 1933 als Etudes Radio-Electriques et Applications, realiseert met een team van 25 vaste medewerkers groei in een erg arbeidsintensieve sector. Exacte productie- en omzetcijfers wil de fabrikant niet bevestigen, maar in een onlangs verschenen artikel in het magazine van Voka Antwerpen-Waasland is sprake van een omzet van 4,3 miljoen euro.

“We zijn in vijf jaar met 20 procent gegroeid”, zegt Jeroen Goetschalckx, algemeen directeur van EREA. Het geheim van het succes? “Dat zijn onze snelle levertijden. Wie ‘s morgens bestelt, krijgt zijn product de volgende dag geleverd aan de deur. En dat van Parijs tot Amsterdam. Die garantie kunnen we bieden dankzij een flexibel productieapparaat met korte steltijden, multifunctionele medewerkers die flexibel kunnen overschakelen van de ene op de andere activiteit, en goede afspraken met onze leveranciers.”

Goetschalckx kwam in 2009 bij EREA terecht als interim-manager. “EREA was toen nog een onderdeel van Niko Group, maar er waren geen strategische overeenkomsten. EREA is industriegericht, terwijl Niko zich toelegt op consumenten en de tertiaire sector. Maar EREA was een waardevol bedrijf. Daarom moest ik het afsplitsen en klaarmaken voor verkoop.”

In 2010 haalde Goetschalckx Herman Nollet aan boord, een ingenieur met ruim twintig jaar managementervaring. “We hadden allebei veel bedrijfservaring en waren erg complementair. Zo ontstond het idee van een managementbuy-out.” In enkele maanden slaagden ze erin kredieten los te weken voor de overname van het bedrijf. Dat deden ze via een handelsfondstransactie. Onder de naam EREA Energy Engineering werd een nieuwe vennootschap opgericht waarnaar alle activiteiten getransfereerd werden. “We hebben de bank overtuigd met een nieuw businessplan”, zegt Herman Nollet. “Daaruit bleek dat de beperking niet in de markt lag, maar bij onze aanpak in verkoop en innovatie. Vroeger konden we vragen van klanten niet tijdig beantwoorden. Dat hebben we opgevangen door meer in te zetten op mensen. De jongste vijf jaar hebben we ruim 30.000 euro geïnvesteerd aan in- en externe opleidingen. Die focus op mensen en de snelle levertijden zorgen voor duurzame groei.”

Controle over productie

EREA realiseert twee derde van de omzet via de elektrotechnische groothandel. De rest komt van directe klanten: fabrikanten van eindproducten, machinebouwers en infrastructuurbeheerders, zoals Infrabel, Belgacom en Telenet. De jongste jaren stijgt het aandeel van directe klanten. “We willen meer van hetzelfde.”

EREA houdt het productieproces in handen, tot en met het plaatwerk voor de behuizing van de transformatoren. “Als je het uitbesteedt, heb je twee opties”, zegt Goetschalckx. “Ofwel koop je grote reeksen aan waardoor je veel kapitaal vastzet, ofwel koop je kleine reeksen, maar dat is erg duur. En als een klant vraagt om een afwijkende afwerking, moet je hem teleurstellen. Omdat wij de hele productie controleren, leveren we binnen de week maatwerk. Dat is ons customer intimacy-model. Wie dicht bij de klant wil staan, kan moeilijk zonder lokale productie. Veel bedrijven hebben geen baat bij een standaardoplossing.”

Enkele jaren geleden voerde EREA een verschuiving door in de productenmix, waarbij het de prijs van bepaalde technische printtransformatoren verhoogde. “Zo zijn we onvermijdelijk volume kwijtgeraakt, maar dat was een bewuste keuze.” EREA heeft niet alleen geschrapt in het productenportfolio, maar ook succesnummers toegevoegd. Het Blue Triple E-aanbod aan energiezuinige transformatoren is al goed voor 20 tot 25 procent van de omzet. “Wij waren de eerste fabrikant om de nul- en vollastverliezen tot een minimum te herleiden door gebruik te maken van dikkere koperdraad en kernen met betere magnetische eigenschappen”, legt Nollet uit. “Dat vertalen we op een heldere manier naar onze klanten. Elke watt aan vermogen die je wint, levert op jaarbasis één euro op. Bij voltijds gebruik verdien je onze transformatoren in een jaar terug.”

Geografische expansie

De transformatorenmarkt is aan de productiezijde zeer gefragmenteerd. “Alleen in Europa zijn er al meer dan duizend spelers in het laagspanningssegment”, weet Goetschalckx. “Dat heeft alles te maken met de kleine hoeveelheden, relatief zware producten en kritische levertermijnen.” Maar die versplintering biedt kansen. “Je hebt een grote groep kleine bedrijven die over onvoldoende middelen beschikken om aan marketing te doen en webtools te ontwikkelen. Zij krijgen het almaar moeilijker in een krimpende markt.” EREA, daarentegen, trekt alle registers open. “We bieden klanten de mogelijkheid via onze website maatwerk aan te vragen in vier talen. Op die manier krijgen we orders vanuit de meest exotische oorden. We exporteren naar meer dan veertig landen en halen 20 procent van de omzet in het buitenland. We blijven inzetten op geografische expansie, vooral in Nederland. Daar staat de maakindustrie sterker en ligt een hele markt open voor onze klantgerichte aanpak. Zowel bij de grote afnemers en de machinebouwers als via de groothandel.”

EREA investeert volop in productie- en meetapparatuur. Goetschalckx: “Om transformatoren te isoleren, hebben we de grootste ingietlijn voor hars van Europa, en onlangs hebben we een testbank aangekocht om de kwaliteit van het blik voor de kernen van kleinere trafo’s te controleren. Dat gaan we ook voor de grote types doen.”

Het lijkt niet vanzelfsprekend de financiële inspanning van een managementbuy-out te combineren met onmiddellijke investeringen in mensen en middelen. “We hebben enkele oprichtingskosten direct afgeschreven om sneller de handen vrij te hebben. Maar we leveren inderdaad veel inspanningen tegelijk. We hebben het marketingbudget fors verhoogd en geïnvesteerd in opleiding van onze medewerkers. Zware kosten, maar volgens ons de enige manier om op langere termijn een rol van betekenis te spelen.”

Tom Mondelaers, fotogra?e Kris Van Exel

“Onze snelle levertijden zijn het geheim van ons succes” – Jeroen Goetschalckx