‘We verkopen niet in Frankrijk’

Na enkele tegenslagen is Château Famaey een kwalitatief succesverhaal geworden. Maar Luc Luyckx is niet onder de indruk van de Franse markt. “De Fransen zijn niet gemotiveerd om het beste uit hun terroir te halen.”

Hogere studies waren niets voor Luc Luyckx. Talenkennis vond hij wel belangrijk. Toen hij in 1966 zijn dienstplicht moest vervullen, loog hij bij het invullen van het rekruteringdossier: hij beweerde dat hij Franstalig was zodat hij perfect Frans kon leren spreken tijdens zijn legerdienst.

“Mijn Frans beterde snel”, zegt Luc Luyckx. “Na mijn legerdienst bleek mijn talenkennis een troef. Het transportbedrijf Creten uit Merksem, gespecialiseerd in wijntransport, zocht iemand die het transport naar Frankrijk kon organiseren. Dat werd mijn eerste job. Ik kreeg zicht op de Franse wijnregio’s. Ik nam elke kans te baat om naar de wijnstreken te reizen.”

Zwarte wijn

Bij Creten zat zijn carrière vast, voelde Luyckx. In 1970 slaagde de Brasschatenaar voor het ingangsexamen bij de Bank van Brussel (die later opging in BBL en ING). Luyckx werd er kantoordirecteur: “Het was een zalige periode waarin ik energie had voor drie. Ik begon te investeren in studentenkamers die ik grotendeels zelf opknapte en werkte daarnaast nog wijnroutes uit voor twee touroperators.” In 1986 werd Luyckx directeur van een filiaal van Credit du Nord. Dat verhaal heeft geen twee jaar geduurd, maar daar is de ondernemer niet rouwig om. Het gaf hem de ruimte om een wijnhandel op te starten. “Mijn vrouw en ik hadden een buitenverblijf gekocht in de Lot, een departement in het zuidwesten van Frankrijk. Cahors, de hoofdstad, is een bekende Franse wijnappellatie.” Luc Luyckx houdt van de vin noir of zwarte wijn — genoemd naar de intense kleur van de autochtone malbecdruif.

“Het idee om een wijndomein te kopen lag voor de hand, maar ik vond zo’n investering nogal zwaar. Mijn vriend Marc van Antwerpen had voorgesteld om me financieel te steunen als stille vennoot. We ontdekten een domein in Cahors dat te koop stond. Samen met een andere Franse partner hebben we in 1999 Château Lagarde Rouffiacgekocht. De aandelen waren netjes verdeeld: 50 procent Frans, 50 procent Belgisch. We werden het oneens over de verkoopprijzen. De Franse vennoten vonden het oneerlijk dat ik twee keer winst maakte met onze wijn: een eerste keer op de exportprijs en een tweede keer met mijn wijnhandel in België. Er werd voorgesteld dat ik als Belgische importeur dezelfde prijs zou betalen als de particulieren aan de kasteelpoort.”

Dertig hectare

De Franse partners kochten de Belgen uit. Luyckx en Van Antwerpen hadden in 2001 hun oog laten vallen op een veel mooier domein in Puy-L’Evêque: een perfect terroir met een arme bodem vol keien. Met zijn twintig hectare was het ook groter. Later breidde Luyckx het uit tot bijna dertig hectare.

“Door alle lectuur die ik verslond, dacht ik iets van wijn te kennen, maar in de praktijk had ik de materie niet onder de knie. Ik heb mezelf gedwongen om alles te doen: het werk in de wijngaard, het werk in de ‘chai’ (bovengrondse kelder waar de wijn wordt gemaakt, nvdr.) en ik ondervond dat het op eigen houtje niet lukte. Ik heb dan de voormalige maître de chai van het bekende huis Rigal ingehuurd. Hij heeft onze eerste wijnen gemaakt.” Na enkele jaren zette Luyckx de samenwerking stop omdat de man niet aan de normen beantwoordde.

Volgens Luyckx biedt de malbecdruif enorme mogelijkheden. Hij begrijpt niet waarom veel wijnbouwers in Cahors merlot in hun wijn mengen. “In 2001 hadden we in Cahors niet het recht om ‘malbec’ op het etiket te vermelden. De Fransen denken dat iedereen in de wereld weet dat Cahors-wijn van malbec wordt gemaakt. Chauvinisme ten top. Pas toen de Argentijnse malbec bekender dreigde te worden dan de oorspronkelijke, hebben ze de vermelding ‘malbec’ gelegaliseerd. Toen de Amerikaanse wijngoeroe Robert Parker in 2009 verklaarde dat malbec het druivenras van de toekomst is, kregen we de wind in de zeilen.”

Verkoopcircuit in de VS

In 2003 kwam Luyckx’ zoon Maarten bij het bedrijf, nadat hij twee jaar in de Camargue was gaan werken om zijn Frans bij te spijkeren. “Zo vader, zo zoon”, zegt Luc Luyckx. “Hij volgde nadien de landbouwschool, zodat hij onze wijnen kon vinifiëren. Als het niet anders kan, doen we een beroep op een externe oenoloog. Het werk in het veld wordt inmiddels ook gedelegeerd. Ik spits me toe op het commerciële en ik merk dat ook Maarten vaardig is in het leggen van contacten. Ons verkoopcircuit in 24 staten van de VS, mag je op zijn conto schrijven.”

De wijnondernemer geeft toe dat hij budgettair over de schreef is gegaan en zegt dat nogal wat andere Belgen met een wijndomein in dezelfde val zijn getrapt. “Het is simpel: je moet de initiële investering verdubbelen. Niet alleen omdat degelijke wijn maken extra investeringen en herstructureringen vergt, maar ook omdat je een nieuw klantenbestand moet opbouwen.” Fransen rusten te veel op hun lauweren wat hun klantenbestand betreft, vindt Luc Luyckx: “Ze verkopen hun wijn meestal gewoon in bulk aan de coöperatieve of aan makelaars aan de basisprijs. Ze zijn dan ook niet gemotiveerd om het allerbeste uit hun terroir te halen. Packaging? Nooit van gehoord. In zo’n omgeving is het heel moeilijk om een correcte prijs te krijgen voor kwaliteitswijn. Wij hebben Frankrijk als markt laten vallen. We verkopen van aan de Amerikaanse Westkust tot in China, maar niet in Frankrijk.”

De problemen maakten dat Luyckx al bij de start een financiële achterstand had. Het was hard werken om break-even te draaien. De ondernemer had de zaken kunnen versnellen door een deel van zijn eerste oogsten aan makelaars te verkopen, maar dat wilde hij niet omdat daardoor een deel van de winst verloren gaat. “Kwalitatief is Château Famaey een succesverhaal. Anders zouden we niet zo veel bijval oogsten in Amerika. Onze wijnen hebben regionaal, nationaal en internationaal medailles gewonnen. De eer van die onderscheidingen moet ik echter doorschuiven naar mijn zoon Maarten, die al zijn passie in onze wijn steekt.”

DIRK RODRIGUEZ