We laten onze klanten niet in de steek”

Ze kraken, maar ze barsten nog niet. Verzekeringsmakelaars voelen de crisis pas sinds dit jaar. De echte inkomstendaling komt in 2010. Dat voorspelt verzekeringsmakelaar Vanbreda Risk & Benefits. Met enkel bedrijfsklanten in portefeuille waarschuwt de broker voor een krachtmeting met verzekeraars.

Twee springerige kanaries verwelkomen de bezoekers in het imposante hoofdkwartier van Vanbreda Risk & Benefits, aan de Antwerpse Plantin en Moretuslei. De vogels zijn vakkundig geïntegreerd in een muurbreed kunstwerk van Roger Raveel, en krijgen af en toe een stukje appel toegestopt van de dierenvrienden onder het personeel. Zulke dingen zorgen voor gezelligheid, glimlacht bestuursvoorzitter Mark Leysen – terwijl hij de omgeving toont vanop het dakterras van zijn professionele uitvalsbasis, die nog maar net helemaal werd vernieuwd.

Niet echt een crisisatmosfeer dus, zo op het eerste gezicht. De jongste jaarresultaten zien er zowaar puik uit. In 2008 slaagde Vanbreda Risk & Benefits (VRB) erin om een omzetgroei van 7 procent op te tekenen in vergelijking met 2007. De nettowinst steeg met een dikke 18 procent. Het voorbije jaar was dus top, en dat lag vooral aan de definitieve doorbraak van VRB als marktleider in België voor employee benefits dienstverlening als makelaar, consultant of als third party administrator. In mensentaal: VRB heeft een jarenlange expertise opgebouwd in het ontwikkelen en beheren van medische plannen – met onder meer een hospitalisatieverzekering – pensioenfondsen en affinityprogramma’s voor bedrijven, en helpt hen met advies en bij de implementatie van die verzekeringspakketten.

We durven te stellen dat Koen Depaemelaere, sinds september de nieuwe gedelegeerd bestuurder van VRB, met zijn gat in de boter is gevallen. Depaemelaere werd na een lange zoektocht naar vers bloed door een headhunter opgepikt bij Portima, het IT-platform dat fungeert als een soort virtueel doorgeefluik tussen verzekeringsmaatschappijen en de makelaars waar ze mee samenwerken. De cijfers bij Portima waren in het verleden op zijn zachtst gezegd niet helemaal wat ze hadden moeten zijn, maar Depaemelaere haalde de onderneming naar eigen zeggen uit de rode cijfers.

Nu beter? Depaemelaere ziet er heel even een beetje ongemakkelijk uit als hij de vraag hoort, want hij wordt omringd door nagenoeg het voltallige uitvoerend comité van VRB. Zijn eigen keuze, en ook een boodschap, want hij vindt zijn team belangrijker dan zichzelf. De nieuwe topman doet iedereen glimlachen als hij beaamt dat hij goed terechtgekomen is, maar nuanceert meteen: “2008 was voor Vanbreda inderdaad een topjaar, maar op het moment van mijn aanwerving is de crisis helemaal losgebarsten. Het strategische plan 2009-2012 – waar ik al aan had meegewerkt – moest meteen worden aangepast.”

Medio 2008 koesterde VRB nog hoge groeiverwachtingen voor 2009 en 2010. De crisis trok een streep door de rekening: 2009 wordt waarschijnlijk een status quo, en in 2010 zullen de inkomsten dalen. Hoeveel? Meer dan 40 procent van de omzet van VRB hangt af van de evolutie van omzet en loonkosten bij zijn bedrijfsklanten. Dus: hoe zwaarder die klanten te lijden krijgen onder de crisis, en hoe meer personeel ze moeten ontslaan, hoe slechter voor VRB. De makelaar kan steeds minder verzekeringsoplossingen aan de man brengen, en bestaande contracten brengen almaar minder op.

Transportverzekeringen bijvoorbeeld worden afgebouwd bij bedrijven waar een deel van het vrachtwagenpark noodgedwongen stilstaat. Het segment arbeidsongevallen floreert evenmin als fabrieken tijdelijk gesloten worden, net zomin als de employee benefits. Enzovoort. Daarom laat een recessie zich bij de broker met vertraging – tot zelfs negen maanden – voelen. Enigszins geruststellend is het feit dat VRB zich de voorgaande jaren goed gewapend heeft tegen moeilijke tijden, en dat een belangrijk deel van de omzet wordt gerealiseerd in de non-profitsector. Ziekenhuizen, scholen en universiteiten blijven namelijk draaien, ook in crisistijden, en dat is goed nieuws voor VRB.

Het einde van de softe markt

Niettemin acht de broker de tijd rijp om uitgebreid uit de doeken te doen hoe de zaken ervoor staan. Als go-between tussen zijn bedrijfsklanten en de verzekeringsmaatschappijen heeft VRB een helikopterzicht op het reilen en zeilen in de Belgische economie. Wat valt op? “We verwachten dat verzekeraars op zeer korte termijn met premieverhogingen op de proppen zullen komen. In alle segmenten”, zegt Koen Depaemelaere. “Nu al zien we de eerste tekenen van een verharding van de markt, na een periode van jarenlange prijsdalingen. Verzekeraars zijn bijvoorbeeld niet minder geneigd om langetermijncontracten aan te gaan tegen het huidige tarief. Dat betekent dat ze zelf geloven dat het einde van de softe markt nabij is.”

Oorzaak van die trend is het feit dat de financiële inkomsten van de verzekeraars serieus teruggevallen zijn sinds het uitbreken van de crisis. Ze moeten het dus bijna uitsluitend hebben van hun technische resultaten. Van de verkoop van verzekeringsproducten, met andere woorden. Hoe VRB daarop zal inspelen?

Depaemelaere is formeel: “We zullen niet aanvaarden dat onze klanten moeten opdraaien voor de financiële verliezen die de verzekeraars hebben geleden. Als ze hun premies willen verhogen, zullen ze hun beweegredenen met steengoede technische argumenten moeten staven. Premieverhogingen zijn dus enkel gerechtvaardigd bij klanten die de jongste jaren veel – en ook dure – schadegevallen hebben gekend in verhouding tot de verzekeringspremies die ze betalen.”

Depaemelaere maakt zich sterk dat VRB een partij is waarnaar geluisterd wordt. Het marktaandeel van de broker in pakweg grote industriële risico’s ligt in de buurt van de 25 procent. En als verzekeraars voet bij stuk houden met ‘onaanvaardbare’ premieverhogingen, dan heeft VRB nog iets achter de hand. “Stel dat een verzekeraar zijn portefeuille wil saneren, en algemene premiestijgingen lanceert, dan zouden wij in extreme gevallen kunnen zeggen dat we onze verzekeringsportefeuilles verplaatsen naar andere verzekeraars.” Depaemelaere kijkt alsof hij het méént. Mark Leysen en het voltallige uitvoerend comité van VRB knikken mee. Verzekeraars zijn bij deze gewaarschuwd.

Iets anders wat de broker opvalt sinds het uitbreken van de crisis is – logischerwijze – de drang naar kostenbesparingen bij zijn bedrijfsklanten. Daarbij passeren uiteraard ook de verzekerings-pakketten de revue. VRB zet het vreemd genoeg niet op een lopen bij die gedachte. Integendeel. Directeur Benny De Boeck legt uit dat de broker zelf op zijn klanten afstapt met het voorstel om verzekeringsportefeuilles in te krimpen. “Iedereen weet dat de trafiek in de havenbedrijven bijvoorbeeld flink gedaald is. De omzet van die bedrijven daalt mee, maar de premie die ze betalen voor pakweg hun aansprakelijkheidsverzekering zou zonder onze tussenkomst even hoog blijven als voorheen. We stellen de bedrijven dus voor om de voorschotten die ze op hun polis betalen, te herzien. Ze worden aangepast aan de verlaagde omzet.”

En de inkomsten van VRB zelf dan? Koen Depaemelaere: “Onze opdracht is dat we onze klanten helpen om kosten te besparen, ook al betekent dat minder inkomsten voor ons. Dat is nu net de kern van de relatie die we hebben met onze bedrijfsklanten. We laten hen niet in de steek, en dat wordt gesmaakt. Trouwens, als wij niet proactief te werk zouden gaan, doet een andere broker het misschien in onze plaats.” (T)

Door Celine De Coster/Foto Michel Wiegandt