‘We hebben nog zaken te doen met de kabellui’

Jean-Marc Harion, de CEO van Mobistar, ziet in de kabeloperators Telenet en Voo feitelijke bondgenoten om de dominantie van Belgacom te breken. Tegelijk rekent hij op de opening van de kabelmarkt om eindelijk een succesvol tv-aanbod te lanceren.

Jean-Marc Harion keerde in december terug uit de Dominicaanse Republiek, waar hij drie jaar Orange Dominicana had geleid. Nu zet hij bij Mobistar zijn bakens uit. Zijn startpositie is weinig bemoedigend. Mobistar verwacht dit jaar een omzetdaling van 2 procent. Het nettoresultaat kan zelfs 12 tot 23 procent lager uitkomen. In het eerste kwartaal van 2012 daalde de winst met 28 procent.

TRENDS. Uw vooruitzichten voor 2012 zijn erg voorzichtig.

JEAN-MARC HARION. “Dit jaar zal de markt een aantal wijzigingen ondergaan, onder meer door de wet over de duur van de abonnementen en de aanpassing van de roamingtarieven. Dat maant ons tot voorzichtigheid.”

De jongste vijf jaar heeft Mobistar 46,5 procent van zijn beurswaarde verloren. Bent u ongerust?

HARION. “Alle telecomaandelen zijn achteruitgegaan. De telecommarkt zit op een kantelpunt. Er is geen toename meer in de spraaktrafiek, maar de groei van de sms’jes en van de gegevensoverdracht houdt aan. Er liggen nog mooie periodes in het verschiet.”

Maar Mobistar haalt nog altijd 90 procent van zijn inkomsten uit de mobiele markt. Hebt u de convergentiebocht gemist?

HARION. “Het is geen haarspeldbocht, maar een brede boog. Het heeft zijn tijd nodig. Wij kijken ook iets anders tegen convergentie aan dan onze concurrenten. Onze strategie is meer toegespitst op het individu dan op het gezin. Geen enkele van mijn kinderen kijkt nog tv of het is via het internet. En ik ben niet de enige in dat geval. Dat relativeert het belang van de thuisdiensten. Wij gaan ervan uit dat de klant in de toekomst permanent op pad gaat met al zijn telecomdiensten.”

Als mobieloperator bent u wel een beetje verplicht u toe te spitsen op het individu. Maar het zijn wel de familiepacks – tv-internet-vaste telefoonlijn – die tegenwoordig het meest succes kennen.

HARION. “Dat zegt u. Wij zien niet veel klanten Mobistar verlaten om een pack te nemen.”

Er zijn ook niet veel klanten die kiezen voor een Mobistar-pack.

HARION. “Nee, maar dat wil niet zeggen dat onze klanten naar de concurrentie trekken. Ik ben niet zeker dat onze klanten zomaar blindelings alles in bulk of in een pack willen kopen. Onze klanten vertellen ons wel dat ze verwachten dat de verschillende onderdelen van hun telecomdiensten transparant zijn.”

Betekent dat dat u niet wil meedoen aan de ‘packoorlog’? Die heeft Belgacom met ruim een miljoen klanten nochtans succes gebracht, net als Telenet met 780.000 klanten en Voo met 260.000, maar is bij u met 35.000 Starpacks eigenlijk uitgelopen op een mislukking.

HARION. “Dat is geen mislukking. We kenden de grenzen van ons tv-aanbod. We wisten dat satelliettelevisie een beperkte groep aanspreekt. We hopen binnenkort een andere oplossing te kunnen aanbieden op andere netwerken, zoals de kabel, zodra de reglementering aangepast is.”

Het gemiddelde inkomen per klant blijft dalen. In 2011 daalde dat met 5,5 procent.

HARION. “Dit is het laatste jaar waarin de reglementering van de afgiftetarieven een aanzienlijk negatieve weerslag zal hebben. Dat de Europese Commissie nieuwe beperkingen oplegt aan onze roamingtarieven en onze inkomsten beknot, maakt ons uiteraard niet gelukkig. Tegelijk zal dat het gebruik aanzwengelen. Op lange termijn zal dat een goede zaak zijn. De rendabiliteit van de onderneming zal afhangen van haar vermogen om snel te reageren op die veranderingen in het gebruik.”

Mobistar lanceerde onlangs een nieuw tariefschema op basis van dierenprofielen: eekhoorn, panter enzovoort. Is dat niet een beetje kinderachtig?

HARION. “Het is vooral pedagogisch bedoeld. We hebben al veel grondige studies uitgevoerd over de gsm-klanten. Die brengen een zeker wantrouwen tegenover de tarieven aan het licht. De dieren zijn voor de klanten een ludieke manier om het tariefmodel te herkennen dat het meest bij hen past. Het voordeel is dat er op hun factuur geen verrassingen meer staan.”

Hadden heel wat klanten vóór de invoering van die tarieven dan een onaangepast abonnement?

HARION. “Dat niet, maar ze wisten niet wat te verwachten als de factuur binnenviel. Wij zijn de eerste operator in België die het model vereenvoudigd heeft en zich in de schoenen van de klant geplaatst heeft.”

Waarom hebt u niet gekozen voor een prijzenoffensief?

HARION. “We voeren al veel prijzenoffensieven. We hebben heel wat onbeperktheid ingebouwd in onze tarieven met de dierensymbolen. We hebben ook het oude model veranderd, dat erin bestond cadeautjes te geven aan nieuwe klanten en niet aan de klanten die blijven. Voortaan belonen we de oude klanten met kortingen. Op die manier breekt Mobistar trouwens met het traditionele telecommodel.”

Vorig jaar maakte de pers gewag van interesse van Deutsche Telekom voor Mobistar. Heeft France Telecom u gestuurd om de verkoop van Mobistar voor te bereiden?

HARION. “Ik verdedig de belangen van Mobistar en zijn bestuurders. France Telecom is slechts een van de aandeelhouders. Het heeft weliswaar de meeste aandelen in handen, maar Mobistar is een Belgische onderneming met een eigen autonomie. De raad van bestuur heeft me benoemd via het verloningscomité en ik rapporteer aan de raad van bestuur. Ik ben niet op een missie voor France Telecom. De strategie van de meerderheidsaandeelhouder gaat mij niet aan. Mijn job is Mobistar en Orange Luxemburg te leiden.”

De verleiding om aansluiting te zoeken bij de kabeloperators om de concurrentie aan te gaan met Belgacom is er wel degelijk?

HARION. “Er zijn maar weinig voorbeelden van een ‘koppeling’ tussen mobiele en kabeloperators. Commerciële samenwerking komt daarentegen vaak voor. Er bestaan opportuniteiten voor samenwerking met Telenet en Voo. Onze concurrent is eerder de historische operator dan de kabeloperators.

“We hebben een akkoord met Telenet dat tot 2013 loopt (het mobiel aanbod van Telenet wordt aangeleverd door Mobi-star, nvdr). In de toekomst hebben we nog zaken te doen met de kabellui.”

GILLES QUOISTIAUX

“Het belang van de thuisdiensten is relatief. Wij gaan ervan uit dat de klant in de toekomst permanent op pad gaat met al zijn telecomdiensten”