Vrijgeleide voor verkoop met verlies

Bij de opheffing van het verbod op koppelverkoop komen er nieuwe manieren van werken in de telecomsector en in de financiële wereld. Maar ook de wetgever staat voor belangrijke uitdagingen.

Het Belgische verbod op koppelverkoop is in strijd met de Europese wetgeving. Dat zegt het Europees Hof van Justitie. Federaal minister van Ondernemen Vincent Van Quickenborne (Open Vld) wil de koppelverkoop daarom nog voor de zomer afschaffen. Maar zijn collega van Consumentenzaken, Paul Magnette (PS), wil het verbod op koppelverkoop behouden voor financiële- en verzekeringsdiensten.

Febelfin, de overkoepelende federatie voor de Belgische financiële sector, is niettemin tevreden “dat er een uitgebreider palet aan financiële producten en diensten in de lucht hangt”. Toch pleit Febelfin voor een verduidelijkend gesprek met Magnette. Ook bij Assuralia, de beroepsvereniging van verzekeringsondernemingen, klinken positieve geluiden. “Wij hebben het verbod op koppelverkoop altijd als een rem ervaren”, zegt woordvoerder François de Clippele. “Bovendien waren sancties niet van de lucht, zoals die keer toen Argenta een veroordeling opliep omdat het bedrijf een hospitalisatieverzekering tegen gunstige voorwaarden had gekoppeld aan een spaarrekening.” Assuralia vreest dat er een nieuwe soap volgt als minister Magnette zijn slag thuishaalt.

Wat verandert er als koppelverkoop wordt toegelaten in de financiële sector? Dan kunnen bankproducten en verzekeringen als één pakket worden aangeboden. Dat betekent een concurrentieel voordeel voor de bank-verzekeraars, ten nadele van de verzekeringsmakelaars – die op onafhankelijke basis verzekeringsproducten aan de man brengen. Off the record wil één verzekeringsmaatschappij kwijt dat de hele sector op eieren loopt, en dan vooral de (bank-)verzekeraars die met verzekeringsmakelaars samenwerken. Makelaarsgroeperingen zijn namelijk altijd notoire tegenstanders geweest van koppelverkoop. Ook nu treedt de Federatie voor Verzekerings- en Financiële Tussenpersonen (FVF) minister Magnette bij in zijn argument dat koppelverkoop verboden moet blijven in de verzekeringssector. Als verzekeringen consequent aan bankproducten gekoppeld kunnen worden, wordt de keuzevrijheid van de consument aan banden gelegd, redeneert de FVF. “Het is ook nog maar de vraag hoe de verzekeraar schadegevallen zal afhandelen als er geen commerciële redenen zijn om klantvriendelijke regelingen te treffen.”

Distributie betaalt mee

Ook voor de telecombranche heeft de opheffing van het verbod op koppelverkoop grote gevolgen. België was, voor zover we weten, het enige land waar de bundeling van een abonnement met een toestel nog verboden was. Finland hief het verbod op in april 2006 voor 3G-toestellen om de lage penetratie van moderne diensten en toestellen te verhelpen. Het marktaandeel van 3G-modellen ging van 1 naar 10 procent in de negen maanden na de maatregel. Bij Proximus, dat de 3G-modellen het meest heeft gepromoot, heeft zelfs vandaag nog minder dan tien procent van de klanten een 3G-toestel. Onderzoekers van de Helsinki University of Technology en van de Helsinki School of Economics wijzen er wel op dat de impact van bundeling veel kleiner is in markten waar gebruikers vaak zonder abonnement bellen. De financiering van de gsm-toestellen wordt immers uit het abonnement terugverdiend. Geen abonnement, geen subsidie. Ongeveer 63 procent van de Belgen belde vorig jaar nog zonder abonnement. David De Cock, commercieel directeur van distributieketen The Phone House, verwacht een grondige verandering van het koopgedrag. “Nu koopt de Belg een gsm en neemt dan een gebruiksformule volgens zijn behoeften. In de toekomst zal hij een mobieltje kiezen met het abonnement dat erbij hoort.”

In de praktijk blijven de verschillende verkoopsmodellen meestal naast elkaar bestaan, stippen de Finnen aan. De invoering van bundeling verhoogt wel onmiskenbaar de greep van de zittende operatoren op de markt. De Cock verwacht dat de distributie mee zal betalen aan de financiering van de toestellen. “Commerciële onderhandelingen met de operatoren draaien nu rond volume, marketingacties en incentives. Daar zullen nu de hardwaresubsidies bijkomen. De operator zal het meest bijdragen, maar ook de distributie zal een deel van zijn marge moeten inleveren”, zegt De Cock. Hij hoopt zijn inlevering te recupereren uit een grotere verkoop, ook van diensten.

Finland nam ook een reeks begeleidende maatregelen. De duur van de gebundelde abonnementen werd beperkt tot twee jaar, met daarna gratis verwijdering van de ‘simlock’, het snufje dat verhindert om het toestel tijdens de contractperiode bij een andere operator te gebruiken. Gebundelde producten moesten er, net zoals voor de tv-bundels geldt in België, ook apart worden geprijsd en verkocht. Na de maatregel steeg de financiering op 3G-toestellen al snel naar 100 procent, noteerden de Finse onderzoekers. De prijzen stegen niet merkbaar. In juli 2008, ruim twee jaar later, had Finland nog altijd de derde laagste mobieleterminatietarieven (de tarieven die mobiele operatoren aan andere operatoren aanrekenen voor het afwikkelen van oproepen) van Europa, terwijl België (zonder subsidie) duurder was dan subsidielanden als Frankrijk, Spanje, Groot-Brittannië of Duitsland. Nederland – een subsidiemarkt – was duurder dan België. Terminatietarieven bepalen uiteindelijk het niveau van de retailtarieven op de gsm-markt en zijn een goede prijsindicator.

Zoeken naar evenwicht

Hoe het ook zij, verkopen met verlies blijft verboden in België. Al lijkt ook dat verbod op losse schroeven te staan. Het was een klacht van pechverhelper VTB-VAB over mogelijke koppelverkoop bij de tankstations van Total die de uitspraak van het Europees Hof van Justitie uitlokte. Waarom zou een gelijkaardige klacht over verkopen met verlies, dat volgens de Europese regelgeving ook is toegestaan, dan niet hetzelfde effect hebben? “Dit arrest is inderdaad een duidelijk precedent”, denkt Bart Van Den Brande, advocaat bij Koan Legal Strategies. “De kans is meer dan realistisch dat een rechtbank de beklaagde die met verlies verkoopt op basis van deze zaak gelijk zal geven.” De Leuvense professor consumenten- en handelsrecht Evelyne Terryn treedt hem bij en verwacht dat ook de sperperiode in België geen lang leven meer beschoren is. “Ik raad toch niet aan om al met verlies te gaan verkopen”, adviseert Steven Boeynaems van advocatenkantoor Dilaw. “Rechtbanken reageren soms erg geïsoleerd.”

Als koppelverkoop vanaf deze zomer is toegestaan, blijft het dus zoeken naar een evenwicht tussen het aanbieden van extra’s en het voldoende hoog houden van de marges. “Ik ben benieuwd hoe dat bij de herziening van de wet op handelspraktijken zal worden geformuleerd, want daar wordt momenteel met geen woord over gerept”, zegt Boeynaems. “Het behoud van het verbod op verkopen met verlies, dreigt het toestaan van koppelverkoop te ondermijnen. Er moet alleszins snel duidelijkheid komen, want we merken aan de telefoons van klanten dat zij daarop zitten te wachten.” Een logische redenering lijkt dat het geschonken product maximum dezelfde waarde als de winstmarge van het oorspronkelijke product mag hebben. “Maar”, merkt Van Den Brande op, “hoewel je geen structureel verlies mag lijden, mag je wel eens één artikel met verlies verkopen. De prijzen en marges van het eerste product moeten dus niet noodzakelijk omhoog, want de meerverkoop maakt soms veel goed. Je moet het hele plaatje bekijken. Bij twijfel zullen rechtbanken zich dus geval per geval moeten buigen over het evenwicht tussen koppelverkoop en verkoop met verlies.”

Door Celine De Coster, Bruno Leijnse en Sjoukje Smedts