Vraag de klant wat hij echt wil
Sommige kersverse ondernemers zijn meteen zeker van hun stuk. Ze geloven in hun product of dienst en schatten de markt ervoor groot in. Echt wel groot. Tot blijkt dat er voor hun idee dan toch geen interesse is. ‘Hoe kan dat nu, het is nochtans een steengoed idee?’ Cédric Donck, oprichter van Virtuology Academy pleit voor een open gesprek met de mogelijke klanten. Alleen zo kom je te weten aan welk idee echt nood is in de markt.
Aan het nadenken met welk product (of dienst) je de boer op wilt? Kies dan een domein dat bij je persoonlijke interesse past. En bij je ambitie. Cédric Donck: “Giert de ambitie om de volgende Mark Zuckerberg te worden je door het lijf? Begin dan geen bruine kroeg in een achterafstraatje van een doordeweekse provinciestad.”
Vraag je ook af of je de markt een competitief voordeel te bieden hebt, en welk? “Misschien ontwikkelde je een netwerk in de beoogde markt, of heb je ervaring ter zake, volgde je een opleiding… Wat zijn trouwens je competenties? Want om pakweg een internetstart-up te lanceren moet je voldoende ICT (informatie- en communicatietechnologie) kennen om een team ICT’ers aan te sturen. En nog: je kunt maar beter weten wat digitale marketing voor je zaak kan betekenen.”
Voer een kwalitatief face-to-facegesprek met eerlijke open vragen.
De nood van de klant
Die interesse, ambitie, enzovoort, dat is voor Cédric Donck de vruchtbare bodem waarin je je zaak zaait of plant. Belangrijk(er) is dat je daarbij rekening houdt met de nood – de customer pain – van je potentiële klanten.
Allemaal mooi en aardig, maar hoe kom je die nood te weten? “Heel eenvoudig: vraag het je prospecten. Ga met ze praten, maar maak er geen saai interview of enquête met voorgekauwde vragen van. Wel een kwalitatief face-to-facegesprek met eerlijke open vragen. Pas dan krijg je de antwoorden die je nodig hebt.”
Voer je dat gesprek vanop je vruchtbare bodem, dan merkt je gesprekspartner-prospect dat. “Hij gaat gaandeweg beseffen dat je misschien wel zijn probleem kunt oplossen. Dankzij dat vertrouwen zullen de ideeën aan beide kanten opborrelen en wellicht begin je samen met je prospect te analyseren hoe je zijn customer pain kunt aanpakken.”
Beter meteen raak
Vanuit zijn ervaring met Virtuology Academy merkt Cédric Donck dat al te veel ondernemers een product of dienst ontwikkelen waar geen mens zit op te wachten. Hoe dat komt? “Heel eenvoudig omdat heel wat mensen het moeilijk vinden om van hun bureau, pc of ontwerptafel los te komen voor een gesprek met hun potentiële klanten. Zelf ga ik liever vooraf in dialoog over een mogelijke samenwerking, dan ‘neen, dank u’ te horen bij het eerste salescontact. En bij alle volgende.”
“Kies trouwens in het begin voor een eng klantensegment en denk pas aan uitbreiden bij voldoende kritische massa. Pak vooral eerst de grote klantennood aan.”
Cédric Donck blogt op Bizcover. Lees ook de blogartikels van andere experts die helpen om je plannen als zelfstandig ondernemer te verwezenlijken.