Vanavond wel, schat

Sinds de Luikse starter Cefaly Technology in de Verenigde Staten groen licht kreeg om zijn behandeling tegen migraine op de markt te brengen, lopen de bestellingen vlot binnen en neemt de internationale groei een hoge vlucht.

De jongste maanden stromen de contracten en bestellingen binnen bij Cefaly Technology. Het bedrijf, dat op de Trends Business Tour in november 2013 de exportprijs voor de provincie Luik kreeg, staat sterker dan ooit op de internationale markt. Meer dan 95 procent van de omzet komt uit export. Cefaly Technology is actief in Europa — met Frankrijk, Zwitserland, Italië en Duitsland als kernmarkten –, Noord- en Zuid-Amerika en het Midden-Oosten. En sinds de Amerikaanse Food and Drug Administration(FDA) in maart toestemming gaf om de markt te betreden, stromen de bestellingen toe in thuisbasis Hauts-Sarts.

De pr-actie van de FDA

“De goedkeuring door de FDA versterkt onze internationale geloofwaardigheid”, zegt Pierre Rigaux, die in 2001 samen met Pierre-Yves Muller STX-Med oprichtte, vandaag omgedoopt tot Cefaly Technology. “Het is het sluitstuk van een procedure die we in 2008 in gang hebben gezet. Zes jaar kan lang lijken, maar al bij al is het vrij snel gegaan. Vooral omdat de FDA bijzonder gerichte en steekhoudende vragen stelt. Bovendien is onze oplossing om migraine en hoofdpijn te behandelen en te voorkomen (zie kader Minder migraine) een technologische innovatie. Er bestaat geen vergelijkbaar product. De FDA heeft Cefaly niet enkel goedgekeurd, maar er ook de nadruk op gelegd dat het om een nieuwe aanpak gaat in de bestrijding van dat soort pathologie.” Het Amerikaanse agentschap was dermate onder de indruk van Cefaly, dat het op 11 maart een persbericht verspreidde.

Het persbericht leidde niet alleen tot honderden artikelen in de vakpers, maar ook tot veel internationale media-aandacht, onder meer in Financial Times. Fantastische reclame, die mee aan de basis lag van de succesvolle introductie van Cefaly in de VS en de internationale bekendheid een stevig zetje gaf. Een lage bekendheid vormt immers de voornaamste rem op de groei, zelfs als de goedkeuring tot marktintroductie en terugbetaling binnen is. “Voor een klein bedrijf met een innoverende technologie is dat het grootste probleem”, stelt Rigaux.

“De markt is er, maar om de verkoop te stimuleren moet je het product bekendmaken. Telkens we in de media komen, zien we een piek in de activiteiten, maar helaas valt dat nadien weer terug. Het persbericht van de FDA heeft evenwel een groot effect gehad, niet alleen op de Amerikaanse markt, maar ook daarbuiten. Veel landen zijn bijzonder gevoelig voor de beslissingen van het Amerikaanse agentschap. Dankzij zijn fiat konden we nieuwe overeenkomsten sluiten, bijvoorbeeld in Saoedi-Arabië.”

Zorgvuldig voorbereide communicatie

Los van dat onverhoopte duwtje in de rug, werkte de Luikse starter ook een degelijke communicatiestrategie uit. Het bedrijf wist dat de vragen zouden toestromen zodra de Amerikaanse goedkeuring een feit was. Dankzij die proactieve houding kon het bedrijf snel en efficiënt communiceren en meesurfen op de golf van aandacht voor Cefaly in de VS. Het leidde tot een sterke stijging van de verkoop, die het jaarresultaat van 2014 ongetwijfeld omhoog zal stuwen.

“Sinds 1 april verkopen we in de VS wekelijks voor ongeveer 100.000 dollar”, gaat Rigaux voort. “Daardoor zal onze omzet dit jaar boven de drie miljoen euro uitkomen, tegenover twee miljoen in 2013.” Een voorzichtige schatting, want het Luikse bedrijf scoort ook op markten zoals het Midden-Oosten en Brazilië. In dat laatste land kreeg Cefaly Technology eind juni groen licht van de bevoegde overheidsdienst. Meteen daarna werd een distributieovereenkomst gesloten met het Braziliaanse bedrijf Politec, dat Cefaly in het hele land zal verdelen. Met de overeenkomst was 1,8 miljoen euro over drie jaar gemoeid.

Nieuw hoofdkantoor in 2015

Die nieuwe contracten en bestellingen hebben een positieve impact op de activiteiten van Cefaly Technology en zijn Waalse onderaannemers. Het personeelsbestand van ongeveer vijftien medewerkers zal de komende jaren aangroeien. De kantoren in de Luikse industriezone Hauts-Sarts worden stilaan te krap. Volgend jaar verhuist Cefaly Technology naar het wetenschapspark van Sart-Tilman. Het bedrijf — dat in november zijn tienjarig bestaan viert — opent dan ook een kantoor in de Verenigde Staten. Cefaly Usa Inc. zal de Amerikaanse markt bewerken en een lokaal distributiebeleid uitwerken.

Vandaag is Cefaly Technology aanwezig in een dertigtal landen, vooral in Europa en op het Amerikaanse continent. Het bedrijf wil zijn expansie voortzetten in Azië, waar het actief is in een zestal landen. In eerste instantie richt het zijn pijlen op China en Japan. Met de steun van de Waalse Dienst voor Buitenlandse Handel (Awex) is Cefaly Technology beide nieuwe markten al maandenlang aan het verkennen. “De jongste maanden zijn we in een stroomversnelling terechtgekomen, maar we evolueren in ons eigen ritme. Dat wil zeggen: we doen geen nieuwe uitgaven voor ze gedekt zijn door nieuwe inkomsten”, besluit Pierre Rigaux.

GUY VAN DEN NOORTGATE

“Sinds 1 april verkopen we in de VS wekelijks voor ongeveer 100.000 dollar”