Van kredietverschaffer naar vermogensbegeleider

Antwerps Beroepskrediet (ABK) begint aan een tweede leven. Onder de vleugels van Bank Van Breda moet de financiële instelling uitgroeien tot een nationale speler, die particulieren en zelfstandigen adviseert over hun vermogensopbouw en -planning.

Na een bitse overnamestrijd met Crédit Mutuel Nord Europe Belgium, de holding boven de bank BKCP, nam Bank J. Van Breda & C° eind 2011 de regionale kredietinstelling ABK uit Antwerpen over. Dat was vooral een opdoffer voor BKCP, dat streeft naar een zo groot mogelijke hergroepering van kassen van het voormalige Beroepskrediet. Enkele maanden later slaagde BKCP wel in de overname van OBK, de Gentse Beroepskrediet-kas.

Al die tijd bleef het verrassend stil rond ABK. Bank Van Breda maakt zelf deel uit van Finaxis, de financiële divisie van de investeringsmaatschappij Ackermans & van Haaren. Het zei wel dat er “plannen voor een nieuw groeiproject” waren, maar daar bleef het bij. ABK was al een hele tijd geen toonbeeld van commercieel dynamisme meer, maar de bank had wel een volle schatkist aan reserves. Met dat geld kan iets worden opgebouwd.

Anderhalf jaar later is ABK er klaar voor. Exclusief voor Trends vertelt de nieuwe voorzitter van het directiecomité van ABK, Peter Devlies, wat de plannen zijn. Devlies is ook lid van het directiecomité van Bank Van Breda. En dat is geen toeval. Waar Bank Van Breda zich profileert als de bank voor ondernemers en vrije beroepen, wil ABK zich toeleggen op zelfstandigen en particulieren, maar wel gebruikmakend van de knowhow van Bank Van Breda in vermogens- en pensioenplanning. “De doelgroep is verschillend, maar veel bekommernissen zijn dezelfde”, zegt Devlies.

Zorgeloos met pensioen

De nieuwe positionering van ABK steunt op twee pijlers. In de eerste plaats omschrijft de instelling zich voortaan als een vermogensbegeleider, en niet langer als een kredietverschaffer. Daarnaast ligt de nadruk op de financiële sterkte en de veiligheid van de bank, die niet van plan is grote risico’s te nemen.

“ABK en Bank Van Breda hebben allebei een lange traditie als solide instelling met eenvoudige producten”, zegt Devlies. “Dat DNA willen we valoriseren. Na grondige reflectie hebben we beslist ABK te positioneren rond de baseline ‘een zorgeloze toekomst’. Dat gaat in de eerste plaats om het pensioen van de mensen. Waar zal ik in de toekomst van leven en hoeveel heb ik nodig voor een zorgeloze oude dag? Dat is een typisch langetermijngegeven dat zowel Bank Van Breda als ABK op het lijf geschreven is.”

De pensioenproblematiek leeft heel sterk bij de bevolking. Enerzijds omdat de levensverwachting toeneemt. Anderzijds omdat de burger zich realiseert dat het wettelijk pensioen de levensstandaard niet volgt en er een stevige inkomensbreuk plaatsvindt nadat hij is gestopt met werken. “In de praktijk zien we dat de pensioen- of renteniersperiode soms al even lang duurt als de periode waarin iemand werkt en vermogen kan opbouwen. Veel mensen onderschatten hun uitgavenpatroon na hun actieve carrière. We willen onze klanten daar goed op voorbereiden en bij begeleiden.”

In plaats van meteen producten of concrete beleggingen te verkopen, plant ABK in een eerste fase enkele grondige gesprekken met zijn klanten. “We willen vertrekken van een portefeuille die uit vier stukken bestaat. Elk deel van de portefeuille heeft zijn finaliteit: buffer, bescherming van het opgebouwde vermogen, rendement en fiscale optimalisering. Die aspecten vermengen we niet. Soms hoor je mensen die geen enkel risico willen nemen, maar wel op zoek gaan naar een hoog rendement. Eigenlijk is dat de verkeerde insteek. Want zo kom je uit bij heel complexe producten, die de twee proberen te combineren. De geschiedenis leert ons dat geen enkel complex product dat op langere termijn kan waarmaken.”

Een minimumvermogen, zoals private bankers vaak eisen, is bij ABK niet aan de orde. Wel de wil en de mogelijkheden om een bepaald vermogen op te bouwen. “Voor wie volledig afhankelijk wordt van zijn pensioeninkomen en daarnaast hoogstens aan pensioensparen doet, kunnen wij weinig betekenen. We willen in samenspraak met de klant een doel en tussendoelen stellen, maar hij moet de spaarcapaciteit hebben om het traject af te leggen. Pas als er een profiel en een strategie voor de klant zijn opgemaakt, wordt de portefeuille ingevuld met producten.”

ABK mikt hiermee op een cliënteel van betere particulieren als hogere bedienden en kaderleden, managementfuncties, enzovoort, en zelfstandigen van eenmanszaken of met een beperkt aantal medewerkers. Daarmee wil de bank zich naast haar moedermaatschappij, Bank J. Van Breda & C°, positioneren die voluit voor het hogere segment van de ondernemers met een of meerdere vennootschappen of bedrijven en vrije beroepers blijft gaan.

Generatie gemist

Vanuit zijn geschiedenis als lokale kas van het Beroepskrediet telt ABK al veel zelfstandigen onder zijn cliënteel, maar ook een aantal particulieren. Die basis is relatief klein met 5000 tot 6000 gezinnen, waarvan er een duizendtal in aanmerking komt voor een gesprek over hun ‘zorgeloze toekomst’.

Die kleine klantenbasis vindt zijn verklaring in het feit dat ABK alleen in de provincie Antwerpen actief is via zeven agentschappen en zes gevolmachtigde agenten. Sinds 2000 nam het nog weinig commerciële initiatieven. “Daardoor heeft de bank eigenlijk een generatie gemist”, stelt Devlies vast. “Maar positief is de trouw van de klanten, die toch over een mooi vermogen beschikken. Dat is een goed vertrekpunt.”

De ambities zijn groot. “We schatten het totale klantenpotentieel op 600.000 gezinnen in België. Eerst willen we ons model scherp zetten in Antwerpen. Dat gaat gepaard met een modernisering en soms met een verhuizing van de kantoren die de nieuwe filosofie moeten uitstralen. Daarna willen we het concept geleidelijk aan uitrollen over de rest van België.”

De naam ABK blijft behouden, maar de verwijzing naar ‘Antwerps Beroepskrediet’ wordt geschrapt. “We behouden het letterwoord om voort te bouwen op de solide geschiedenis van de bank”, zegt Devlies.

Hopelijk in 2014 en uiterlijk in 2015 wil ABK zijn expansie buiten de provincie Antwerpen inzetten. “De oefening over mogelijke vestigingsplaatsen hebben we al gemaakt”, zegt Devlies. “We weten waar het klantenpotentieel zit. We breiden ons alleen uit met eigen kantoren, precies om onze filosofie vorm te geven. We denken niet meteen aan externe groei. Bij overnames moet je vaak compromissen sluiten, en dat willen we niet. Ons zakelijk model moet scherp blijven.”

De herpositionering van kredietverschaffer tot vermogensbegeleider gaat gepaard met een intensieve opleiding voor het personeel en de gedeeltelijke migratie naar het IT-platform van Bank Van Breda. Samen met de vernieuwing van het kantorennet zijn dat belangrijke investeringen voor een kleine bank. Toch heeft ABK volgens Devlies de financiële draagkracht om alle investeringen, inclusief de expansie, met eigen middelen te financieren. “Het tempo van de investeringen en van de groeistrategie zal bepaald worden door de autofinancieringscapaciteit van ABK. Dat is een gezond principe”, vindt Devlies.

Globale klantenrelatie

Hoe ziet de profilering van ABK eruit in verhouding tot de andere spelers op de markt? “We werpen ons op als een challenger van de grootbanken. Onze afpakstrategie viseert vooral de banken die heel erg product-, rendement- en volumegedreven zijn. Vermogensbankiers zien we niet direct als een concurrent omdat zij vooral de hogere vermogens viseren. In private banking en patrimoniaal advies werken we samen met Bank Delen, dat ook deel uitmaakt van Finaxis.”

Ook tussen een vermogensbegeleider en een financial planner ziet Devlies verschillen. “Wij zijn minder detaillistisch, minder gefocust op het financiële plan. ABK gaat een klant zeker geen rapport van 60 pagina’s meegeven, waarvoor hij bovendien een hoge fee moet betalen. Voor ons telt een rapport maximaal 10 tot 15 pagina’s en is het vooral een document om met de klant in discussie te treden.”

Een tweede verschil is dat ABK het statuut van bank heeft, waardoor het in principe alle bancaire producten en diensten kan aanbieden. “De kredietverlening verdwijnt niet”, beklemtoont Devlies. “Ze maakt deel uit van een globale klantenrelatie. Net als Bank Van Breda geven we alleen kredieten aan mensen die ook spaardeposito’s aanhouden.”

Waar wil ABK over vijf jaar staan? “Waar Bank Van Breda als bank voor ondernemers en vrije beroepers nu al een referentie is, hopen we met ABK als vermogensbegeleider voor particulieren binnen vijf jaar even ver te staan. We willen gepercipieerd worden als een bekende, volwaardige en alternatieve bank, die zaken doet zoals de klanten het graag hebben. Dat moet zich natuurlijk concretiseren in de nodige expansie en groei.”

PATRICK CLAERHOUT, FOTOGRAFIE PAT VERBRUGGEN

“Onze klanten beschikken over een mooi vermogen en ze zijn erg trouw. Dat is een goed vertrekpunt”

“We werpen ons op als een challenger van de grootbanken”