René Van den Bosch (53): Van makelaar naar verzekeringsarchitect

In België zijn nog altijd 4000 verzekeringsmakelaars actief. Om te groeien en op te vallen in die grote massa moet een makelaarsbedrijf zijn aanpak en zijn producten differentiëren. Met die missie voor ogen nam René Van den Bosch een jaar geleden de fakkel over als CEO van de verzekeringsmakelaar ADD in Heverlee. ADD is gespecialiseerd in verzekeringen voor ondernemingen en maakt deel uit van de KBC Groep. “De tijd dat makelaars alleen verzekeringen verkochten, is voorbij”, gelooft Van den Bosch. “Een makelaar moet zich opwerpen als een partner in het totale risicobeheer van een onderneming.”

De markt voor bedrijfsverzekeringen, blijft moeilijk?

RENÉ VAN DEN BOSCH. “Ondanks de verklaringen van verzekeraars dat ze hun technische rentabiliteit willen verbeteren, blijven de prijzen laag. De schrik om een klant te verliezen, is blijkbaar groter. Als makelaar stellen we ook vast dat tijdsintensief en voorbereidend werk en maatproducten voor de klant niet altijd betere voorwaarden opleveren. Verzekeringsmaatschappijen behandelen elke makelaar gelijk, hoeveel tijd of energie hij ook investeert. Dat is niet logisch.”

De ondernemingen gaan gebukt onder kostenverhogingen. Ze willen hun verzekeringskosten niet zien stijgen?

VAN DEN BOSCH. “In moeilijke tijden is iedereen uiteraard kostenbewust. Maar daarnaast valt op hoe nonchalant sommige ondernemingen omspringen met bepaalde risico’s. Uit een enquête die we hebben uitgevoerd, blijkt dat een derde van de ondernemingen niet beschikt over een verzekering tegen bestuurdersaansprakelijkheid. Een op de vijf bedrijven screent de financiële toestand van zijn afnemers niet en heeft er dus het gissen naar of hij zijn geld zal zien.”

Welke acties hebt u ondernomen om ADD beter op de kaart te zetten?

VAN DEN BOSCH. “We hebben jonge mensen aangeworven. We investeren ook veel in opleiding en kennisverwerving. De website is grondig vernieuwd en we hebben de balanstest gelanceerd, waarmee ondernemingen zelf hun risicobeheer kunnen testen. Ik kan me goed vinden in onze nieuwe positionering als verzekeringsarchitect die oplossingen bedenkt en die er vooral is als de klant hem het meeste nodig heeft: bij schadeclaims.”

U wilt de omzet van ADD opvoeren van 15 tot 20 miljoen euro. Waarom?

VAN DEN BOSCH. “De markt van de bedrijfsverzekeringen groeit amper, noch in aantal polissen, noch in euro’s. Terwijl onze kosten — en dan vooral de loonkosten — wel toenemen. We zijn dus verplicht te groeien. Maar dat geldt voor elke speler. Vandaar dat ik een consolidatie op de markt van de verzekeringsmakelaars verwacht. De kleinere makelaars zullen het moeilijker krijgen om te overleven. Iedereen probeert marktaandeel in te pikken van de ander, terwijl de investeringskosten en de transparantieverplichtingen toenemen. Er zijn in deze sector wel degelijk schaalvoordelen te halen. Getuige de commissie-inkomsten per personeelslid, die hoger liggen bij de grotere makelaars.”

Kunt u op eigen kracht groeien naar 20 miljoen euro?

VAN DEN BOSCH. “Ja, maar dat zal wat meer tijd vergen dan ik oorspronkelijk heb gedacht. ADD groeit, maar iets trager dan verhoopt. Als we het enkel van de endogene groei moeten hebben, zal het wellicht meer dan vijf jaar duren voordat we onze doelstelling halen. Als er een consolidatie in de sector komt, willen we daar een actieve rol in spelen. Via overnames kan het sneller richting 20 miljoen euro gaan.”

P.C.

“Ik verwacht een consolidatie op de markt van de verzekeringsmakelaars”