Rally is goed voor ICT

Twaalf vacatures heeft de ICT-reseller ConXioN openstaan. De West-Vlamingen groeien in een markt waar de cloud de lat voortdurend hoger legt. Hoe pakken ze dat aan?

Deerlijk. Ooit stond hier de textielververij Ovelacq. Nu stralen er de schermen van de helpdesk van de ICT-dienstverlener ConXioN, de Best SMB Reseller 2015 van België. In de gang van de statige patriciërswoning wachten pc’s en servers op installatie.

Een ‘dozenschuiver’ is ConXioN echter al lang niet meer. De twaalf vacatures op de website zijn goeddeels voor de hooggekwalificeerde specialisten die je eerder bij Econocom, NRB of RealDolmen verwacht. In maart nam ConXioN (spreek uit ‘connection’) ook 50 procent in het Kortrijkse Stack & Heap, een zeskoppige ontwikkelaar van mobiele toepassingen. Supporters van KV Kortrijk kennen die van de app KV Kortrijk Pronostiek, maar het bedrijf ontwikkelt ook voor Niko en BNP Paribas Fortis. Het team van Stack & Heap brengt het aantal softwareontwikkelaars bij ConXioN op twaalf. Twee van de ontwikkelaars komen van TML, de auteurs van het commerciële administratiepakket DBFact uit de jaren negentig, dat nog altijd trouwe gebruikers heeft. ConXioN zet diens toepassingen in de cloud en bouwt interfaces naar e-commerce, tablets en smartphones.

Met dat soort diversificaties proberen de Deerlijkenaren zich te onderscheiden van de concurrentie en nog te groeien. Ook geografisch. ConXioN opende twee jaar geleden een kantoor in Lommel, waar het vorig jaar de klanten van het verlieslatende B&C Computers op het Kristalpark overnam, één van het handvol zeer kleine overnames die de West-Vlamingen sinds hun oprichting deden. In mei ging hun vestiging in Ternat open, in een gebouw van Trilec, een van hun klanten.

“In 1999 hadden we 1000 vierkante meter, nu zitten we aan 3600”, meet co-oprichter Chris Debyser de groei. De rallyrijdende zaakvoerder van ConXioN is een bekende figuur in het resellerwereldje. Tot vorig jaar was hij bestuurder bij Belgian Informatics Association (Biass), een coöperatieve aankoopcentrale die aanleunt bij Euronics Belgium. Hij was ook een van de trekkers van PerfICTion, een initiatief van kleine resellers om onder een gemeenschappelijk label te werken. Zijn ontslag bij Biass was uit tijdsgebrek, maar ook omdat de kloof tussen kleine resellers en snel schakelende spelers zoals ConXioN groter wordt.

Noodzakelijk kwaad

“ICT wordt altijd als iets fantastisch voorgesteld, maar eigenlijk is het een heel moeilijk vak”, vindt Debyser. Met de komst van de cloud heeft hij het zakenmodel zien veranderen. Eenmalige inkomsten van duizenden en soms tienduizenden euro’s uit de verkoop van servers en pc’s werden vervangen door maandelijkse betalingen voor diensten.

Filip Waelkens, salesmanager van de distributeur Tech Data, kent de problemen van de resellers. In België plus Luxemburg zijn er ongeveer 4000. Tech Data belevert er een groot deel van. “E-tailers zonder winkels en met lagere kosten knabbelen aan hun marges”, legt Waelkens uit. “Thuis kun je die producten nog wel zelf installeren, maar een bedrijf heeft behoefte aan netwerken, beveiliging, koppelingen met back-up en wat al meer. Dat is werk voor specialisten en dat is waar ConXioN op mikt. Het focust op diensten.”

De dozen in de gang zijn voor Debyser een “noodzakelijk kwaad”. “Wij hebben natuurlijk ook een e-shop. Daarmee verzorg je de goede relaties met je leveranciers. Kritische massa en volume blijven voor hen belangrijk. Wat wij zien is, hoe meer recurrente omzet je haalt uit diensten, hoe meer dozen de klanten bij je bestellen. Iedereen heeft een portable, een pc of een tablet nodig. Dankzij de cloud, informatica-als-een-dienst, blijven we toch nog groeien in onze hardware.”

Opleiding is de sleutel

Debyser tweet trots over de gouden competentiemedaille voor het Microsoft-cloudplatform Azure, die ConXioN in juni verwierf. Het is hun vijfde gouden plak in Microsoft-knowhow. Filip Waelkens: “De informatica verandert zo snel dat de grote bedrijven moeite hebben om te volgen. Een kmo kan zich sneller herpositioneren en focussen op groeimarkten. ConXioN investeert consequent in mensen en opleidingen. Dat maakt het verschil.”

ConXioN heeft volgens Debyser geen verkopers in huis, alleen “consultants”. Eén verkoper is er echter zeker wel: hijzelf. Debyser is het type dat spontaan je voornaam gebruikt, informeert naar vrouw en kinderen en ondertussen ook nog echt luistert en al meedenkt hoe hij je kan helpen bij het minste probleem dat hij ontwaart. “Het blijft een peoplebusiness“, zegt hij bescheiden.

De onderneming gaat terug tot in 1997, toen informatici Debyser en Dirk Dumon vertrokken bij Interface, een IT-bedrijf van de familie Van Marcke dat in zwaar weer verkeerde. Dumon nam de softwarekant van ConXioN voor zijn rekening, Debyser het resellervak. Toen al deed ConXioN ‘managed services’. In een vergaderzaaltje hangt een advertentie uit die tijd: pc-virusbestrijding, defragmentatie en back-ups voor een vast maandelijks bedrag.

In 2006, toen de Deerlijkenaren 3 miljoen euro omzet boekten, kwam Bart Hoste aan boord. Hij was een IT-projectmanager met veertien jaar ervaring bij Balta Industries, dat toen 2900 werknemers had. Hoste pakte de netwerking en systeemactiviteiten van ConXioN aan. Dankzij zijn ervaring werkte de reseller zich op in het middensegment, getuigt Debyser. ConXioN heeft nu klanten als Matexi, Renson Ventilation en Winsol, en in Limburg Profelco, Alders Transport en Alro. “Niet de top duizend in België, maar net daaronder. Wij hoeven ook niet elke maand een Matexi. Dat kunnen we niet aan. Maar elke zes maanden mag.” ConXioN won het complexe contract bij Matexi tegen de gevestigde waarden Cegeka en RealDolmen. “Bij de projectbespreking vroegen zij Bart Hoste waar zijn collega’s bleven. Cegeka was daar met een team. Bart legde uit dat hij het echt alleen aankon.”

Een hobby als reclame

West-Vlamingen kennen ConXioN van de reclame in de Rally van Tielt of die van Ieper. Chris Debyser en Dirk Dumon rijden de historische races met een Ford Escort MKII of Opel Transeurope en de moderne proeven met een Porsche GT3. Klanten krijgen een VIP-ontvangst op de jaarlijkse ConXioN Omloop van Vlaanderen in Roeselare. “Het is eens wat anders dan voetbal of basket. En ze vragen om te mogen terugkomen.” De hobby past bij zijn tempo. In december verbeterde hij zijn standing bij Microsoft door een grote voorraad capaciteit te kopen op het Microsoft Azure-cloudplatform, voor meerdere bestaande klanten maar ook voor proefprojecten. “Zo kunnen we heel snel reageren. Door de gestegen dollar hebben we daarmee een uitstekende zaak gedaan.”

Zijn ervaring in de middenmarkt kan ConXioN dan weer gebruiken in het kmo-segment, waar Debyser niet gelooft dat de cloud de rol van resellers-met-toegevoegde-waarde bedreigt. “Kmo’s zullen nooit rechtstreeks aankopen bij Microsoft. 60 tot 70 procent van de Office 365-licenties loopt via resellers. Kmo’s zoeken daarvoor een implementatiepartner. Daarvoor zal altijd plaats zijn”, voorspelt hij.

ConXioN heeft geen eigen datacenter in Deerlijk: “Bart heeft me daaruit gepraat.” Zijn klanten werken op het datacenter van Proximus. Sommige ervan, zoals Cafca van voormalig B&C Computers-eigenaar Jean-Pierre Cuypers, zijn zelf ontwikkelaars die hun software als een onlinedienst verkopen, maar dan via de capaciteit die ConXioN in het datacenter van Proximus huurt. De managedservicesafdeling in Deerlijk levert de kwaliteitsgarantie.

Softwarebouwers zijn blijvers

In anderhalf jaar is het bedrijf van Chris Debyser van 32 naar 45 medewerkers gegaan. Typisch de fase waarin meer management nodig is. “Op dat moment komt ook de overhead”, geeft Debyser toe. “Wij zitten op mossel-noch-vispunt, maar ik ben ermee bezig. Ik ben daar heel, heel alert voor. Wij moeten geen mini-RealDolmen worden met 200 man. De mensen die hier nu werken in de afdelingen, doen hun werk graag. Dat is een team dat aan elkaar hangt en zorgt dat de klant tevreden is. Daarom zit die klant volgens mij ook voor een stuk bij ons. Als er morgen bij ons zo veel procedures zijn als in een grote onderneming, zal hij waarschijnlijk vertrekken. Laat ons dus maar een goede ‘communITy’ zijn, met de IT daarin.”

Concurrent Trustteam in Kortrijk groeit fors met goeddeels externe aandeelhouders — vroeger Gimv en intussen het Franse Naxicap Partners en Philip Cracco. Dat model ziet Chris Debyser niet zitten, zegt hij. Toch wil hij investeerders aantrekken voor een kernactiviteit van ConXioN, de SoftWise-softwareontwikkelingsafdeling. “Anderhalf jaar geleden was ik op een conferentie voor resellers in Barcelona. Daar voorspelde de marktonderzoeker Canalys dat de onafhankelijke softwarefabrikanten het enige ICT-kanaal zouden zijn dat zou overleven. Wij maken al achttien jaar software, maar niemand weet het, behalve onze 300 klanten. De marketingmachine is nooit gevolgd, omdat het budget er niet was. Boekhouding, facturatie, orderverwerking en een kassasoftware hadden we al. Drie jaar geleden zijn we beginnen te investeren in verticale toepassingen. We zagen tuincentra boomen en wilden daar een specifieke oplossing voor ontwikkelen. Dat is Greenwise geworden, met alles wat het verkooppunt nodig heeft: koppeling naar ticketprinters, kassasystemen, CRM, e-shop, smartphones, wat dan ook. We hebben een dertigtal gebruikers. De tweede specialisatie zijn voedingsgroothandels. We mikken ook op softwareontwikkelaars zoals Cafca (een pakket voor installateurs, nvdr) die zelf geen boekhouding hebben. Daarin gaan we onze boekhouding integreren.”

Op zoek naar investeerders

Debyser ziet al de interactie tussen zijn retailsoftware, advertentieschermen, sociale media en wifi- of iBeacon-technologie op het verkooppunt, waar ConXioN het hele pakket kan leveren, met advies bovenop. “Hier in dat koppeke zitten duizend-en-een zaken, maar je kunt dat er niet allemaal uitkrijgen op grote schaal”, zegt Debyser.

“Wij zullen SoftWise in een apart bedrijf steken. We blijven aandeelhouder, maar we zoeken toch een injectie van een investeerder. Als dat niet kan, gaan we gewoon verder — small is beautiful. Binnen tien jaar hebben we dan nog altijd fantastische software en 200 klanten erbij, en is er nog altijd niemand die weet dat we fantastische software maken.” In elk geval wil hij SoftWise nog altijd bij de groep hebben. “Iedere klant die software van ons heeft, heeft ook cloud en infrastructuur nodig.”

Het aantrekken van een investeerder is eenvoudiger geworden sinds Chris en Bart in september co-oprichter Dirk Dumon, de baas van de softwareafdeling, uitkochten. Bart Hoste blijft co-zaakvoerder met bijna 30 procent van de aandelen.

Ondanks de geografische uitbreiding blijft Debyser investeren in Deerlijk. Vanuit de nieuwe werkruimtes op de tweede verdieping, met alle nieuwste snufjes, kun je gewoon binnenwandelen in de fitnessruimte van het sportcentrum van de buren. Dat soort comfort kunnen maar weinig werkgevers bieden, weet Debyser.

Bruno Leijnse, fotografie Jonas Lampens

“Kmo’s zullen nooit rechtstreeks aankopen bij Microsoft”

“Wij maken ook al achttien jaar software, maar niemand weet het, behalve onze 300 klanten”

“Als er morgen bij ons zo veel procedures zijn als in een grote onderneming, zal de klant waarschijnlijk vertrekken”