Op zoek naar schaalgrootte

Groeien kan altijd. Bij het Oost-Vlaamse Aqtor! kiezen Filip Hoornaert en Bart De Prêtre voor schaalvergroting en een franchiseconcept. Op die manier hopen ze hun orthopedisch bedrijf klaar te stomen voor een digitale toekomst.

Echte ambachtslui bestaan nog. Zo is het gros van de productie in een orthopedische werkplaats als Aqtor! in Oostakker nog altijd maatwerk. En dat zal nog even zo blijven. Toch zoekt Filip Hoornaert, de CEO van Aqtor!, naar manieren om het vak te moderniseren. “Ik verwacht de komende jaren in de sector een consolidatiebeweging”, zegt hij. “Die wordt voornamelijk gedreven door een opvolgingsproblematiek, de behoefte aan meer transparantie en toenemende investeringen in technologie. Er ontstaat op die manier een dynamiek die maakt dat grotere ondernemingen het voordeel hebben.”

Voor hij in 2014 de overstap maakte, was Hoornaert algemeen directeur bij Fagron België. “Ik vond dat het tijd werd om ook eens hard te werken voor mijzelf”, grijnst de CEO. De kinderen van Bart De Prêtre zijn een andere weg ingeslagen en dus zocht hij een nieuwe aandeelhouder. Op die manier kon Hoornaert zich vorig jaar inkopen bij de kmo in Oostakker. De Prêtre is erg blij met de komst van zijn nieuwe vennoot. “Twee van de vorige aandeelhouders waren vragende partij om hun pakket te verkopen en ik ken Filip al een paar jaar.”

Een nieuwe naam

Wat in de jaren zeventig begon als een eenmanszaak is uitgegroeid tot een kmo met 75 werknemers. Dat gebeurde grotendeels via overnames. Zo had het bedrijf van De Prêtre al vestigingen in Oostakker en Geel. “Het is heel moeilijk om op een andere manier marktaandeel te winnen”, verklaart De Prêtre die nog altijd commercieel directeur (CCO) en voorzitter van de raad van bestuur is.

Sinds juni 2015 delen beide Bruggelingen het aandeelhouderschap: ieder heeft 50 procent van de aandelen in de overkoepelende vennootschap Fibaroma. CEO Hoornaert: “Toen ik erbij kwam, hadden we een veelheid van firmanamen en zaten de activiteiten verspreid over verschillende vennootschappen. We waren het snel eens dat we voor de toekomst aan branding moesten doen. We moesten op zoek naar een gemeenschappelijke identiteit en visie. Die hebben we vertaald in de nieuwe naam: Aqtor!”

Het geloof van Hoornaert in het potentieel van Aqtor! ligt in de mogelijkheden van verticale integratie. “We hebben niet alleen dertig orthopedische verstrekkers met een Riziv-nummer op onze payroll, maar ook onze eigen productiecapaciteit. Dat onderscheidt ons in de markt. Natuurlijk heeft dat impact op de marge, maar het geeft ons ook het voordeel dat we de capaciteit in huis hebben om onafhankelijk van leveranciers een complete oplossing te bieden.”

Digitalisering

Het productengamma gaat van het traditionele maatwerk van orthesisten, prothesisten en bandagisten tot de constructie van steunzolen, korsetten, braces en allerlei mobiliteitshulpmiddelen voor eigen gebruik en voor derden. Daarbij probeert Aqtor! te innoveren. Zo vervangt het de traditionele gipsmethode bij het opmeten van een patiënt door een 3D-maatname. Eind dit jaar hoopt de kmo uit Oostakker zijn eerste 3D-korsetten in productie te nemen. En ook voor de automatisering van de productie van steunzolen heeft het bedrijf een onderzoekstraject bij de Universiteit van Brussel lopen.

“Die innovatieve aanpak is erg belangrijk”, benadrukt Hoornaert. “Op die manier maken we de slag van ambachtelijk werk naar een gedigitaliseerde aanpak. Ook in de administratie en de productie hebben we applicaties ontwikkeld die het productieproces kwalitatief kunnen verbeteren, versnellen of de kostprijs helpen te drukken.”

De focus ligt duidelijk op terugbetaalde hulpmiddelen. Ongeveer drie vierde van de omzet – geconsolideerd 16,2 miljoen euro – komt van door het Riziv terugbetaalde producten. “We verkopen ook wel eens een hightechprothese van 50.000 euro, maar dat is eerder uitzonderlijk. Meestal bepaalt de nomenclatuur waar een patiënt recht op heeft”, aldus Hoornaert.

Franchiseconcept

De managementbuy-in bracht ook een bezinning over de missie en de kernactiviteiten van het bedrijf op gang. Een opvallende demarche in 2015 was het franchiseconcept OrthoShop. “Daarbij vragen we aan lokale medische professionals, bij voorkeur apotheken, of ze geïnteresseerd zijn als zorgpunt voor de thuiszorg te fungeren. Dat is een groeiende markt. Volgens het Kenniscentrum zal in 2030 een derde van de bevolking ouder dan zestig jaar zijn. Er zullen bovendien drie keer meer tachtigplussers zijn dan vandaag. De beschikbaarheid van het aantal bedden in rusthuizen en ziekenhuizen is beperkt, die verouderende bevolking zal grotendeels thuis wonen. Er is behoefte aan producten die dat vergemakkelijken. Ik denk aan incontinentieproducten, loophulpmiddelen, woningaanpassingen… Al die dingen passen in de OrthoShop terwijl het tegelijk als afleverpunt van terugbetaalde orthopedische producten kan fungeren.”

Op termijn wil Aqtor! 150 OrthoShops. Vandaag zijn er al 55. Vreemd genoeg sloot de onderneming vorig jaar de eigen winkels waar zulke producten werden aangeboden. Zegt Hoornaert: “We bieden een centrum voor orthopedische hulpmiddelen aan. De eigen winkels waren onvoldoende rendabel. De huishuur en het personeel meegerekend was de kostenstructuur gewoon te zwaar voor de mogelijke opbrengsten. Maar ik geloof wel dat deze zorgpunten als additionele activiteit in het apothekerskanaal een meerwaarde kunnen creëren.”

Ook in Wallonië

Aqtor! nam vorig jaar de activiteiten in technische orthopedie van Alphamed over, kocht het handelsfonds van de werkplaats Ortho-Technology in Charleroi en begon een samenwerking met de farmaceutische groothandel CERP. Daardoor is het bedrijf nu ook nadrukkelijk actief over de taalgrens. “Die expansie is belangrijk omdat we in België nog altijd volgens een federale georganiseerde nomenclatuur werken. Schaalgrootte geeft synergiemogelijkheden.”

Voorlopig blijft alles binnen de landsgrenzen. Zegt Filip Hoornaert: “Ik sluit niet uit dat we onze pijlen ooit op het buitenland richten, maar voorlopig hebben we daar nog geen concrete plannen voor.”

Roeland Byl, fotografie Thomas De Boever

“We hebben onze eigen productiecapaciteit. Dat onderscheidt ons in de markt”