OOSTERSE WITTE- BROODSWEKEN

Elektronisch materiaal verkopen in Japan is als zand verkopen in de woestijn. Toch lukt Jean Waucquez (31j.) er aardig in. Deze burgerlijk ingenieur elektronica en kandidaat in de economie is nu al meer dan anderhalf jaar de man van Barco op het Japanse front.

Het verbindingskantoor waarvoor hij verantwoordelijk was, is intussen na de overname van een lokale distributeur al een heus Barco-filiaal geworden met 22 werknemers en een voor dit jaar geplande omzet van een half miljard frank. Dat ging enkel met veel oosters geduld. “Omdat ze weten dat westerlingen het vliegtuig willen halen, beginnen Japanners de èchte onderhandelingen pas op het laatste moment,” aldus Waucquez. “Ze beloven dat they will confirm in a fax, waarna er meestal niks meer gebeurt. Ik kon echter telkens zeggen : Tot morgen.”

Eerste regel dus : blijf ter plaatse. Tweede vereiste : Japans leren. “Met een Japanner praat je bij de eerste ontmoeting over België, bij de tweede over het weer, bij de zesde of de zevende over zaken. Vertrouwen kan je enkel opbouwen zonder vertaler er tussenin.”

Als één van de 50 geselecteerde Europese kaderleden volgde Waucquez een jaar lang een intensieve dagcursus Japans, in het land zelf, in het kader van het Executive Training Program (ETP). Het tweede deel van dit door de EU bekostigd programma bestaat uit een stage van een half jaar bij een Japans bedrijf. “Ik vertrok drie jaar geleden, samen met mijn vrouw. Ik was op dat moment bij Barco marketingverantwoordelijke voor de grootbeeldschermen,” vertelt Waucquez. “Het vertrek was één week na onze huwelijksreis. Van aanpassing gesproken. Vrouwen van Amerikaanse expatriates in Japan kunnen terecht in de Amerikaanse club, maar voor Belgen bestaat zoiets niet.” De echtgenote van Waucquez is verpleegster, maar mag met haar Belgisch diploma haar beroep in Japan niet uitoefenen. Intussen heeft het echtpaar Waucquez twee kinderen, geboren in Japan.

Waucquez voerde de onderhandelingen voor de overname van de lokale distributeur. “Japanners zijn zeer goed in het opzetten van een muur rond de informatie,” zegt Waucquez. “Wie de beslissingen nam bij de distributeur of wie de hoofdaandeelhouder was, wist ik pas na een avondje doorzakken met een technieker.”

De overregulering van de Japanse markt is een feit, maar de verborgen barrières zijn veel belangrijker, volgens Waucquez. “Het klinkt eigenaardig, maar Japanners beseffen moeilijk dat ook niet-Japanners mensen van vlees en bloed zijn. Een westerling blijft een gaijin, wat zoiets als mens van buiten betekent. Als ik een Japanner voor de eerste maal ontmoet, lees je vaak in zijn ogen : Een gaijin die onze taal praat, dat kan toch niet ? Ze weten gewoon niet hoe ze zich dan moeten gedragen.”

Waucquez woont nu drie jaar in Japan. “De tijd nodig om de weg te vinden,” zegt hij. “De volgende drie jaar dienen om te renderen. Blijf je langer dan zes jaar, dan verlies je flexibiliteit. Ik merk dat ik al wat moeite heb om me aan te passen aan de Belgische mentaliteit.” Een gaijin in België ?

JEAN WAUCQUEZ (BARCO) Met een Japanner praat je pas bij de zesde of zevende ontmoeting over zaken.