My tailor is rich

“Er zijn 550 banken in Londen. De affaire-KBL heeft geen aandacht gekregen in de Britse pers,” zegt Patrick Moorsom, managing director van Brown Shipley. “De Financial Times schreef als enige krant een aantal artikelen, gespreid over een aantal jaren. Het is een non-issue in Londen. Als de pers er al aandacht aan besteedt, ziet ze het als een Benelux-situatie. De affaire had geen negatief effect op ons. Voor zover ik weet hebben we er geen klanten bij in geschoten.”

Brown Shipley is een bank met Britse grandeur. Edward Heath was er zakenbankier voor hij de Tories ging leiden en premier van Groot-Brittannië werd. De Britse dochter van KBL staat letterlijk in de schaduw van de Bank of England. Een private banker moet een prestigieus adres hebben, en Founders Court voldoet daar ruimschoots aan. De grondvesten van Brown Shipley raken de resten van Romeinse gebouwen uit de tijd van Hadrianus (117-138 na Christus). Brown Shipley (°1810) was al merchant banker toen België nog niet bestond en hield de loketten 125 jaar voor de geboorte van Kredietbank open. Merck Finck & Co (Duitsland), Banco Urquijo (Spanje), Kempf SA (Frankrijk), KB Luxemburg Finance Dublin (Ierland), Banque Continental du Luxembourg (Groothertogdom Luxemburg), Patria Finance (Tsjechië), Henry Cooke (Groot-Brittannië), BLP Banque de Portefeuilles (Zwitserland) zijn zussen van Brown Shipley. De bank heeft 3 miljard pond onder beheer en behoort tot de toptien van de private bankers met een Britse cliënteel.

Patrick Moorsom (ex- Citibank) staat sinds 1996 aan het roer van Brown Shipley (275 medewerkers, tachtig bij zijn entree). Hij is een specialist van het vermogensbankieren. “In de eerste zes maanden van dit jaar hebben wij ons jaarbudget 2000 al gehaald,” zegt de Welshman. Klanten afsnoepen en agressief benaderen worden typische kenmerken van de private banking, maar daar passen wij voor. Wij benaderen de internationale cliënteel amper, daar doet Brown Shipley aan passieve werving. Op de nationale markt, onze eerste doelgroep, voeren we marketingcampagnes. Dat deden we bijvoorbeeld na de overname van Henry Cooke in 1999 en dat zullen we opnieuw doen bij de overname van een effectenhandelaar in Harrogate (Yorkshire), over enkele weken. We breken door in het noordwesten van het VK. 250 miljoen pond per branche onder beheer is onze regel.” Henry Cooke uit Manchester staat sterk in Midden-Engeland. De internationale vermogensbankiers rukken op in het VK. Moorsom: “In de domestic-VK-markt vindt geen enkele van de internationale banken het gemakkelijk om de juiste toon te treffen. De klassieke Britse rijkelui hebben een hoofdrelatie met hun wisselagent en dat gaat soms generaties terug. Dat is de sterke kant van onze overname van Henry Cooke: ook de nieuwe kandidaat is een effectenhuis. Daar raken de Chases en de Merrill Lynches minder gemakkelijk aan.”

De markt evolueert meer naar onshore-bankieren. Moorsom: “De harmonisering van de belastingen duwt de markt in die richting. Onshore is bound to grow. In St. Helier op Jersey hebben we een kleine activiteit om Britse klanten te helpen. Dat is nodig maar minder en minder essentieel. Die activiteit zal niet veel groeien. Door de belastingverlagingen van mevrouw Thatcher verminderde de druk om een belastingparadijs op te zoeken fors. De maximale inkomstenbelasting in het VK is veertig procent en dat maakt taxplanning minder noodzakelijk. De vermindering van de offshore is een wereldwijde trend. De belastinginspecteurs werken nauwer samen, wisselen meer informatie uit.”

Door acquisities groeien – een tegendraadse ontwikkeling in de private banking-wereld – is verdedigbaar, mits een aantal randvoorwaarden, meent Moorsom: “Het team dat de onderneming leidt moet akkoord gaan. Wij kopen een team dat klanten meebrengt en respecteren de cultuur van de overgenomen onderneming. We kijken constant naar drie à vier kandidaten, maar dikwijls komt de bedrijfscultuur niet overeen. We trachten onze klantenbasis uit te breiden in de provincies, niet zozeer in Londen – daar zijn de prijzen veel te hoog. We hopen op een steunpunt in Schotland. Onze activiteiten liggen voor driekwart buiten Londen. Brown Shipley legt de klemtoon op persoonlijke service, het respect voor de klant en we zijn a bit old-fashioned. We zitten niet in de top van de high net worth individuals (HNWI’s) maar bij de geslaagde professionals, mannen van boven de vijftig die geïnteresseerd zijn in value stocks met het oog op hun pensioen. Henry Cooke was bedrijvig van in 1860 en Brown Shipley van in 1810. Wij hebben heel wat families die hier al generatieslang bankieren. Onze uitdaging is om de dotcom-generatie te kunnen bedienen.” Waarom valt Brown Shipley voor overnames in de smaak? Moorsom ziet drie redenen: “We zijn niet té groot, onze concurrenten zijn meestal drie- tot viermaal volumineuzer. Smaller brokerfirms find more comfort with us. Ook de Europese afmeting van de Groep KBL spreekt aan. De effectenhandelaren willen aan hun klanten Europese aandelen kunnen aanbieden. Bijvoorbeeld niet alleen Engelse farma-aandelen, maar ook Europese. KBL kan dat. Bovendien is het team van Luxemburg een interessante groep. KBL werkt als een confederatie en Damien Wigny is een meeslepende clubpresident.” Door de afdeling corporate finance kan Brown Shipley een jongere cliënteel aanspreken: “Die raakt ook in onze vermogensproducten geinteresseerd. De merchant banking draait op zestien mensen met een gemiddelde leeftijd van dertig. Het vermogen onder beheer is voor 25% new money en voor 75% old money.” Tot voor een aantal jaren was merchant banking de hoofdactiviteit van Brown Shipley. Private banking brengt vandaag de helft van de winst aan. “We werken aan een verhouding van 60% uit vermogensbankieren. Wij hebben een stal van beleggingsfondsen (unit trusts) onder de merknaam Solus. Wij zoeken voor die fondsen telkens de beste manager. We doen er een aantal zelf, en daarnaast zitten er fondsen bij KBL, ABN Amro en bij een Singaporese specialist. Wij hebben geen monopolie op de wijsheid.”

Frans Crols