Maak uzelf onsterfelijk

Amper 15% van de Belgen heeft een uitvaartkosten- of begrafenisverzekering. Die niche biedt dus een enorm marktpotentieel voor verzekeraars. Of zijn de Belgen onsterfelijk?

De tijd van het jaar waarin tv-makers hun kleurenfilters bovenhalen is weer aangebroken. Rustieke beelden van het kerkhof, vallende bladeren, papa met een pot chrysanten onder de arm, een zandbakschepje in zijn hand. De danse macabre van Allerheiligen komt weer op gang.

In deze periode timmeren ook verzekeringsmaatschappijen aan de weg om hun uitvaart- of begrafenispolissen aan te prijzen. Volgens Michel Smeets, directeur van De Lila Poort, een afdeling van Axa-Royale Belge, heeft 15% van de Belgen een Ultieme Reisverzekering op zak. In onze buurlanden ligt dat percentage veel hoger; in Nederland heeft driekwart van de bevolking een begrafenisverzekering. Er lijkt in ons land dus een enorme markt te bestaan.

Maar schijn bedriegt. “De markt is heel moeilijk,” zegt Smeets. “Het gaat om het laatste taboe en weinig mensen in de verzekeringen zijn bereid om zich daarin te specialiseren. De makelaars verkopen liever een brand- of levensverzekering.”

De Lila Poort heeft 450.000 polissen lopen, maar daar heeft ze 48 jaar aan gewerkt. De maatschappij keert bij het overlijden van de polisnemer een bedrag uit waarmee de begrafenis kan worden betaald. Echt groeien doet het klantenbestand niet: op jaarbasis komen er 15.000 polissen bij, maar even veel lopen definitief af. Sommige klanten kun je als verzekeraar nu eenmaal niet terugwinnen. Adverteren doet de maatschappij niet. Ze werkt met een tweehonderdtal medewerkers die via huisbezoeken het product aan de man brengen. Daarnaast werkt ze samen met begrafenisondernemingen, die consumenten op hun verzekeringen kunnen wijzen.

Concurrent Dela is in Nederland een grote speler op de markt van de begrafenisverzekeringen. Luc Claus, verkoopdirecteur van de Belgische vestiging, schat dat onze noorderburen 2,2 miljoen polissen bij de maatschappij hebben afgesloten. In ons land zit Dela aan 221.000. Dat zijn er 50.000 meer dan vorig jaar. Toch een behoorlijke groei, dus? “De eerste vijf jaar ging het moeilijk, maar de jongste vijf jaar gaat het in stijgende lijn,” zegt Claus. “Het taboe is doorbroken.”

Wat heeft het filosofische thema dan bespreekbaar gemaakt? Het antwoord is even aards als klassiek: geld. “Aan het einde van de jaren zestig kostte een begrafenis 35.000 frank. Het ziekenfonds betaalde 29.000 frank terug,” aldus Claus. “Nu kost een uitvaart 120.000 frank en komt de mutualiteit nog maar met 9000 frank tussen. Als de trend zich voortzet, betaal je over dertig jaar 500.000 of 600.000 frank voor een begrafenis. Zo eenvoudig is het.”

Dela benadrukt dat het geen geld uitkeert, maar de organisatie rond de begrafenis uit handen van de nabestaanden neemt. “We bieden een naturapakket aan. Daar plakken we een bedrag op en dan heb je de zekerheid dat die dienst wordt uitgevoerd. Daarnaast kun je nog een extra kapitaal onderschrijven dat wél wordt uitgekeerd als er wat overblijft, en dat moet dienen om de eerste moeilijke maanden door te komen,” zegt Claus.

Dela werkt via huisbezoeken. Na het afsluiten van de polis vraagt de verkoper aan de klant een lijst van tien kennissen, wat de introductie bij nieuwe klanten makkelijker maakt. Deze week voert het een mediacampagne om de naamsbekendheid te vergroten.

Ook voor Corona en zijn Uitvaartkostenplan zijn het drukke tijden. Er gaan bijna een miljoen mailings de deur uit. Corona doet zowel directe verkoop als retail via begrafenisondernemers. Maar niet alle uitvaartverzorgers komen in aanmerking. “We werken met dertien begrafenisondernemers die wettelijk onze verzekering mogen verkopen,” zegt Philippe Neyt, commercieel directeur van Corona. Begrafenisondernemers mogen sinds drie jaar niet zomaar verzekeringen aanbieden. Corona geeft de ondernemers een opleiding, en daar hebben ze alle belang bij, vindt Neyt. “Welke zelfstandige is zeker van zijn toekomstige omzet? ‘Onze’ begrafenisondernemers zijn zeker dat hun klanten ooit bij hen komen.” Corona heeft op dit moment 25.000 polissen lopen. Elk jaar komen er 3000 bij. De maatschappij keert bij een overlijden een bedrag uit. De begunstigde kan in dat geval in plaats van een nabestaande de begrafenisverzekering zijn.

Maar hoe moeilijk is het om een begrafenisverzekering onder de aandacht van de doelgroep te brengen? Neyt: “Je moet op een heel subtiele manier over ‘het heengaan’ praten. Dat moet omfloerst gebeuren. En toch sluit dat niet uit dat sommige mensen zich eraan storen.”

ad van poppel