Je zou denken dat sommige concepten uit de onderhandelingstheorie stilaan behoren tot het goede politieke fatsoen. Meer dan 35 jaar geleden schreven de professoren Roger Fisher en William L. Uryvan Harvard Law School dat het belangrijkste bij een onderhandeling gebeurt buiten de onderhandeling. Je staat zo sterk als je beste alternatief in het geval dat het overleg geen overeenkomst oplevert. Stel dat ik mijn auto moet verkopen, omdat ik volgende week verhuis naar Zimbabwe. Mijn enige alternatief voor jouw bod van 100 euro is een dure dumppremie betalen. Of stel dat ik mijn auto moet verkopen en zes rijke verzamelaars van dat type auto houden. Een wereld van verschil. Iedereen beseft sinds Fisher en Ury: probeer je alternatieven te verbeteren voordat je onderhandelt, dan pas sta je sterk. Elke trainer hamert het erin: ken en verbeter je BATNA: the best alternative to a negotiated agreement.
Groot-Brittannië staat voor zijn belangrijkste onderhandelingen sinds eeuwen. Maar bij premier Theresa May en de andere brexiteers zoek ik sinds juni vorig jaar vruchteloos naar een onderhandelingsstrategie. Politieke holpraterij genoeg, maar nergens een rustige, gezaghebbende analyse die vertrekt van de simpele vraag: waar staan we als de onderhandelingen afbreken? En plots is de politieke bom ontploft: de regering heeft geen alternatief voor als de onderhandelingen met de Europese Unie afspringen. De populaire pers was er als de kippen bij om dat scenario wel te schrijven: totale wederzijdse destructie. Met de fijnzinnigheid die eigen is aan de Britse tabloids, kreeg je een foto van een paddenstoelwolk na een atoomontploffing.
Kan Theresa May daar heel discreet mee bezig zijn? Nee. Als de brexitonderhandelingen mislukken, moeten over allesnieuwe afspraken worden gemaakt met de Europese Unie. Dan wordt letterlijk onderhandeld over de diameter van elke schroef. De Britse regering is massaal experts aan het aanwerven om de onderhandelingen te voeren, maar vindt die niet. Nieuwe ambtenaren worden opgeleid in een vak waarvoor vooral veel inhoudelijke ervaring telt. Dat worden leuke discussies: jonge Britten met een MBA tegenover door de wol geverfde Brusselse bureaucraten. Over het vissen op sprot, de veiligheid van voedselsupplementen, de rechtsgeldigheid van een tarief, het vervoer van kadavers, de toegang voor Erasmus-studenten, het alcoholgehalte van wijn, de roaming voor je smartphone en de toegang voor Britse advocaten tot Europese rechtszaken. May verkondigde dat er beter geen overeenkomst is dan een slechte. In principe moet ze dus nog eens over een batterij inhoudelijke experts beschikken voor het geval dat haar dreiging ooit moet worden uitgevoerd. Een onuitvoerbare dreiging is een lachertje. De Europese Unie weet dan ook wel hoe sterk ze staat. De bureaucraten hebben daar de tijd om nog even Fisher en Ury te herlezen.
Hoe sterk is de BATNA van de Britten? Handeldrijven met Nieuw-Zeeland, zeggen Boris Johnson en kompanen zonder verpinken. Niet bepaald bij de deur. En Groot-Brittannië zal zijn handel met India, de Verenigde Staten en Australië opdrijven. Maar die handel zit wel binnen het heldere keurslijf van de Europese Unie. Als dat wegvalt, mag Groot-Brittannië met elk van de nieuwe handelspartners gunstige afspraken maken. Onderhandelaars gezocht.
Waarmee zijn de goed voorbereide Britse experts bezig? Met studeren, maar ook met achter de rug saboteren, want de meesten waren tegen de brexit. Hoeveel mollen zullen er in elke Britse delegatie zitten? Zodra de onderhandelingen echt starten, zullen de Britse kranten eindeloos gevoed worden met pittige lekken. Het vrije verkeer van goederen en diensten binnen de Europese Unie is vooral een kwestie van standaardisatie, juridische bescherming van normen, afspraken en duizenden regeltjes. Geen enkele lidstaat moet die nog opstellen. Grote zus doet dat in Brussel. Wat als het fout dreigt te lopen? Dan ga je naar de rechtbank. May zal het Hof van Justitie van de Europese Unie niet meer erkennen. Hoe ga je dan disputen oplossen? Oog om oog? Naar islamitisch recht?
De brexiters willen de top van de Everest bereiken zonder zuurstof, zonder sherpa’s, zonder ijsbijlen en zonder tenten. I wish them good luck.
De auteur is professor-emeritus aan de Vlerick Business School.
MARC BUELENS
De brexiters willen de top van de Everest bereiken zonder zuurstof, zonder sherpa’s, zonder ijsbijlen en zonder tenten.
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier