IN EERSTE INTERNET-DIVISIE

A lcatel promoveert naar de eerste Internet-divisie en koopt nieuw talent in. De coach van het versterkte team komt uit eigen rang en is Martin De Prycker (44 j.), de kersverse president van de Internet Divisie. Hij moet scoren bij dienstenleveranciers (ISP’s) en lokale operatoren (Competitive Local Exchange Carriers of CLEC’s).

Martin De Prycker, geboren en getogen in St-Niklaas, pendelt tussen Antwerpen en het Californische Milpitas, waar hij zelf weekends lang onderhandelde over de recentste acquisitie van Alcatel, Assured Access Technology, voor 350 miljoen dollar in cash. De Prycker: “Tot nog toe verkochten we naast eigen producten ook Internet access-producten van anderen – voor een groot stuk Ascend en Cisco. Die partijen werden minder en minder controleerbaar en we hadden daar ook onvoldoende marge op. Dus keken we uit naar acquisities om die producten te vervangen.” Assured Access Technology levert Internet-toegangsplatformen, waarop zowel klassieke als DSL-modems à la Turboline kunnen inbellen. In oktober al kocht Alcatel voor 315 miljoen dollar switchbouwer Packet Engines uit Spokane, Washington, ook voor de divisie van De Prycker. “We dekken nu zelf 85 tot 90% van wat de klanten vragen,” zegt de alumnus van de Universiteit Gent.

Heeft Alcatel de geschikte cultuur om de verworven knowhow en producten te integreren? Martin De Prycker twijfelt geen moment. Hij haalde in 1992 nog een MBA in Antwerpen, terwijl hij researchdirecteur voor netwerktechnologieën was bij Alcatel, met teams in vier landen (1991-1996). Daarna startte hij de Internet access divisie, toen net geen 15 miljoen dollar in omzet. “We creëerden een intraventure met de volledige flexibiliteit en vrijheid van een startup,” betoogt De Prycker, wiens groep zelf verantwoordelijk was voor de hele cyclus, van financiën over O&O tot customer support. “Vorig jaar realiseerden wij 125 miljoen dollar. Dat is meer dan een verdubbeling elk jaar. En ook dit jaar voorzie ik meer dan een verdubbeling.”

De jongste drie jaar zijn zwaar geweest. “Mijn vrouw zou u daar meer over kunnen vertellen,” zegt De Prycker. Maar groei is cruciaal om zijn ploeg bijeen te houden. Al voorzien de overnamepakketten belangrijke incentives om de kernmedewerkers te binden (de overgenomen bedrijven behouden ook hun chief executives), “het is toch altijd de challenge van de job die voor een groot stuk de mensen motiveert. Zodra er ergens een hapering komt in de groei, gaan mensen uitkijken naar andere opportuniteiten.” Voorlopig is daar geen probleem: “Mijn sales-mensen hebben veel meer klanten dan vroeger, mijn O&O-mensen krijgen veel meer vragen, er zijn veel meer ideeën om nieuwe producten te ontwikkelen…”

Alcatel-topman Serge Tchuruk verklaarde vorige week dat de periode van de “dozenverkopers” op de Internet-markt ten einde loopt. Volgens Martin De Prycker kunnen de traditionele telecombedrijven meer bieden dan de typische leveranciers van Internet-infrastructuur.