IK BEN AMBITIEUS

De wereld volgens Hagens.

Op de ruime parking staat één wagen met een Belgische nummerplaat. Met een computertas in de hand stromen de kaderleden van Exact Holding de avond in. Exact Holding leeft aan de rand van Delft, met in de rug de Technische Universiteit en aan de overzijde de acquisitie Grote Beer.

Eduard Hagens is een intens kijkende en rokende Rotterdammer. Getallen zijn z’n favoriete woorden, Camel is zijn favoriete merk. Wie hem kent, zegt : hij is geen branieschopper : “Van bij de start hebben wij de ondersteuning van de klanten zeer hoog ingeschat. Twee derden van de software zat in de la, de klanten durfden er niet mee omspringen. Je moet niet alleen een product verkopen, maar ook zeker zijn dat het werkt bij de klant. Dat is onze verantwoordelijkheid.”

Per dag spreekt Exact met duizenden klanten langs de steunlijn : “Support is een kwestie van schaal. Vanaf 10.000 gebruikers zit je boven een break-even. Er is een heel duidelijk verband tussen dialoog, service en verkoop. De prijzen zijn niet de belangrijkste factor. Je moet je kennis delen want de echte oplossingen vind je samen met de klant, ik geloof in shared knowhow.”

Vandaag is meer schaaleconomie nodig, een aantal leveranciers haalt deze niet meer. De ontwikkelkosten vermenigvuldigden met zes door de groei in talen en functies in de programmatuur. Eduard Hagens : “Voor nieuwelingen in de branche is de drempel hoog, de markt werd rijp. Tot in ’91 kon je cowboy-streken uithalen, nu vergen de nieuwe producten hoge tot zeer hoge investeringen.”

“Einde van de jaren tachtig wisten we dat Exact een van de grootste producenten zou worden. Wij mikken naar de top van ons segment. Ik ben wel ambitieus,” meldt Eduard Hagens. Maar is een alliantie met Baan een verdedigbare keuze ? Eduard Hagens : “Baan zit figuurlijk in vrachtwagens en richt zich op concerns, wij doen in auto’s en richten ons op divisies van concerns. Hun platform is Unix, het onze niet. Wij hebben een detailhandelsfilosofie, zij een consultancy-aanpak. Wij gaan niet meer of minder verkopen door een alliantie met Baan. Exact evolueert van down naar top, Baan van top naar down. De multinationals delegeren meer naar de divisies en die trend speelt in ons voordeel, daar groeien wij vandaag het hardst.”

De Europese markt groeit met 4 tot 7 % op jaarbasis, Exact Holding zit op 25 tot 30 % autonome groei en indien de verwervingen worden bijgeteld, klimt het bedrijf nog sneller. Eduard Hagens : “Er zijn veel merken in deze branche. Ik vergelijk de branche met de autohandel en de voedingssector. Kijk naar Seat/Fiat met een gamma van zeven lijnen en daar bovenop honderd kleuren en maten. Audi en Passat zijn ook voor grote delen gelijk. Hun ontwerpfase is duur, maar de assemblage relatief doenbaar en de distributie betaalbaar. Wij creëren een bodemplaat en die vergt 70 à 80 % van de kostprijs. Twintig à 30 % van de kosten ontstaat door de typische nationale verschillen in bijvoorbeeld het elektronisch bankieren of het betalingsgedrag.”

Software van Exact wordt weinig gekopieerd, Eduard Hagens raamt deze diefstal op 10 à 20 % van zijn omzet. Bij andere programmatuur kan het 50 % of meer bedragen : “Exact is onder meer beschermd door zijn typische markt. Boekhouders en auditors zijn keurige mijnheren en houden niet van grote risico’s. Daarnaast is ons product update-intensief, wat de neiging verzwakt om in de illegaliteit te verzeilen. En ten slotte is de basisprijs van Exact ook relatief laag. We zitten niet met softwarepakketten van 2 miljoen frank, maar met pakketten van 200.000 frank.”

EDUARD HAGENS (EXACT HOLDING) Ik geloof heel sterk in gedeelde kennis, een dialoog met de klant, samen vind je oplossingen.