Hoe verneemt u méér over uw concurrenten

Bedrijven moeten steeds meer informatie verwerken. Hoe komt u meer te weten over de concurrentie, over de markt, over de nieuwste technologie? ‘Competitive intelligence’ is het antwoord. De Post heeft er anderhalf jaar ervaring mee.

www.scip.org www.rodenberg.nl (voor SCIP Benelux)

“Concurrerende bedrijven vissen allemaal in dezelfde vijver. Maar misschien heeft de concurrent wel beter aas. Of een beter net. Of gebruikt hij een duikboot met een net erachteraan. Dat weten veel ondernemingen niet. Ze checken het ook niet en toch is dat enorm belangrijk.”

Aan het woord is de Nederlander Josèph Rodenberg, een van de pioniers in West-Europa van competitive intelligence. Dat is een onderbelichte managementdiscipline die in een bedrijf informatie en kennis verzamelt over de markt, technologie, wetgeving enzovoort.

Een overheidsbedrijf als De Post viste tot niet zo lang geleden helemaal alleen in de postvijver. Maar inmiddels is die vijver niet alleen langzaam aan het opdrogen, er zijn ook heel wat nieuwe vissers bijgekomen. Erg bekwame vissers, die met het modernste materieel de mooiste vissen komen vangen.

Om die concurrenten beter te leren kennen, heeft De Post anderhalf jaar geleden een competitive intelligence-manager aangesteld: Koen De Vos. “Mijn aanstelling was erg gedreven vanuit de opkomende concurrentie,” zegt De Vos. “Daar heb ik tegen moeten vechten, omdat er meer is dan dat alleen.”

De Vos werd nog door Frans Rombouts aangeworven maar toen hij zich voor zijn eerste werkdag kwam aanmelden, was Johnny Thijs de nieuwe chief executive officer (CEO). Koen De Vos werkt op corporateniveau en rapporteert onmiddellijk aan Christophe Evers, het lid van het directiecomité dat verantwoordelijk is voor strategie en overnames.

“Het eerste gesprek op mijn eerste werkdag was met een consultant die een opdracht bij De Post uitvoerde,” aldus De Vos. “Hij vroeg me wat ik hier kwam doen en ik antwoordde hem: ‘Consultants buitenhouden’. Het was als een grapje bedoeld maar het is ook de realiteit. Bedrijven gebruiken consultants om te weten wat de concurrentie doet, hoe de markt evolueert en hoe je je daar als organisatie aan kunt aanpassen. Maar veel van die dingen kun je zelf doen, of héb je zelfs al gedaan maar je weet het niet meer.”

Interne consultants zijn volgens hem de oplossing. “Als je te veel met externe consultants werkt, ben je verkeerd bezig. Ze praten met iedereen, analyseren en trekken conclusies. Maar je hebt geen zicht op die analysevorming. Daarom loop ik nu mee in heel wat consultancyprojecten om te zien hoe de analyse wordt gemaakt. Ik wijs hen dan op materiaal dat we al hebben. Eén op de drie vragen die ik krijg, is al gesteld en er bestaat al ergens een rapport over.”

Omdat het natuurlijk onmogelijk is om al die informatie te onthouden, heeft De Vos met zijn twee medewerkers hard gewerkt aan de ontwikkeling van een grote databank waarin alle belangrijke info die verschenen is over De Post wordt opgeslagen, net als interne analyses. “Op die manier willen we vermijden dat we elke keer weer het wiel moeten uitvinden,” zegt hij. “In een volgende fase willen we inventariseren wie de expert in welk domein is binnen het bedrijf. De databank moet in het derde kwartaal operationeel zijn.”

Informatie verzamelen maakt 50 % van de tijd uit van De Vos. De andere helft van de tijd moet hij ervoor zorgen dat die informatie ook gebruikt wordt. “Als je een hamer koopt en je hangt hem in de kast, dan zul je er weinig spijkers mee slaan,” zegt hij. De nadruk bij competitive intelligence moet dan ook liggen op de implementatie. De Vos: “Die wordt vaak onderschat, ook bij De Post.”

Nieuwe en oude managers

Koen De Vos is een van de veelbesproken nieuwe managers van De Post. “De meeste mensen die al langer bij De Post werken, zijn heel toegewijd aan het bedrijf en aan het idee van de openbare dienstverlening,” zegt hij. “Veel mensen maken zich ontzettend zorgen. En dat gaat verder dan het behoud van hun job. Ik krijg dus niet zoveel tegenwind wanneer ik vragen stel aan mensen; de meesten zijn meteen bereid om mee te werken. Ik krijg zelfs spontaan informatie. Ik geef uiteraard ook veel terug: in het personeelsblad en op het intranet verschijnen er artikels en ik ga ook met mensen praten.”

En dat is een heel andere manier van werken dan in de privé. “Daar is kennis macht. En dus zal men die kennis niet zomaar delen met anderen,” aldus De Vos. “Die mentaliteit bestaat helemaal niet bij de oude medewerkers van De Post. De nieuwe managers die uit de privé-sector komen, hebben die dan weer wel. Op dat vlak zijn de oude managers beter dan de nieuwe. Je kunt dit bedrijf dan ook alleen maar vooruit krijgen met synergie tussen de oude en de nieuwe managers.”

Guido Muelenaer

“Je moet je informatie ook gebruiken. Als je een hamer koopt en je hangt hem in de kast, dan zul je er weinig spijkers mee kloppen.”