Het dentale keizerrijk

Wie China ziet als de fabriek van de wereld, heeft het fout. De Chinese partner van Remedent-Glamsmile bewijst dat achter de Chinese Muur in de eerste plaats een bijzonder grote afzetmarkt ligt. Je hebt er alleen het juiste product voor nodig.

David Lok glimlacht, net als zijn vrouw Mabel. Als Chinese partners van het Gentse Remedent-Glamsmile voelen zij zich helemaal in hun nopjes. Logisch, want volgens de doorgaans voorzichtige David Lok is China het land waar kansen nu voor het grijpen liggen. De markt is er zo groot en groeiend, dat een onderneming starten bijna per definitie gelijk staat aan succes.

Tot zover Loks filosofie. In de praktijk opende hij met zijn vrouw in China al acht tandklinieken sinds 2008. In januari dit jaar ging in Peking nog een nieuwe hypermoderne Glamsmile-studio open in het businessdistrict van de Chinese hoofdstad. Lok heeft trouwens een forse expansiestrategie in gedachten: elk jaar twee nieuwe tandklinieken, tot alle grote Chinese steden zijn bediend. Als Thailand het land van de glimlach is, dan krijgt de volksrepubliek de komende jaren misschien wel de allure van het dentale keizerrijk.

“Maar wij blijven een nichespeler”, zegt Lok. Dat zou ook zijn Belgische partner Guy Devreese zeggen, maar in China betekent zo’n uitspraak niet meteen hetzelfde als in kmo-land Vlaanderen. Het kernproduct waarmee Lok China wil veroveren, zijn de tandfacetten van Glamsmile. Dat zijn een soort schildjes die voor de tanden worden geplaatst, en ze garanderen een perfecte glimlach. In België zijn de facetten of veneers een esthetisch nicheproduct voor de middenklasse, in China is Glamsmile het privilege van de rijken. “Hier kost een behandeling met veneers evenveel als een kleine auto”, zegt Lok. Van de 1,2 miljard Chinezen woont nu ongeveer 40 procent in steden. Als enkel de rijkste 20 procent van die stedelingen tot het doelpubliek hoort, is dat nog altijd een markt van 100 miljoen Chinezen.

Belgische technologie

Glamsmile is de merknaam voor de Belgische technologie van Remedent. Dat is een op de schermenbeurs Nasdaq genoteerde onderneming uit de VS. Het heeft bijna 30 procent van de Chinese onderneming in handen. De belangrijkste aandeelhouder van Remedent is echter de Gentenaar Guy Devreese, die jarenlang in de States heeft gewerkt. Zijn tweede vrouw Evelyn Jacqemyns ontwikkelde als tandarts een techniek om uiterst dunne facetjes in een mal te plaatsen zodat die veel sneller en zonder fouten kunnen worden geplaatst. Het octrooi voor de techniek is in handen van Remedent.

Devreese is in de dentale wereld geen onbekende. Hij is de man achter de starter MFI die een orale 3D-scanner voor tandartsen commercialiseert. Dat er ook in China vraag is naar die scanner, blijkt uit de reacties van David Lok die herhaaldelijk vraagt wanneer er een versie met Chinese menu’s klaar zal zijn.

Lok en Devreese kennen elkaar al lang. De uit Hongkong afkomstige Chinees werkte voor verschillende luchtvaartmaatschappijen en voor het Amerikaanse New Image Industries Inc. waar ook Guy Devreese aan de slag was. Daarna begon Lok met een eigen reisbureau. Dat bestaat nog altijd, maar het gros van zijn tijd gaat naar Glamsmile. “Ik ben opgeleid als zakenman”, verklaart hij zijn talrijke activiteiten. En voor wie twijfelt: de acht tandklinieken worden allemaal geleid door mensen met een medische achtergrond.

De loyauteit tussen beide zakenlui is groot. Al speelt ook het toeval zijn rol. Devreese zag groeikansen voor veneers in China. Het werkelijke potentieel werd hem echter pas duidelijk toen hij het idee vertelde aan de vrouw van David Lok, die intussen het gezicht van Glamsmile is. Zegt de 45-jarige zakenvrouw: “De Chinezen van mijn generatie hebben veel tandproblemen als gevolg van het gebruik van bepaalde antibiotica. Die werden massaal gebruikt omdat er destijds geen andere beschikbaar waren. Al die mensen zijn ontevreden over hun glimlach en willen liefst witte en gezonde tanden. En dat is net wat wij kunnen aanbieden.”

Chinese productie

China is belangrijk voor Remedent. Opvallend genoeg niet als goedkope productiefaciliteit, maar omdat de Chinese dochter door de omvangrijke afzetmarkt veel cash genereert voor de innovaties in Gent. De Chinese dochter is dus veel meer dan een goedkope fabriek. De kantine in de productiefaciliteit van Glamsmile in Peking heeft nochtans alles van zo’n oude communistische fabriek uit een film. Ze is gevestigd in een voormalige industriële wijk van de hoofdstad. Het fabrieksgebouw is immens, maar wordt verhuurd aan verscheidene ondernemingen.

De verwijzing naar het industriële collectivisme van enkele decennia geleden is slechts een façade. De productiefaciliteit van Glamsmile is state-of-the-art. De Chinese fabriek doet niet onder voor de Belgische productie. Integendeel. Glamsmile maakt zijn facetten voor de Belgische markt bij tandlabo Hoet in Gent. Dat ligt midden in de stad en is in omvang zelfs iets bescheidener dan de Chinese productiesite. Logisch, want die werkt voor een veel grotere markt. Al dient wel gezegd: slechts tien procent van de productie is er bestemd voor de exportmarkt. “Eigenlijk vooral om tijdelijke capaciteitsproblemen in de zomer op te vangen”, aldus Lok.

Het productieproces is tamelijk intensief. De tandfacetten worden volledig op maat gemaakt. Een tiental Chinezen achter supersnelle computers en enkele 3D-printers zijn de ruggengraat van het proces. Vorig jaar was de capaciteit van de fabriek goed voor ongeveer 50.000 veneers. Dat komt ongeveer overeen met 3000 patiënten. “We kunnen die capaciteit relatief makkelijk opdrijven”, zegt Lok. “Maar we willen de productie wel in eigen huis houden. Op die manier kunnen we de kwaliteit efficiënt bewaken. Ik vind dat bij outsourcing te vaak de kostprijs van de extra kwaliteitscontrole die noodzakelijk is, wordt onderschat.”

Eigenlijk is Glamsmile China een voorbeeld van de richting waarin China zich ontwikkelt. Het accent verschuift van productie voor exportmarkten naar de eigen afzetmarkt. En dat ook westerse bedrijven daarbij hun voordeel kunnen doen, blijkt bij Remedent-Glamsmile in Gent. Glamsmile is een franchiseconcept. In de meeste andere landen laten de oprichters de markt over aan een franchisenemer. In China zit Remedent in het kapitaal van de joint venture met David Lok. De opportuniteit is simpelweg te groot.

Shane Devreese, zoon van Guy Devreese, verpersoonlijkt in China de nauwe banden tussen de Belgische en Chinese aandeelhouders. Shane is amper 22, volgde een economische opleiding aan een Amerikaanse universiteit, is verantwoordelijk voor de softwareontwikkeling bij Glamsmile en speelt voor de Aziatische markten verbindingsman. Hij ging een aantal maanden in China wonen om zich daarop voor te bereiden. “Zoals het hoort in een familiebedrijf, is dat rond de keukentafel ontstaan en draagt iedereen verscheidene petjes tegelijk”, vertelt hij.

Concurrentie welkom

Met 60.000 tandartsen op 1,2 miljard Chinezen is de kans groot dat de tandklinieken van Glamsmile concurrentie krijgen. Maar daar is David Lok niet bang van. “Een tandkliniek is geen telefoonwinkel”, zegt hij. “Een concurrent zou meer mensen motiveren om naar hun gebit te laten kijken. En daar worden wij beter van.”

Het dient gezegd dat het gemiddelde Chinese gebit in minder goede staat is dan de standaard die in het Westen gebruikelijk is. De groeimarge is dus nog groot. “Wij bieden een medisch product aan. Onze winst verhogen door kosten te drukken is niet onze eerste bekommernis, het is nu eerder een kwestie om de vraag te kunnen bijhouden en tegelijk kwaliteit te blijven garanderen.”

ROELAND BYL IN CHINA

“Een concurrent zou meer mensen motiveren om naar hun gebit te laten kijken. En daar worden wij beter van”

“De Chinezen van middelbare leeftijd hebben veel tandproblemen als gevolg van het gebruik van bepaalde antibiotica”