Het blauwtje van Belgacom

Belgacom wil een stuk van Telindus. Maar dat zien ze in Haasrode helemaal niet zitten. Waarom niet? En hoe komt het dat onze nationale operator opeens zo verliefd is op een netwerkintegrator?

B elgacom en Telindus praten over een overname? De beurskoers schiet omhoog, maar specialisten halen de schouders op. Analist Christophe Piron van Bank Degroof noemt het nieuws een “non-event”.

“Het ligt in de lijn van wat de markt verwacht,” zegt Edouard Lekens, managing director van Damovo, de netwerkintegrator die van Ericsson is afgesplitst. “Enerzijds willen operatoren en leveranciers meer allesomvattende offertes maken voor hun klanten. Anderzijds vragen klanten meer en meer een totaaloplossing.”

De nieuwe dienstverlener die Philip Mathuis in januari lanceerde, is een mooie illustratie van die trend. Tot december 2001 was Philip Mathuis adjunct-kabinetchef van Vlaams minister van Economie Jaak Gabriels (VLD). Toen startte hij met twee partners A2Z Solutions in Wemmel: sleutel-op-de-deur informatica- en netwerkinfrastructuur voor KMO’s tegen een vast bedrag per gebruiker en per maand, mét een gewaarborgde bedrijfszekerheid. “Een telecomoperator levert maar een klein stukje van de puzzel,” zegt Philip Mathuis, die als voormalig gedelegeerd bestuurder van Versatel België zeer goed weet waarover hij praat. “KMO’s hebben typisch zes tot tien leveranciers voor hun informatica en communicatie. Denk aan telefooncentrales, bekabeling, computers, netwerkapparatuur, printers, kopieertoestellen, software, telefonie, het internet, onderhoud, opleiding… Die markt is helemaal vertroebeld.”

A2Z Solutions stelt daartegenover één interface voor de klant en zet zijn kwaliteitsgaranties op papier. Het installeert een eigen ‘box’ voor het on-linebeheer en de monitoring van de installaties, wijst een ‘virtuele’ ICT-manager aan de klant toe en werkt samen met een waaier van gespecialiseerde partners: een bank voor de leasingcontracten, callcenters voor de helpdesk, Aquanta uit Loppem voor de supervisie de klok rond enzovoort…

De telecomleverancier wordt geval per geval gekozen. “Telecom is een commodity geworden,” zegt Philip Mathuis. “Wat telt, is de integratie van de systemen die de informatie leveren. De systeemintegrator staat het dichtst bij de klant.” Voor telecomoperatoren is de systeemintegrator daardoor een cruciale partner. Telindus heeft voor het Brussels Gewest het Irisnet opgezet, het netwerk waarop de data, maar ook de telefoongesprekken van de Brusselse administratie lopen. De telecomoperator werd Mobistar, het bedrijf dat Telindus mee groot heeft gemaakt. “Zou Mobistar ook gewonnen hebben als Belgacom de eigenaar was geweest van Telindus?” vraagt een consultant retorisch. “Waarschijnlijk niet.”

“Telecom heeft geen toekomst meer”

De rol van integrators wordt alleen maar groter nu datacommunicatie en het internet samenvloeien met toepassingen en telefonie. Steeds meer bedrijven kiezen bij nieuwe netwerken direct voor zogenaamde voice over IP-technologie, met één datanetwerk waarover alle communicatie loopt, inclusief de telefoon. Het farmaceutisch bedrijf Pfizer in Brussel (met integrator Dimension Data) en de havengroep P&O Ports in Antwerpen (met Damovo) zijn recente voorbeelden.

Analiste Sue Uglow, in april nog auteur van de Ovum-studie ‘ Structuring for Survival – Strategies for Telecoms Players‘, propageert voor de nieuwe industrie de term ‘ infocomm‘. “Telecom heeft geen toekomst,” verklaarde ze eerder dit jaar aan het vakblad CommunicationsInternational. “Infocomm-oplossingen zullen geleverd worden door een menigte van hooggespecialiseerde bedrijven en niet door één enkele, verticaal geïntegreerde leverancier,” voorspelt ze, erop wijzend dat de oude monopolisten dat toch blijven proberen. “De eindverantwoordelijkheid zal liggen bij wie het best de behoeften en het gedrag van de gebruiker begrijpt.”

Geconfronteerd met dalende inkomsten uit zijn vaste netwerk, een stijging in het dataverkeer (die de vorige trend niet compenseert) en een stagnerende groei in mobilofonie, moet Belgacom dringend op zoek naar nieuwe inkomsten.

“Netwerkintegratie moet een product zijn in onze portfolio,” onderstreept Pascal Methens, sinds vorig jaar verantwoordelijk voor corporate & data solutions bij Belgacom, na de persconferentie waarop het nieuwe Belgacom-logo werd voorgesteld. Sommige van zijn collega’s zijn al verder. KPN heeft zijn KPN Entercom (600 mensen), France Telecom zijn Expertel, BT sinds anderhalf jaar zijn snelgroeiende BT Ignite Solutions in Europa (naast systeemintegrator Syntegra), Deutsche Telecom sinds februari zijn 43.500 man sterke T-Systems International enzovoort.

“Ik heb niet het gevoel dat Belgacom hieraan begint om meer winst te maken. Eerder om het aantal producten en oplossingen dat ze kunnen bieden breder te maken,” meent Edouard Lekens van Damovo.

“De vraag is hoe we het gaan aanpakken,” zegt Methens. “Gaan we er alleen voor? Doen we het in een partnership? Of vinden we het zo belangrijk dat we nu een bedrijf willen overnemen?” Totnogtoe leverde Belgacom netwerkintegratiediensten in partnerschap met andere bedrijven: Telindus, Dimension Data, Getronics… Het is de standaardwerkwijze in de branche.

“Wij willen ecosystemen bouwen met complementaire partijen voor één bepaald project of één bepaalde klant,” zegt managing director Patrick Bontinckx van Simac, dat ernaar streeft om zoveel mogelijk producten als managed services (uitbestede diensten) te verkopen aan de klant. Belgacom, Codenet, Telenet en andere operatoren zijn dan een stuk van de oplossing. Telindus – 2300 mensen, 637 miljoen omzet in 2001, waarvan 48% in de Benelux, 43% elders in Europa – verhoogt stelselmatig de dienstencomponent in zijn omzet. Eind juni bedroeg die al 29%, tegen 23% eind 2001 – een strategie waarvoor Getronics (bijna 80% diensten) model kan staan.

“Telindus is de grootste verkoper van Cisco-materieel in België, maar daar verdienen ze weinig aan. Hun echte interesse is het uitsturen van technici voor on-sitemaintenance tegen consultancy-achtige fees,” zegt een waarnemer. Analisten zijn het erover eens dat de marges in dergelijke diensten hoger liggen dan in telecom- of productverkopen.

Waarom Telindus niet de ideale partner is

Belgacom, met zijn 700 informatici en netwerkspecialisten, heeft de nodige credibiliteit en knowhow om er alleen aan te beginnen. “Het is gewoon een kwestie van regrouping en focusing van wat we intern hebben,” zegt Pascal Methens over zijn plannen om een netwerkintegrator te lanceren. “Intern zijn we klaar. Dat is een kwestie van weken.”

Zijn grote probleem ligt in het commerciële. “In een eerste fase missen wij waarschijnlijk een aantal mensen voor de verkoopactiviteiten – presales en postsales,” erkent hij. Een overname zou Belgacom een vliegende start kunnen bezorgen. Belgacom heeft trouwens ook het geld om personeel in te kopen.

Belgacom is zelf naar Telindus gestapt om te praten, bevestigt ons CEO Jan Steyaert van Telindus Group. Pascal Methens: “Wij hebben verschillende spelers bekeken. Telindus is er één van. Wij hebben discussies gehad met Telindus, zoals met vele andere. En er is ook een kwestie van prijs, zoals altijd.”

Belgacom zoekt in elk geval een lokale speler. “Een internationale speler heeft geen zin, omdat we hier spreken over onze lokale klanten,” zegt Methens. In dat opzicht is Telindus een bizarre keuze. De Belgische marktleider heeft straks twintig jaar bloed, zweet en tranen gelaten om een echt Europese netwerkintegrator te worden. Dat CEO Jan Steyaert van Telindus Group die droom van hemzelf en zijn boezemvriend wijlen John Cordier zou opgeven, is nauwelijks aan te nemen. Jan Steyaert neemt zijn tijd om het ons duidelijk uit te leggen: “Telindus België is ons kroonjuweel en het is zeker niet onze bedoeling om het te verkopen. Ieder filiaal maakt deel uit van onze Europese strategie. Als leverancier van een totaaloplossing voor netwerkproblematieken, zou het fout zijn om één van onze filialen te verkopen. Dat kan tot problemen leiden voor de klanten, problemen op het gebied van prijszetting, problemen op velerlei vlakken.”

Voorts verwijst hij naar de relatie tussen Telindus en Mobistar. France Telecom zou vandaag niet zo’n mooi mobilofoonbedrijf hebben in België als John Cordier zich niet vierkant achter het project had gezet. Omgekeerd heeft ook Telindus zeer veel te danken aan die samenwerking. Het overlijden van John Cordier en het vertrek van topman Michel Bon bij France Telecom hebben de persoonlijke banden misschien verzwakt, maar toch blijft Mobistar erg belangrijk voor Haasrode. Loyaliteit was een van de waarden die John Cordier koesterde, stipt Jan Steyaert aan. “Mobistar is in het verleden altijd zeer correct geweest tegenover ons. Dat moeten we eerbiedigen.”

Alsof dat nog niet genoeg is, is Telindus ook voor andere alternatieve operatoren in vele projecten een cruciale partner. Telenet koos voor gigabit-ethernetrouters van Riverstone Networks. Riverstone had geen personeel in Europa: Telindus zorgde voor de opleiding. “We schatten dat nog 30% van de omzet van Telindus in het eerste halfjaar van werk voor operatoren kwam,” schrijft Christophe Piron in een analyserapport van eind augustus, waarin hij het aandeel opwaardeert van ‘verminderen’ tot ‘houden’.

Die relaties gaan verder dan het netwerkniveau. Telenet en Telindus zijn in de voorbije maanden businesspartners geworden – Telenet-topman Duco Sickinghe is een keynote speaker op het 29ste Symposium van Telindus volgende week – en gaan samen oplossingen aanbieden in de medische sector, waar Telindus een mooie positie heeft. Misschien is het ook veelzeggend dat Telindus samen met EDS een offerte heeft ingediend voor het outsourcingcontract van de Vlaamse administratie (een Telenet-klant overigens), terwijl Belgacom partnert met IBM.

Bij de alternatieve operatoren worden de avances van Belgacom naar Telindus zeer argwanend bekeken. “Telindus kopen is een manier om de andere operatoren pijn te doen,” concludeert een operator. “De raad voor de mededinging moet zo’n overname nog willen goedkeuren,” stipt een andere aan. Al is de markt zo versnipperd dat de positie van Telindus op zich niet dominant te noemen is.

“Volgens de EU-martonderzoeker EITO was de markt voor telecommaterieel – zonder diensten – in België in 2001 zo’n 1,3 miljard euro groot,” stipt Patrick Slaets, economisch adviseur van Agoria ICT, aan. Telindus had dat jaar in België volgens het jaarverslag 146 miljoen euro omzet. Alleen al de markt definiëren zou trouwens voor de Raad voor de Mededinging een hele kluif zijn. Er wordt bijvoorbeeld licht vergeten dat ook IBM, EDS of Siemens Business Services belangrijke spelers zijn in deze branche.

Vijandig bod?

En dan is er, zoals Pascal Methens zegt, de prijs. “Bedrijven zoals Telindus worden vandaag verkocht voor 0,2 tot 0,3 keer de omzet, zegt analist Yigal Abend van Petercam. Dat waardeert Telindus met zijn 637 miljoen euro omzet op pakweg 130 tot 190 miljoen euro. Maar in Telindus zit nog bijna 50 miljoen euro aan liquiditeiten plus 5,2 procent van Mobistar – op zich nog eens grosso modo 50 miljoen euro waard. “Voor – zeg maar – 50 miljoen euro netto zou Belgacom vandaag heel Telindus kunnen kopen,” meent Abend. Met andere woorden, de prijzen zijn er niet naar om te verkopen.

Belgacom kan uiteraard een vijandig bod doen, geeft Jan Steyaert van Telindus toe. De groep rond Cordier controleert maar ongeveer 24%. Nog eens 9% zit bij de Sidmar-groep (nu Arcelor), “die perfect achter ons staat,” zegt Jan Steyaert. Meer dan 60% is free float op de beurs.

“Maar ik geloof niet dat Belgacom belang zou hebben bij een vijandig bod,” zegt Jan Steyaert. Het zou onuitgegeven zijn dat een Belgisch overheidsbedrijf een vijandige raid organiseert op een Vlaamse groep, geeft hij aan. Elders valt in ondernemerskringen te horen dat een overname door Belgacom nog maar eens een onafhankelijk Vlaams bedrijf – eigenlijk het laatste Vlaamse monument in de ICT-sector, afgezien van Barco – zou overleveren aan buitenlandse aandeelhouders. Belgacom is nu net niet voor de helft in handen van Amerikanen, Denen en Singaporezen, maar wordt verder vervreemd zodra het beurstij keert.

En dan is er nog de reactie van de sleutelfiguren in een IT-bedrijf: de werknemers. “Telindus is nog flexibel vergeleken met de netwerkintegratiepoot van Belgacom. Het zou een mastodont worden. Heeft onze kleine markt zoiets nodig?” vraagt MiguelRys, de voormalige gedelegeerd bestuurder van integrator Netbuilding (enkele jaren geleden verkocht aan Simac Techniek). “Het personeel is vrijgevochten. Bij een acquisitie ligt het verloop al snel op 30%,” meent Rys.

Voor Christophe Piron van Bank Degroof is een mogelijke deal echter “operationeel zo zinvol dat er wel iets uit de bus zal komen. Je integreert een trapje in de waardeketen, je biedt meer toegevoegde waarde,” zegt hij. “Maar dat hoeft niet een participatie in de Belgische vennootschap te zijn. Het is denkbaar dat er een joint venture wordt opgezet of een substantieel commercieel akkoord gesloten met datzelfde doel.”

Die laatste deur is niet helemaal dicht. “Telindus is zeker te vinden voor commerciële akkoorden met Belgacom,” zegt Jan Steyaert. Maar de boodschap is duidelijk: Belgacom moet elders shoppen. Mogelijk zijn andere spelers – Simac, Dimension Data, Getronics en een rits kleinere bedrijven – meer begrijpend. Want zoals Pascal Methens vaststelt: ” It takes two to tango.”

Bruno Leijnse [{ssquf}]

bruno.leijnse@trends.be

Als Belgacom Telindus zou overnemen, zouden vooral de alternatieve operatoren daarvan het slachtoffer worden.

Belgacom zal elders moeten shoppen: misschien zijn spelers zoals Simac, Dimension Data, Getronics en een rits kleinere bedrijven meer begrijpend.

Een overname van Telindus door Belgacom zou nog maar eens een monument van Vlaams ondernemerschap overleveren aan buitenlandse aandeelhouders.