Geen half werk

Onder de divisiebenaming Robert Half Sales & Marketing gaat Fontaine-Archer- Van de Voorde op zoek naar kandidaten voor topfuncties in sales en marketing.

Op de markt van de rekrutering van toppersoneel voor sales en marketing wil Fontaine-Archer-Van de Voorde (lid van de Amerikaanse Robert Half Group) een belangrijke speler worden. Het bedrijf, dat vooral op de financiële sector gericht is, had tot voor kort drie autonome divisies : Robert Half Finance (junior en middle-management), Fontaine-Archer-Van de Voorde Specialised Recruitment (executives) en Robert Half Interim Management. Sinds afgelopen zomer is er ook de divisie Robert Half Sales & Marketing. In de financiële sector weet men via de eigen database in 65 tot 70 % van de gevallen een kandidaat voor het vragend bedrijf te vinden. Slechts voor 15 % werkt men met advertenties, omdat de opdrachtgever via deze weg de kans wil verhogen om een kandidaat met een zeer specifiek profiel te vinden.

Heel wat klanten vroegen of Fontaine-Archer-Van de Voorde ook op het vlak van sales en marketing de juiste kandidaten kon zoeken. Volgens Myriam Walgraef, consultant sales & marketing recruitment, bestaan er in die markt maar weinig gespecialiseerde rekruteringsbedrijven. “Er zijn 450 rekruteringsbureaus,” zegt ze. “Maar als het gaat om functies die het hart van de onderneming uitmaken, is het belangrijk een beroep te kunnen doen op een specialist.”

PROFIEL.

Op het vlak van sales en marketing zijn er bij de bedrijven grote veranderingen geweest, en er zijn er nog op til. De twee disciplines groeien steeds meer naar elkaar toe, vooral onder invloed van de ontwikkelingen aan de distributiezijde. In de markten van de snel roterende consumentenproducten heeft de distributie immers een grote macht gekregen ; trade marketing vanuit de bedrijven naar die tussenschakel is belangrijker geworden. In het verleden was de sales manager vaak een gepromoveerde verkoper die resultaten wist te scoren.

Myriam Walgraef : “De distributie is professioneler geworden ; de bedrijven zoeken nu sales-verantwoordelijken met een ander profiel. Ze moeten veel analytischer zijn, hun budgetten beter kunnen managen en een volwaardige gesprekspartner zijn voor de distributie. Daarom wordt de voorkeur gegeven aan kandidaten met een universitaire opleiding en een marketing-achtergrond. Een verkoper die alleen een goed contact met de klant kan bieden, valt uit de boot. Hij moet tegenwoordig kunnen meepraten over bijvoorbeeld category management.”

GEWICHT.

Zelf is Walgraef ook afkomstig uit de wereld van sales en marketing. Zij zegt dat er een groter evenwicht is gekomen tussen marketing en sales : marketeers halen hun neus niet meer op voor de verkoop. “Verkopers werden veelal beschouwd als uitvoerders van de besluiten die door marketing genomen waren. Dat is niet meer zo ; ze leggen nu veel meer gewicht in de schaal.”

Een en ander heeft ook te maken met de verandering in de structuur van vooral grote multinationale bedrijven. “Er is een trend dat de hoofdkantoren de marketingstrategie per regio bepalen. Daardoor wordt de lokale marketingfunctie uitgehold ; ze is minder strategisch. De nadruk komt dan op de salesfunctie te liggen,” aldus Myriam Walgraef. Zij voegt er wel aan toe dat veel afhangt van de plaats van België in de internationale organisatie. Bij bedrijven zoals Janssen Pharmaceutica, Corona-Lotus en Jacobs Suchard bijvoorbeeld worden de grote strategische lijnen bepaald in ons land.

DATABANK.

Welke kandidaten heeft Robert Half Sales & Marketing op het oog voor functies in sales en marketing ? In elk geval niet de pas afgestudeerden. “Die kunnen nog geen added value geven. Ze moeten twee tot drie jaar beroepservaring hebben,” zegt Walgraef. “De mensen die wij zoeken, zijn het ook gewend dat ze gevraagd worden.” Meestal gaat het om marketeers die gelukkig zijn in hun huidige job, die een open geest hebben en een ondernemende instelling. Het komt er dan op aan hen zover te krijgen dat ze hun huidige positie willen opgeven.

De werkwijze met de databank, die in de financiële sector werkt en gewerkt heeft, wordt ook ingezet op het gebied van sales en marketing. Anne Soenen, regional manager financial recruitment : “In de voorbereiding van de lancering hebben we geen half werk geleverd. Door contacten met de diverse universitaire instellingen hebben we via hun netwerken veel ‘profielen’ geïdentificeerd, gecontacteerd en geïnterviewd.” Marketeers veranderen veel frequenter van baan dan hun collega’s in de financiële sector ; ze moeten dus veel preciezer opgevolgd worden.

Bovendien moet de divisie zich ook presenteren bij de potentiële klanten. “We hebben een campagne gevoerd waarin we focusten op onze tien jaar ervaring in rekrutering,” zegt Soenen. Men verwacht ook dat een deel van de business zal komen van bestaande klanten in de financiële sector.

A.V.P.