FRÉ WOLLANTS (35): ‘VERKOPEN IN DE VS IS VERGELIJKBAAR MET VERKOPEN IN BELGIË’

Fré Wollants pendelt een goed jaar tussen New York en Antwerpen. Samen met nog een Belgische collega werkt hij in New York aan de Amerikaanse expansie van Kadanza. Dat is een onlineplatform waar bedrijven logo’s en andere ontwerpen van hun merk kunnen bijhouden in een beveiligde omgeving. “New York is de wereldhoofdstad van de branding, alle grote reclamebureaus zitten hier”, zegt Wollants. “Kadanza is vijf jaar geleden ontstaan in de schoot van Kandesign, een branding agency. Kandesign ontwerpt en bedenkt nieuwe merken, voornamelijk voor grote Belgische bedrijven en internationale klanten. We zagen dat onze klanten vaak veel moeite hadden om bijvoorbeeld overal de nieuwe stijl of het nieuwe merk door te voeren. Er was een platform nodig waar bedrijven of hun partners altijd de juiste bestanden, sjablonen en richtlijnen kunnen vinden.”

Waarom bent u naar de Verenigde Staten getrokken?

FRÉ WOLLANTS. “Er waren internationale ambities, maar het ging sneller dan verwacht. De eerste klanten van Kadanza kwamen binnen via de opdrachten van Kandesign. We werken voor een Belgische dochter van een Amerikaans bedrijf. Die wilde het op de hoofdzetel uitrollen. Dat vormde de springplank. In oktober 2014 is mijn collega Gert ter verkenning naar New York getrokken. In het voorjaar van 2015 hebben we besloten ervoor te gaan. We hebben een eigen kantoor gezocht, want de verkenning deden we vanuit de kantoren van BelCham, de Belgische kamer van koophandel.”

Bent u tevreden over het eerste jaar in de VS?

WOLLANTS. “We hebben drie grote klanten, dat is een goede basis. Vorig jaar bedroeg onze omzet ongeveer een miljoen euro. De komende jaren moeten er veel Amerikaanse klanten bij komen, net als Europese trouwens. Het is de bedoeling op beide continenten te groeien. We zoeken nu een extra vertegenwoordiger in New York, een Amerikaan. Op middellange termijn zouden we hier graag een afdeling hebben met zes medewerkers. Nu zit dus één werknemer in New York en vier in Antwerpen. Daarnaast springen ik en de drie andere partners geregeld bij.”

Wat is de belangrijkste les geweest?

WOLLANTS. “Echt zware fouten zijn er niet gemaakt, maar we hebben onze strategie voor de VS wel bijgestuurd. In het begin lag de focus op de reclame- en communicatieagentschappen die bezig zijn met een rebranding van hun klanten. Nu proberen we ons platform rechtstreeks te verkopen.

“De cultuur verschilt natuurlijk wel. Amerikanen zijn over het algemeen direct enthousiast bij een demo. Maar dan kan het echt weken duren eer ze iets van zich laten horen en in veel gevallen blijft het bij een eerste, oppervlakkige contact. Afgezien daarvan zijn er veel gelijkenissen met verkopen in België.”

Is de andere verkoopcultuur dan het grootste verschil?

WOLLANTS. “Het juridische aspect is hier ook veel belangrijker. Het werk begint niet vooraleer alles netjes in een contract is gegoten. Advocaten van beide partijen kijken ook altijd dat contract na. Daarom wordt ook standaard steevast 10 procent extra ingerekend bij een offerte, voor juridische kosten. Bedrijven en personen klagen elkaar sneller aan in de VS. Daarom factureren Amerikaanse bedrijven ook graag aan internationale bedrijven die een lokale vennootschap hebben opgericht. Dat geeft hun ook juridische zekerheid.”

S.F.

“New York is de hoofdstad van de branding, alle grote reclamebureaus zitten hier ”