Focus en kwaliteit als groeimotoren

Om te innoveren, heb je soms geen baanbrekende technologie nodig. Een visie en oog voor kwaliteit kunnen volstaan om een groeibedrijf te zijn. Dat bewijst het Antwerpse genae. Al benadrukt managing director Bart Segers daarbij maar al te graag dat “dit bedrijf nergens zou staan zonder zijn werknemers”.

Een voormalig verzekeringskantoor in de Antwerpse Justitiestraat. Daar houdt het ambitieuze genae associates kantoor. Het overwegende wit geeft het bureau van managing director Bart Segers het aura van een doordeweekse consultantkamer, de litho’s van David Bowie en Luc Tuymans verraden een eigenzinnige, creatieve geest.

Genae associates is een Belgische clinical research organisation (CRO) met groeiambities en een strikte focus op medische instrumenten of zogenaamde medical devices. Cijferfetisjisten onthouden van deze kmo, met bijna zestig werknemers en met kantoren in Antwerpen en Cleveland in de VS, vooralsnog de bescheiden omzet van een kleine 10 miljoen dollar. “Tegen 2020 willen we naar 100 miljoen”, stelt Segers, die het bedrijf samen met zijn vrouw Aly Talen in 2005 opstartte. Eigenlijk is het een spin-off van het consultancybedrijfje dat de Nederlandse in 2001 begon. Zij was lange tijd actief als verpleegkundige in een Hamburgs ziekenhuis, maar begon vanaf 2001 als consultant klinische studies te begeleiden.

Toen twee privé-investeerders wilden instappen, schreef Bart Segers het businessplan om het bedrijf uit te bouwen als CRO. Segers had een achtergrond in de telecom, maar kwam na verscheidene technische functies bij Sabena, Egemin en Canon terecht bij Spectranetics, een Amerikaans bedrijf met lasertechnologie om bloedvaten open te maken. Hij zou er twaalf jaar blijven. “In 2005 heb ik dan bij mijn vrouw gesolliciteerd voor de baan als managing director en ik zit hier nog altijd”, lacht Segers.

Nichestrategie

Genae onderscheidt zich door uitsluitend te focussen op klinische studies voor medische hulpmiddelen, zoals coronaire stents. “Dat is een belangrijke differen-tiator”, zegt Segers. “Wij ontwerpen, monitoren en analyseren klinische studies voor fabrikanten van medische instrumenten. Ik vergelijk wat wij doen soms met salarisadministratie. Dat is ook een wetenschap op zich. Alleen zetten wij een hele administratie op rond het uitvoeren en analyseren van klinische studies.”

Een dienstenbedrijf dus, waarvan de kerntaak is studies te organiseren voor fabrikanten van medische hulpmiddelen. Niet enkel wetenschap en statistische cijfers zijn belangrijk in de business van genae. Ook het juiste netwerk maakt een verschil. Zo werkt het bedrijf logischerwijze vaak samen met de cardiologen in het Antwerpse Middelheimziekenhuis en het OLV-Ziekenhuis in Aalst, maar heeft het een veel uitgebreider netwerk om overal ter wereld artsen te kunnen inschakelen. “Wij bouwen met hen een langetermijnrelatie uit. Daardoor kunnen we de tijd om een patiënt te rekruteren en een studie op te starten, beperken. En time is money: hoe korter die tijd, hoe beter.”

Daar staat tegenover dat de duur van zo’n studieproject bij genae van enkele maanden tot zeven jaar kan gaan. Ook na de marktintroductie worden medical devices opgevolgd via klinische studies. “Juist omdat we zulke lange trajecten doen, is het belangrijk om een relatie te hebben die verder gaat dan eens samen een pint te gaan drinken.”

Na een klein decennium van omzetgroei is de ambitie niet gekrompen. “We willen tegen 2020 het nummer één zijn van de CRO’s voor medische instrumenten”, zegt Segers. “Als je nu ons omzetcijfer deelt door het aantal werknemers, dan kom je op ongeveer 150.000 euro per kop. Om dat te verhogen, moeten we innoveren en echt focussen op de kerntaken. ICT is voor ons strategisch belangrijk en vroeger hadden we onze eigen computerkamer. Maar hoe interessant het ook was, het is niet onze focus. Dus hebben we het uitbesteed.”

Om zijn ambities voor de komende jaren waar te maken, hanteert genae drie basisprincipes: oog voor kwaliteit, focus op de niche van medical devices, en academische samenwerking. “Hoewel het een expertise op zich is, zijn er veel CRO’s die medische instrumenten er maar wat bij doen. Wij kunnen onze klanten zowel de kennis van de producten als het netwerk bieden. Dat komt ook omdat wij openstaan voor samenwerkingen. Zowel met andere CRO’s als met academische researchorganisaties (ARO). Academici hebben een andere logica, zij willen publicaties. Wij helpen hen daarbij, en dankzij die academische reputatie halen we op onze beurt grotere contracten binnen.”

Geografische vertakking

De ene patiënt is de andere niet. Een goede CRO weet dus al die types patiënten te rekruteren. Een internationaal vertakte organisatie is daarom de logica zelf. “Dat is de uitdaging van de toekomst. Bloedvaten verschillen, in het Midden-Oosten zijn ze bijvoorbeeld kleiner. Het is dus belangrijk bij een globale studie dat die ook geografisch compatibel is.”

Is een bedrijf als genae dan niet gedoemd om uit België te vertrekken? “België is een goede locatie”, zegt Segers. “We hebben in Antwerpen een biomedische afdeling waar we gretig uit rekruteren. Het aanbod van medische professionals is een belangrijk pluspunt. Bovendien zijn Belgen ondanks een baksteen in de maag wel bereid om te reizen. Ons land is trouwens een belangrijke markt voor klinische studies. Er lopen vandaag 150.000 klinische studies. Daarvan is 10 procent goed voor medical devices en daarvan hebben wij maar een klein stukje. De Amerikaanse markt is goed voor ongeveer 40 procent daarvan, Europa neemt 30 procent voor zijn rekening. En in die Europese markt staat België in de top 3. Dat is misschien verbazend, maar het is een gevolg van de mentaliteit van onze artsen. Die willen aan onderzoek doen.”

Het neemt niet weg dat genae bezig is met geografische vertakking. Het is de bedoeling een globaal aanbod te doen. Zo zette genae al een samenwerking op in Singapore en startte het een filiaal in Cleveland. Op dit moment zit een overname van concurrent uit Centraal-Europa in de eindfase. “We willen daar graag uitbreiden”, zegt Segers. “De patient fee ligt nu eenmaal lager in Oost-Europa. Je ziet hier in België echt met een loonhandicap. De markt is weliswaar bereid een bepaalde premie te betalen voor een dienst, maar zelfs als je tot de top behoort, zijn er beperkingen. En de loonkosten in Centraal-Europa liggen bijna een derde lager. Maar we zien die integratie ook vanuit cultureel perspectief. Je hebt lokaal, zeker in Centraal en Oost-Europa, een culturele compatibiliteit nodig om een langetermijnrelatie op te bouwen met de medici.”

De hangende overname in Centraal-Europa zou het aantal werknemers bij genae in één klap verdubbelen. Ook dat is een motivatie. Want de goede mensen vinden, is niet altijd even makkelijk voor een gespecialiseerd dienstenbedrijf als genae. “Pas afgestudeerden aantrekken, is nog redelijk makkelijk. Mensen met ervaring vinden, is daarentegen erg moeilijk.”

Investeerders gezocht

Groeien gaat niet zonder geld. Voorlopig wil genae zijn groei zelf financieren. Maar als het tegen 2020 zijn omzet wil vertienvoudigen, zal dat niet volstaan. Segers: “Tot 2011 hadden we een organische groei van 40 procent per jaar, sindsdien vlakt dat af tot een kleine 20 procent. We gaan dus moeten inzetten op fusies en overnames om die 100 miljoen dollar te halen. Tot de omvang van 50 miljoen willen we vooral mikken op overnames.

ROELAND BYL, FOTOGRAFIE THOMAS LEGRÈVE

“Een internationaal vertakte organisatie is de uitdaging van de toekomst. Bloedvaten verschillen, in het Midden-Oosten zijn ze bijvoorbeeld kleiner”