‘Elk jaar de winst met 30 procent verhogen’

Bij de voormalige Tractebel-dochter Trasys mikt Chris De Hous op hogere winsten met meer pasklare oplossingen. Dat vraagt een andere aanpak van de ICT-integrator, die nu vooral leeft van de facturatie van uren.

Iedereen kan ontwikkelen, iedereen kan infrastructuren automatiseren, iedereen geeft advies. Onze klassieke diensten worden witte producten. De markt blijft enorm versnipperd. Zelfs de grootste spelers hebben een onbelangrijk marktaandeel.” Zo schetst Chris De Hous, de CEO van Trasys, de wilde omgeving waarin de ICT-integrator moet vechten. Trasys ontstond in 1981 als softwarebedrijf van het ingenieursbureau Tractebel Engineering, toen nog een dochter van de Generale Maatschappij. Sinds de managementbuy-out van 2006 is Trasys voor 16 procent in handen van het management en telkens voor 42 procent van Ackermans & van Haaren en van de Nationale Portefeuillemaatschappij van de groep Frère.

Met zijn omzet van 73 miljoen euro en zijn 730 medewerkers is Trasys het nummer zes onder de Belgische ICT-integratoren, na de Cronos Groep, RealDolmen, Cegeka, NRB en Delaware Consulting. Trasys is sterk in projecten voor energie- en nutsbedrijven. Die leveren een kwart van de omzet. Nog een kwart komt uit toepassingen in de industrie, financiële instellingen en de Belgische publieke sector. Zijn forte is het werk voor internationale organisaties. Dat bezorgt Trasys ruwweg de helft van zijn omzet. De Europese Commissie is al goed voor een kwart. Andere Europese instellingen en organisaties zoals het Klimaatverdrag of de Wereldorganisatie voor de Intellectuele Eigendom (WIPO) zorgen voor de resterende 25 procent. Trasys schreef onder meer de software voor de verhandeling van de CO2-rechten voor de Europese Commissie en de VN. “Wij blijven zoeken naar big tickets, grote opdrachten”, onderstreept De Hous.

Mooie cijfers

In maart won zijn bedrijf nog samen met Unisys Belgium het Timea2-contract van de Europese Commissie voor informaticadiensten bij douane, accijnzen en belastingen — een bestelling van 41,7 miljoen euro over vijf jaar. Trasys rijft daarvan ongeveer 20 miljoen binnen. De Vlaams-Brabanders grepen wel naast de nieuwe ontwikkelingsprojecten van de Vlaamse overheid, waarvoor zij een team vormden met CGI Belgium en Accenture (de winnaars waren CSC, Atos en de combinatie HP-Belgacom).

In 2013 krikte Trasys zijn opbrengsten met 5,6 procent op tot 73 miljoen euro. Het nettoresultaat ging 45 procent hoger tot 2,8 miljoen. Dat zijn mooie cijfers in een ICT-markt die volgens de federatie van de technologiebedrijven Agoria in België in 2013 met slechts 1,5 procent steeg.

Trasys was ooit veel winstgevender. In 2007, 2008 en 2009 lag de bedrijfswinstmarge nog op 7 procent of meer. De omzet nam in 2010 een duik van 14 procent toen de volumes in de energiesector fors krompen en enkele contracten met het Europees Parlement en de Europese Commissie afliepen. De bedrijfswinstmarge halveerde.

Knellende loonkosten

Nieuwe contracten kwamen in 2011 op snelheid. Maar pas nu keert de firma terug naar zijn omzetniveau van 2009, zij het met een iets lagere bedrijfswinstmarge van 6 procent. “Om het met de woorden van de Trends Manager van het Jaar 2013 Ronnie Leten te zeggen: I am happy, but not satisfied“, zegt De Hous. “Overal staan de informaticabudgetten onder druk. De besparingen worden doorgeschoven naar de leveranciers. De contracten met de Europese instellingen zijn veel concurrentiëler geworden. Er zijn veel meer spelers die meedingen omdat ze hopen daarmee hun volume op peil te houden.”

“Als pure dienstverlener heb je aan de Belgische loonindexering een enorme uitdaging”, geeft De Hous toe. De gemiddelde leeftijd van het Trasys-personeel ligt rond veertig jaar. Negentig procent van de toegevoegde waarde zijn personeelskosten.

Lagelonenlanden kunnen helpen. In Trasys’ nearshoring-centrum in Athene is het personeelsaantal sinds 2011 verdubbeld tot zeventig, voornamelijk door het werk voor de Europese instellingen. Een wondermiddel is het niet. “Als je je prijs in verhouding laat zakken, maak je relatief evenveel winst, maar die winst is wel kleiner. Daar speelt de concurrentie bij de Europese instellingen dan weer”, zegt De Hous.

De echte remedie heet Boost, Boosting solutions at Trasys. “Een paradigmaverandering in een organisatie die tot nog toe puur op factureerbare uren is gericht. Wij zullen nieuwe soorten oplossingen aanbieden op basis van welgekozen technologieplatformen. Doel is om de winst fors te verhogen. Omzetgroei is interessant — je kan nieuwe, jonge mensen aanwerven — maar winst is veel interessanter. Die kan je hergebruiken om te investeren.”

SMAC

Boost draait rond het hippe letterwoord SMAC: sociale media, mobiliteit, analyse en cloud. Daarmee wil Trasys zich differentiëren op terreinen waar het al actief was. Voor mobiliteit is de testklant bijvoorbeeld Vinçotte, waar 1500 inspecteurs en onderhoudstechnici al sinds 2011 een mobiele toepassing gebruiken om hun werkstroom, rapporten en reglementeringen onderweg te behandelen. Een gelijkaardig product ontwikkelt Trasys nu voor de verkopers van een niet nader genoemde private bank, mogelijk in Luxemburg, waar Trasys een filiaal heeft dat zich op financiële instellingen richt. “De verkopers hebben de historiek van de klant op hun tablet. Ze sturen hun orders meteen door naar het hoofdkantoor”, zegt De Hous.

In big data — gegevensanalyse — bouwt Trasys op zijn industriële verleden. Er is onder meer een toepassing voor automatische postsortering bij het Europees Agentschap voor Chemische Stoffen (ECHA) in Finland. “We geven daar prioriteiten aan dossiers voor behandeling. We koppelen de inhoud van de dossiers aan de documentatie van ECHA over chemische stoffen en aan externe studies bij universiteiten en labs om het belang van een dossier af te wegen.” Trasys bouwde ook al de informaticaruggengraat voor de Reach-verordening, die fabrikanten verplicht om hun chemische stoffen bij ECHA te rapporteren. Datamining voor de sturing van onderhoudswerkzaamheden is een ander voorbeeld. “Autobussen houden tal van gegevens bij over het rijgedrag, de werking van de versnellingsbak of de olietemperatuur. Op basis van gegevens uit het verleden kan je daarmee voorspellen wanneer je best onderhoud doet. Dat zijn complexe berekeningen, maar computerkracht is vandaag geen punt meer. Het probleem is vooral om de klant te overtuigen dat hij zijn kosten kan drukken door die gegevens te gebruiken. Onderhoudsbedrijven kunnen de analyses zelfs als een afzonderlijke dienst vermarkten”, zegt Bernard Geubelle, de verkoopdirecteur van Trasys.

Meer eigen risico

Charles Delhaye, een veteraan die overkwam van IBM Global Business Services, weet alles over Boost. Hij leidt sinds april de nieuwe Solutions incubator van Trasys. Er zijn een vijftiental nieuwe medewerkers voor Boost. De Hous: “Vooral technico-commerciëlen en architecten.”

Geubelle: “Klanten verwachten dat er hooguit drie maanden liggen tussen het begin van een project en de uitrol van de toepassing. De enige manier om dat in die korte tijd te klaren is om die oplossing al voor 75 à 80 procent klaar te hebben voor je naar de klant stapt. Vandaar het belang om de juiste technologieplatformen, sectoren en gebruikerstoepassingen te kiezen.” Daarom ook heeft Trasys nu een chief marketing officer aangetrokken. Het is Eliseo Manfron, die in de jaren 2000 nog marketingdirecteur was bij LMS International.

“We investeren 30 procent van onze winst in Boost. Jaar na jaar hopen we daarmee 30 procent meer winst te maken”, zegt De Hous.

Ondertussen zijn anderen in de sector uit op overnames. Atos bood eind mei 620 miljoen euro voor Bull. In april besloten Sopra en Steria te fuseren tot een speler met meer dan 3 miljard euro omzet. Krijgt De Hous geen telefoontjes? “Dat is nooit uitgesloten. Wij luisteren altijd naar een goed voorstel”, glimlacht hij. Hij gelooft niet in overnames. “In de dienstensector moet je daar enorm voorzichtig mee zijn. Je koopt mensen en mensen zijn zeer fluïde. Een dienstenbedrijf heeft een sterke cultuur. Het is niet gemakkelijk om culturen te integreren.”

BRUNO LEIJNSE, FOTOGRAFIE DEBBY TERMONIA

“De markt blijft enorm versnipperd. Zelfs de grootste spelers hebben een onbelangrijk marktaandeel” Chris De Hous

“In de dienstensector moet je enorm voorzichtig zijn met overnames. Je koopt mensen en mensen zijn zeer fluïde” Chris De Hous