Een memorabele en lucratieve lunch

Begin de jaren tachtig was de UCB-onderzoeksdirecteur een Zweed met een harde kop. Georges Jacobs: “Ik liet hem meteen horen: ‘Ik ken niets van uw formules, maar ik wil weten wat wij doen met ons geld. Vertel mij meer over de gepatenteerde molecule van hydroxizine die heeft geleid tot Atarax, een van de eerste internationale geneesmiddelen van UCB in de jaren vijftig en waarvoor Pfizer de Amerikaanse distributie doet.’ De royalty’s van 4 % van Pfizer op een omzet van 100 miljoen dollar – niet slecht voor die tijd – waren in de jaren zeventig het enige serieuze inkomen van UCB-farma en daardoor overleefde het afdelinkje. Bij Pfizer had UCB recht van spreken en de relaties waren vriendschappelijk.”

“Onze researchchef gaf mij tegenstribbelend – want wat kwam ik in zijn laboratorium spioneren? – een nota van twintig bladzijden over de mogelijkheden van een metaboliet van hydroxizine. Ik wilde zelf vaststellen of daar meer in zat dan Atarax. Als financieel directeur kende ik de directie van Pfizer en met Bob Finney, licence manager, lunchte ik kort na mijn promotie in Brussel. Voor het aperitief liet ik hem een geheimhoudingsakkoord ondertekenen. Het was duidelijk voor mij tegen het moment van de afspraak dat er een nieuw geneesmiddel kon worden ontwikkeld met onze gepatenteerde molecule. Later werd dat het anti-allergiemiddel Zyrtec.”

“Bob tekende, bekeek de nota van het laboratorium en zuchtte: ‘Wat je daar hebt, is fantastisch. Maar UCB zal die ontwikkeling nooit aankunnen.’ Ik antwoordde dat ik bereid was om te onderhandelen. Mijn verlanglijstje was veeleisend: de 4 % royalty’s van Atarax leken mij onvoldoende en ik stelde driemaal meer voor: 12 %, plus de kosten van de Amerikaanse registratie voor hun rekening. Bob slikte en sloeg helemaal groen uit bij een derde voorwaarde: het recht op co-marketing in de VS. ‘Neen, neen, onmogelijk,’ repliceerde hij. ‘Ik betaal 12 % en eis exclusieve distributierechten.’ Bij de ondertekening van het contract zei de CEO van Pfizer plagerig: ‘Bob, je moet met pensioen, want dit is het slechtste akkoord dat Pfizer ooit ondertekende.'”

Dat is geschiedenis. Pfizer heeft zich het akkoord over Zyrtec nooit beklaagd, want het was ondanks de 12 % ook voor hen een gouden zaak. “De co-marketing was geen inbeelding. Drie jaar voor de doorbraak van Zyrtec kocht UCB een Amerikaans bedrijf waardoor onze aanwezigheid een lijf en een ziel kreeg. Zyrtec was voor mij het voertuig om de VS binnen te rijden. Een kwart van de Amerikaanse verkoop van Zyrtec kwam rechtstreeks in de lade van UCB en dat werd de springplank voor onze Amerikaanse omzet. De VS is de grootste markt voor geneesmiddelen ter wereld.”