De handelsrelaties tussen België en Duitsland zijn uitstekend. De relaties tussen handelspartners zijn dat niet altijd. Al lijken ze vaak stereotiep, de verschillen zijn er. Letten op de details kan het verschil maken tussen een goed en een uitstekend contact en contract.
Taal is belangrijker dan je denkt
“Veel Vlamingen spreken Duits en dat is een voordeel voor het zakendoen met kleine en middelgrote ondernemingen”, zegt Susann Zuber van de Belgisch-Luxemburgs-Duitse Kamer van Koophandel in Brussel. “Duitsers kunnen wel Engels, maar als het gaat om zakendoen en technische details over producten, spreken ze liever Duits. Ook contracten worden nogal snel in het Duits opgesteld.”
Volgens de Debelux Kamer van Koophandel, die 120 jaar ervaring heeft in Belgisch-Duitse handelsbetrekkingen, leidt kennis van het Duits sneller tot resultaat. “Als je als bedrijfsleider van een kmo geen Duits spreekt, kun je de eerste kennismaking zeker in het Engels doen, want de Duitse contactpersonen vinden het belangrijk dat je zelf het woord voert. Als je echt onderhandelt over bijvoorbeeld productdetails, laat je dan beter een medewerker die Duits spreekt het woord voeren.
“Je hoeft zelf niet foutloos Duits te spreken, maar zorg er wel voor dat je folders en presentatie in perfect Duits zijn opgesteld”, zegt Marc Van Audekerke, de directeur van de Belgisch-Luxemburgs-Duitse Kamer van Koophandel in Keulen.
Respecteer de omgangsvormen
“Belgen willen eerst nader kennismaken met de andere partij voor ze zaken doen”, zegt Zuber. “Duitsers zijn veel directer en vragen meteen naar product en prijs. Als je een Belgisch team naar een Duits bedrijf stuurt, zijn de Duitse werknemers soms verrast als ze een Belgische medewerker diens baas met zijn voornaam horen aanspreken. Dat is in Duitsland niet gebruikelijk.”
Goede omgangsvormen zijn heel belangrijk in Duitsland — tutoyeren hoort niet — en dat leeft in een groot bedrijf nog sterker dan in een kmo. Belgen gedragen zich over het algemeen losser en hartelijker dan Duitsers op het werk. Gebruik altijd de titel op het visitekaartje als je je gesprekspartner aanspreekt. Dus: ‘Herr Doktor Müller’ of ‘Frau Professor Kramer’.
Hou ook rekening met de Duitse internetetiquette. “Als je van je Duitse contactpersoon een vraag per e-mail krijgt, stuur dan binnen de 48 uur een antwoord”, raadt Zuber aan. “Laat je contactpersoon weten wat je zult doen en als het antwoord langer op zich laat wachten, onderhoud dan het contact. Zo weet de Duitse zakenpartner dat je het nodige aan het doen bent.”
Onderscheid tussen werk en privé
Duitsers gaan minder snel dan Belgen na het werk een pintje drinken met hun collega’s. Een cultuur van afterworkdrinks zoals in Engeland, heeft Duitsland niet. “Je mag dus niet te ontgoocheld zijn als je Duitse collega’s je dit niet voorstellen, want het is gewoon niet typisch Duits.” Duitsland heeft over het algemeen een wat zakelijker bedrijfscultuur. “Een Duitser zal weinig loslaten over zijn privéleven”, zegt Van Audekerke. “Een Duitse klant zal je ook niet meteen van de eerste dag uitnodigen voor het middageten, zoals in België wel gebeurt.”
Hou rekening met de Duitse deugden
Duitsers hechten veel belang aan deugden als stiptheid en betrouwbaarheid. Dat laatste betekent bijvoorbeeld dat als je baas op de valreep vraagt om tegen morgen een taak af te werken, hij erop kan rekenen dat je die opdracht tot een goed einde brengt. “Duitsers zijn streng voor zichzelf en streven naar perfectie”, zegt Van Audekerke. “Zorg er bij het eerste gesprek dus zeker voor dat je je dossier voor 100 procent hebt voorbereid en niet hoeft te zeggen dat je een document later nog wel zult bezorgen.”
Ook directheid beschouwen onze oosterburen als een deugd. Als je niet geïnteresseerd bent in een product, dan is het beter om dat meteen duidelijk te zeggen. “Duitsers zijn sterk gericht op problemen oplossen. Of het nu de prijs of de product is dat een probleem is, aarzel niet om het direct ter sprake te brengen”, zegt Zuber.
Het verschil tussen noord en zuid
“De mentaliteit in het noorden van Duitsland is meer gereserveerd, terwijl in het zuiden de mensen hartelijker en toegankelijker blijven. Er wordt meer ruimte gegeven aan persoonlijke gesprekken. België bevindt zich ongeveer tussen die twee”, vindt Zuber. Een goede persoonlijke relatie met de leverancier zal er in België voor zorgen dat je minder snel van leverancier wisselt. Als een leverancier zijn prijs verhoogt, zal een Duits bedrijf sneller het contract verbreken dan in België. “Prijs is een heel grote factor in Duitsland, maar altijd in verhouding tot de kwaliteit van het product”, zegt Van Audekerke.
Niet-concurrentiebeding
Zeker bedrijven die hun producten pas beginnen uit te voeren naar Duitsland, weten wel dat ze zich goed moeten informeren over de verschillen tussen de Belgische en Duitse wetten, maar dat doen ze niet altijd. “Ze proberen te veel om de Belgische wetgeving over te zetten naar Duitsland”, zegt Van Audekerke.
“Een voorbeeld: in Duitsland is de rechtspraak over het niet-concurrentiebeding veel strikter dan in België. Als een Belgisch bedrijf bijvoorbeeld een Duitse werknemer wil ontslaan op basis van dat beding, krijgen ze vaak ongelijk omdat het juridisch niet goed is opgesteld.”
Ook in recyclage en de export van verpakkingen bestaan er nog verschillen tussen de EU-landen. In sommige gevallen moet bijvoorbeeld het Belgische bedrijf dat uitvoert naar Duitsland en niet de Duitse invoerder de nodige licenties aanvragen.
BENNY DEBRUYNE
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier