Delicatessen

Over de Grote Belgische Bank is iedereen dol gezeurd. Alsof er enkel grote banken zijn en alleen zij belangrijk zijn. België telt verschillende nichebanken, die zetten een neus naar Europa en hun grote broers. De verkopers van delicatessen contra de grootgrutters. Het voorbeeld van Argenta, Bank Van Breda, F. van Lanschot Bankiers en Onderling Beroepskrediet.

Historisch rood en rooms zullen samen bankieren in Gent. Jacques Zenner een tweelingbroer van Alain Zenner, curator van Forges de Clabecq en Gerard Talloen ondertekenden een beginselakkoord. Hun Gentse banken voor de middenstand zullen fuseren tot Onderling Beroepskrediet (zie kader : Gentse pionier). Aanleiding is de EMU, de euro en de schaalvergroting van de Europese geldmarkt. Een prelude voor een resem gelijkaardige trouwpartijen ? Gesprekken leren dat het alsnog een uitzondering zal blijven, ondanks alarmistische bespiegelingen van onder meer de Leuvense hoogleraren Patrick Van Cayseele en Dirk Heremans (Concentratie en concurrentie in de Belgische financiële sector, CES, KU Leuven, 1996). Hun stelling luidt : kleine banken, let op, jullie gaan in de grotere markt voor de bijl.

Wat is de beste afmeting voor een bank ?

Einde ’95 waren er 105 banken naar Belgisch recht ; 7 grootbanken en 98 middenmoters (plus 30 miljard frank balanstotaal) en kleinbanken (min 30 miljard frank balanstotaal). De 7 tekenden een gezamenlijk balanstotaal op van 15.588 miljard frank, de overige banken van 5447 miljard frank. De 7 grootbanken stelden 56.912 mensen tewerk, de 98 : 16.249. De 7 hebben 6421 kantoren, de 98 hebben er 1188. De rendabiliteit van het eigen vermogen van de 7 is 8,58 %, van de 98 : 7,44 %.

Is groot goed en klein zwak ? De kostprijs van de beheersprocessen is essentieel en belangrijker dan de grootte van een bank, wordt bewezen door Amerikaanse studies. Voor Michael Porter zijn dé twee succesfactoren voor alle ondernemingen, dus ook banken : een goede strategie én een operationele kosteneffectiviteit. Generale Bank is nagenoeg tweemaal zo groot als Kredietbank, toch blijft de grootschaliger Generale Bank (zeker na een versmelting met BBL) hangen op een kosten/inkomsten-ratio van 59,8 % (de kosten/inkomsten-ratio is in een tijd van hypercompetitie het belangrijkste meetinstrument voor het rendement van banken, de ratio meet de verhouding tussen de totale kosten en de totale inkomsten), terwijl Kredietbank op het betere 57 % uitkomt.

Bezitten de Belgische banken groot en klein de financiële middelen om te groeien en te acquireren ? Philippe Maystadt, minister van Financiën, heeft de Belgische banken gebrandschat. Onder meer de forfaitaire belastingaftrek is weg en de Ierse route gesloten. De Belgische banken missen een stootkussen. Alleen wie in één groep zit met een bank én een verzekeringsbedrijf is relatief rijk. De wiskundige reserves die sinds jaar en dag werden opgebouwd bij de verzekeringsmaatschappijen vormen een enorme spaarpot met investeringsmacht die de banken missen. Karel Van Rompuy, voorzitter van Groep Argenta : “Kijk naar ING met haar dochter Nationale Nederlanden en Fortis met de verzekeringsbedrijven AG en Amev. Het is geen toeval dat ING Barings koopt en Fortis MeesPierson. Vanuit dergelijke conglomeraten mag men nog meer initiatieven verwachten.”

Argenta, nu op 300 miljard balanstotaal

De gezinsspaarbank Argenta is de Colruyt onder de financiële instellingen met lage kosten en het credo van een prijsbreker. “Het spaarquotiënt ligt het hoogst in Vlaanderen, onze kernmarkt. Als we vanuit die vaststelling naar de toekomst kijken, zitten we goed, EU-markt of geen EU-markt,” getuigt Karel Van Rompuy, voorzitter van de raad van bestuur en mede-eigenaar van de grootste Belgische middenmoter. Argenta’s balanstotaal bedraagt 302,7 miljard frank per 31 december ’96. De belangrijkere maatstaf van de rangschikking per cliëntendeposito’s zet de bank op de achtste plaats. Zal Argenta over 10 jaar nog een onafhankelijke bank zijn, is er een probleem met de schaalgrootte door de EMU ? Karel Van Rompuy : “Onze strategie bestaat erin te groeien op eigen kracht, zonder andere instellingen over te nemen of zonder overgenomen te worden.” Welke inkomsten zullen krimpen door de EMU ? “Omdat wij een verzekeringsspaarbank zijn voor gezinnen zal de invoering van de euro weinig of geen invloed hebben op onze inkomsten. Wij zijn immers niet actief in de verhandeling van vreemde deviezen of in het buitenlandse betalingsverkeer,” antwoordt Karel Van Rompuy. Met bancassurance bewerkt Argenta al 22 jaar de gezinnen met goed gevolg. De combinatie van kredieten en verzekeringen is organisch gegroeid. Karel Van Rompuy : “De klant zoekt producten en breekt zich zelden het hoofd over de vraag of hij bij een bank of een verzekeringsmaatschappij is.” Karel Van Rompuy bruist van de ideeën en past deze op een soepele wijze toe. Klopt hun uitwerking niet, reageert het publiek niet, dan schrapt hij prompt de noviteit.

300 miljard.

Argenta hanteert als vuistregel dat een balanstotaal van 300 miljard frank de kritische drempel is in de grotere Europese markt. Op het einde van 1996 werd dit belangrijke en symbolische cijfer bereikt. Op 31 december ’90 boekte Argenta een balanstotaal van 85 miljard frank, op zes jaar werd dit getal bijna verviervoudigd (de spaarinlage van het publiek steeg in de periode ’90-’95 met 221 %, het premie-incasso leven met 13.290 %, het eigen vermogen in enge zin met 38 %). De aandeelhouders herinvesteren sedert 1981 alle winsten in de groei. Gesprekken met Jean-Paul Abraham van Paribas België bankier en academicus (Karel Van Rompuy is fanatiek leergierig) leverden de vuistregel van 300 miljard frank op en Van Rompuy distilleerde deze ook uit Amerikaans onderzoek : “Bovendien klimmen de overlevingskansen als kleine banken bewust een regionale niche of een productniche bezetten. In der Beschränkung zeigt sich erst der Meister. Boven de 300 miljard frank dalen de schaalvoordelen.”

Karel Van Rompuy, selfmade man uit Begijnendijk, begon Fiducia (de voorloper) met 1 miljoen frank in 1956. Drie families (Van Rompuy, Kuypers de stam van Willy Kuypers (VU) en Schryvers) bezitten de aandelen, niets circuleert onder het publiek. Het eigen vermogen beloopt vandaag 6,4 miljard frank. Frans, de broer van Willy Kuypers, was gedurende 39 jaar met Karel Van Rompuy de leidende bankier van Argenta en overleed plots in 1995. Karel Van Rompuy (67 j.) en zijn twee zonen, Bart (40 j.) en Dirk (43 j.), leiden vandaag de Groep Argenta. Sinds vijf maanden is Michel De Smet, oud-directeur-generaal van de Belgische Vereniging der Banken, actief aan de top van Argenta. De pater familias werd financier in de periode van het groeiende Vlaamse spaarbankwezen met Financia van René Malien (ex- KB en vertrouweling van Fernand Collin) en Eural van Adiel Debeuckelaere. Argenta overleefde. Karel Van Rompuy : “Financia beleefde een drama in Frankrijk door een snelle, ongecontroleerde expansie, dat was voor Frans Kuypers en mij een belangrijke les.” Argenta telt ruim 1250 medewerkers, waarvan drie vierde in de agentschappen. Die bereiken 370.000 gezinnen-klanten en beheren 1 miljoen rekeningen. Het bedrijf zocht een kleine niche en ging daar voor het volle pond. Het spaarboekje is de spil, de nichespeler haalt ongeveer de helft van de spaarboekjesomzet van Kredietbank.

Karel Van Rompuy is kwiek, een keiharde werker en betaalt zichzelf per uur. Argenta schuwt luxe, haar reclame is louter informatief (hoeveel brengt het spaarboekje op ?), imagoreclame wordt afgewezen. Argenta werkt doelgericht en blijft uit de deviezen, waardoor bij de komst van de EMU geen 15 % van de inkomsten wegsmelten. De informatisering is bewust zuinigjes en niet real time. De klant van Luik kan alleen terecht bij zijn eigen agentschap en niet bij het kantoor in Oostende. De grote banken pompen miljarden in hun computers en netwerken. Bij Argenta bedragen de informatica-investeringen per agentschap minder dan 200.000 frank. “Onze agentschappen zijn eigen bankjes die slechts ‘s nachts clearen,” licht Karel Van Rompuy toe. De outsourcing gaat ver : Argenta heeft geen economen, geen juristen, geen fiscalisten. Die diensten worden ingekocht. De voorzitter spitst zich vandaag toe op een diepgaande business process reengineering. Indien twee schakeltjes volstaan in plaats van acht, dan wordt gesnoeid. De verhouding totale kosten en totale inkomsten van Argenta bedraagt 52 %.

Argenta opereert over heel Vlaanderen. De bank is sterk in West-Vlaanderen, die provincie was lang de nummer 1 voor Argenta, vandaag is dat Antwerpen. De stoottroepen van de familie Van Rompuy zijn de 565 zelfstandige agenten ondernemers die zelf verantwoordelijk zijn voor hun personeel, huisvesting en publiciteit. Argenta bewerkt Wallonië sedert ’78 en telt daar 34 kantoren. Bart Van Rompuy : “Het huis van de agenten is hun huis, zij kennen de klanten en hun vermogen. Als de agent overlijdt, belandt de zaak bij de kinderen, of wordt zij dat is de uitzondering verkocht.” Karel Van Rompuy schat dat zijn distributiekosten 40 % lager liggen dan die van de grote banken. Argenta groeide zoetjesaan naar voltijdse agenten (85 %) in plaats van deeltijdse agenten en van landelijke agentschappen naar stadskantoren (vandaag respectievelijk 69 % en 31 %).

Argenta levert gratis een Visa– en Postomat-kaart, Eurocheques en Bancontact. Test Aankoop en De Tijd noemen Argenta voor zijn producten de beste op de Belgische markt, de klantentevredenheid ligt zeer hoog. Bart Van Rompuy : “De Vlaamse gezinnen zijn vandaag niet meer wat ze voor 40 jaar waren qua stabiliteit, grootte enzovoort. Daar hebben wij geen probleem mee. We bezorgen zelden nog een hypotheek aan een alleenverdiener, want die kan ze moeilijker aflossen. Twee werklozen zijn soms sterker dan een alleenverdiener. We lenen alleen aan gezinnen, voor gezinswoningen, nooit voor kantoor- of bedrijfsgebouwen, dus worden de risico’s sterk gespreid. Het gemiddelde van een hypotheekcontract ligt vandaag rond 2,4 miljoen frank, het gemiddelde van onze portefeuille hypotheken is 1,2 miljoen frank”.

Van Breda, gebakjes, geen huisbrood

Bank J. Van Breda verkoopt gebakjes, geen huisbrood. Carlo Henriksen, algemeen directeur, reageert lakoniek op de onheilstijdingen van de academici Van Cayseele en Heremans : “Ze schrijven maar, in elke branche heb je goede kleine bedrijven en goede grote bedrijven. De bancaire concentratiegraad in Nederland ligt veel hoger dan hier, toch blijven er voortreffelijke kleine bankhuizen. Toen GB-Inno-BM en Delhaize expandeerden, was er paniek bij de kruidenier op de hoek. Nooit waren er echter zoveel delicatessenwinkels, alleen wie halstarrig de traditie omhelsde, ging stuk. Over tien jaar bestaan we nog als onafhankelijke bank, wat niet beduidt dat we per se dezelfde structuur zullen hebben. Wij voelen niet de nood om aan te leunen bij een grote bank zoals Spaarkrediet, HSA of Bank van Roeselare.”

Bank J. Van Breda heeft een balanstotaal van 50 miljard frank, in ’87 was dat 22 miljard frank. Het rendement op eigen vermogen is 14 % (’95). Het inkomen van 120 miljoen frank op het betalingsverkeer in deviezen is de enige zware inkomstenpost die wegvalt door de euro. Bank J. Van Breda verhandelt in haar marktzaal geen deviezen voor eigen rekening : haar interbancaire activiteit is zeer beperkt. De bank levert wel deviezen aan de kmo-klanten en die vragen voor 80 % Europese munten. De 120 miljoen is 4 à 5 % van het bankproduct (2,2 miljard frank).

Voor Carlo Henriksen is het balanstotaal onbelangrijk als maatstaf : “Essentieel is dat onze rendabiliteit één van de hoogste is van de Belgische banken, deze maand tonen we dat opnieuw met de jaarcijfers over ’96. We zijn geen kleine grootbank, maar een nichespeler, daarin zoeken we kritische massa. Waar we die niet willen of kunnen halen, kopen we eventueel producten in.” Op de Belgische leasingmarkt is Bank J. Van Breda de zevende in omzet (11 miljard frank). In de small ticket leasing (voor onder meer bureautica en informatica) is Bank J. Van Breda de marktleider met 1 op 3 contracten. Small ticket slaat op producten tussen 50.000 en 3 miljoen frank, met wel eens een uitschieter naar een drukpers van 80 miljoen frank. Daarnaast koopt Bank J. Van Breda beheersfondsen in van Commercial Union, naast de eigen fondsen. Carlo Henriksen : “Factoring doen we evenmin zelf, daarvoor werken we samen met Lage Landen van de Rabo Groep.”

De niches van Bank J. Van Breda zijn de kmo’er-eigenaar, de vrije beroepen en de zelfstandigen : respectievelijk 50 %, 20 %, 10 % van de omzet (20 % zijn diverse en particulieren). Op de Belgische bankmarkt bezet Bank J. Van Breda 0,8 %, een minimum, maar in de segmenten scoort het stukken hoger. Dertien procent van de kmo’ers en 30 % van de Vlaamse apothekers zijn klant. Bank J. Van Breda heeft een net van 30 kantoren en 20 zelfstandige agenten. De helft van de omzet komt uit het Antwerpse, de overige helft uit de rest van Vlaanderen. Carlo Henriksen : “In Vlaanderen bestaan nog voldoende groeikansen, concreet zien wij expansiemogelijkheden in de driehoek Antwerpen-Gent-Brussel.” De helft van de leasingomzet wordt opgehaald in Wallonië. Bank J. Van Breda werkt met de vendors : deze producenten verpakken hun contracten in leasingformules ( Canon, Minolta, Plantin, Ericsson) of financieringsformules ( Volvo, BMW, Rover, Huyndai) van de Antwerpse bankier. Tien jaar geleden was Bank J. Van Breda nog een spaarbank met als belangrijkste product het hoogrentende spaarboekje.

De kosten/inkomsten-ratio van Bank J. Van Breda bedraagt 45 % (BBL 61 %, Generale Bank 59,81 %, Kredietbank 57 %, Europabank 50 %, Bankunie 80 %, HBK 71 %, Paribas 54 %). Carlo Henriksen : “We zaten aan 50 à 55 %, maar eind van de jaren ’80 hielden we de Actie Eenvoud. Bank J. Van Breda koos voor een platte structuur met vier organisatielagen tegen de typische zeven tot acht lagen van de grote banken. Onze vergaderingen zijn werkgroepen, geen praatgroepen. We staan al klaar voor de euro-omschakeling van 1 januari ’99.”

Groep Van Breda (bank en verzekeringsmakelaar) telt 931 personeelsleden (in ’87 : 768), waarvan 359 bij de bank, en blijft aanwerven. Carlo Henriksen : “Via onze kantoren worden géén verzekeringen verkocht, wij doen niet aan bancassurance, want als we maatwerk moeten leveren op verzekeringsvlak zoals bij onze bankproducten, dan kan een bankkantoor dat niet aan. De makelaardij biedt wel maatwerk, dan praten we eerder over risk management.” Phonebanking gebeurt zonder computerstemmen. Carlo Henriksen : “Een centrale cel pikt in op de 80 % courante vragen aan de kantoren. De 20 % moeilijke vragen worden opnieuw doorgeschakeld naar het betrokken kantoor. Relationeel bankieren, dat moeten we doen. Alles wordt afstandelijker en wij wensen het persoonlijk te behouden. Denk niet dat we technofoob zijn, ons systeem is bovendien duurder.”

Van Lanschot, de chique bank aan het park

F. van Lanschot Bankiers is een kleine bank, balanstotaal 210 miljard frank, waarvan 85 % in Nederland, de thuismarkt. Sedert vier jaar bewerkt de bank Vlaanderen. F. van Lanschot is het oudste onafhankelijke financiële bankhuis van Nederland. De Nederlandse bankenconcentratie gebeurde aan het einde van de jaren tachtig. De reuzen ABN Amro, ING en Rabo ontstonden en palmden 75 % van de markt in ; een voorspiegeling van de Belgische bankenconcentratie en een voorbeeld van Europese schaalvergroting. Wat was het gevolg voor F. van Lanschot Bankiers ? Ivan Schoonooghe, gedelegeerd bestuurder van de Belgische dochter : “Vorig jaar maakten we 4300 nieuwe particuliere doelgroepklanten in Nederland, het balanstotaal is de voorbije zes jaar gestegen met 56 %. De geconcentreerde Nederlandse bankmarkt heeft ons gunstig bejegend. Een fusie brengt steeds wrijvingen en fouten mee in een overgangsfase, dat oriënteert de veeleisende klanten naar alternatieven en wij zijn voor hen een uitkomst. Een fusie vermindert bovendien de keuzemogelijkheid onder de groten en dat bezorgt kansen aan de subtop van de banken die tot dan toe minder aan bod kwam.” Francis Laureyssens, directeur private banking binnenland : “In België sterven door de Europese Muntunie en de euro bancaire inkomstenbronnen af. Dit minderinkomen zal worden gecompenseerd ook uiteraard om andere redenen dan de compensatiedrang door een ruk naar het vermogensbeheer. Dat is onze kernmarkt en daar duikt dus meer wedijver op”.

Je moet aanbellen aan een pand van stand dat schuins ligt over het Albertpark met zijn oude rijkdom, een camera monstert je, op de deur staat een schild met de datum 1737, binnen vervangen pluche zetels en verse koffie voor Koning Klant de lokettenzaal. Voor 260 jaar begon Cornelis van Lanschot een sinjoor met F. van Lanschot Bankiers, een Noord-Brabantse bank die sedert 1 januari ’93 Vlaanderen wil winnen voor private banking met een burgermans-imago ; zonder calvinistisch, upper class-Zwitser-gevoelen à la Banque Pictet en consoorten in Genève of de back-to-back-jongens van de rue Royale in het groothertogdom Luxemburg. Ivan Schoonooghe : “Bij de start waren er de te verwachten misverstanden. Wij zijn geen witwassers, geen leveranciers van back-to-back-kredieten. Onze specialiteit is en blijft de vermogensbegeleiding, dat is een slimmer product en eentje met meer toegevoegde waarde dan het vermogensbeheer of de Belgische klassieker, de verkoop van spaarproducten.” F. van Lanschot Bankiers (België) balanstotaal 10 miljard frank beheert nu 25 miljard frank ; 85 % werd gedeponeerd door Nederbelgen, de volksstam van Nederlandse bedrijfsleiders-eigenaars langs de bovenkant van België. Ivan Schoonooghe : “Dat deel van de entree is prima gelukt, de volgende fase werd aangevat in september ’96. We gaan nu naar de Belgische klant met drie teams van landgenoten.” Een Belgisch team voor de Antwerpse klanten werkt onder leiding van Francis Laureyssens vanuit een nieuw pand naast het hoofdkantoor aan de Jan Van Rijswijcklaan. Voor het einde van ’97 starten een Oost-Vlaams en een West-Vlaams team in Gent. Tien kantoren, vandaag zijn er vier, is het doel. Over 1997 verwacht Ivan Schoonooghe een balansgroei van 30 %.

Francis Laureyssens, een Vlaming die jaren in de Nederlandse bankwereld werkte, onder meer voor F. van Lanschot in Amsterdam en ‘s Hertogenbosch : “Wij hebben een andere benadering dan de klassiek Belgische. Wij leveren geen pure beleggingsadviezen. Vermogensbegeleiding start met vragen als : hoe is je vermogen tot stand gekomen, hoe groot is het, wat zijn de wensen op korte en lange termijn, hoe wordt gedacht over de eventuele vererving enzovoort. Vlaamse klanten moeten veel drempelvrees overwinnen om hierover vrank en vrij te praten. In Nederland weet je tienmaal sneller wat het vermogen van de klant is en kan je dus ook meteen efficiënt adviseren. Ik denk echter dat het ons zal lukken. Er leven veel vragen, bijvoorbeeld over de pensioenen. Onze verzekeringsdochter Van Lanschot Chabot in Hasselt schakelen we nu in bij ons integraal advies.” “Geleidelijk, maar dat kan je niet bruskeren, zullen we ook de Belgische bedrijven voor ons winnen. Als je een vermogensportret schetst van een eigenaar-bedrijfsleider dan zit je ook bij incasso-problemen, ramingen van het bedrijfsinkomen, de overheveling van het patrimonium, verzekeringskwesties en optimalisering via Jersey, Curaçao, Luxemburg en Zwitserland. Zo wordt de grens naar bedrijfsadvisering en corporate finance overschreden,” voorspelt Ivan Schoonooghe.

De vraag blijft, zal F. van Lanschot Bankiers in 2257 nog steeds onafhankelijk zijn ? Ivan Schoonooghe : “Schaalgrootte is voor ons zeker in België geen doel op zich. Onze kracht is dat de zaak beheersbaar, soepel en communicatief blijft. Het clubgevoel met de klant moet blijven. Intern streven wij naar een minimale nettowinstgroei van 10 % en een rendement op eigen vermogen van minimaal 12 %. Groeien door overnames is niet onze stijl, wij zijn klantgedreven, hebben dus niet het ideale product, maar snijden steeds maatpakken. Wij vinden dus niet zo gemakkelijk als we al zouden willen een passende bruidegom. We zochten in België en hebben moeten besluiten dat we hier zelfstandig zullen groeien.”

FRANS CROLS

E)

“We beheren na vier jaar 25 miljard frank, hoofdzakelijk van Nederlanders in België, nu stappen we naar de Belgische vermogenden.”

KAREL VAN ROMPUY, DE ZONEN DIRK EN BART (ARGENTA) Een slimme nichebank met vandaag 300 miljard frank balanstotaal.

CARLO HENRIKSEN (BANK J. VAN BREDA) Eén op drie contracten in België voor small ticket leasing bij onze bank, we zoeken kritische massa in niches. Laat de academici maar schrijven.