De truck met de doos

Transics, de Poperingse fabrikant van boordcomputers, wordt de eerste participatie van het Flanders Language Valley Fund die een eigen gebouw op het FLV-terrein in Ieper neerpoot. “De plannen zijn af, de bouwaanvraag is ingediend, rond de vakantie van 2000 kunnen we erin,” zegt gedelegeerd bestuurder Ludwig Lemenu.

Van de drie Belgische bouwers van mobiele telematicasystemen is het Poperingse Transics het laagst gekapitaliseerd en het verst gevorderd in de markt.

Het Kontichse MD-Co verzamelde tot nog toe ruim 230 miljoen frank bij de Investeringsmaatschappij voor Vlaanderen (Gimv), bij KBC Securities, het Britse Alta Berkeley, het Duitse BMP, het Franse European Technology Ventures en nog enkele andere buitenlandse investeerders. Het Leuvense SmartMove haalde intussen 284,5 miljoen frank kapitaal op bij Isep (Fortis), Lessius, Mercator & Noordstar, het Imec-fonds, IT Partners, Flanders Language Valley Fund, Rendex en bij de oorspronkelijke oprichters van SmartMove Invest.

Om maar te zeggen dat financiers belangstelling hebben voor mobiele telematica.

Transics van zijn kant

verhoogde in de week voor Kerstmis 1998 zijn kapitaal van 1,25 miljoen frank met 90 miljoen frank: 50 miljoen frank van FLV Fund (ongeveer 22% van de aandelen, zie ook blz. 28) en 10 miljoen frank van Creafund (4,5%). De oorspronkelijke aandeelhouders ( Groep Barroo) brachten nog eens 30 miljoen frank extra in, netjes verdeeld over Albert Barroo, gedelegeerd bestuurder Ludwig Lemenu en co-gedelegeerd bestuurder Walter Mastelinck (samen 73,33%).

“Een kapitaalronde die Transics in staat moet stellen om internationaal door te breken,” vertelde gedelegeerd bestuurder Philip Vermeulen van FLV Fund ons in juni 1999. FLV Fund investeert in bedrijven met een groot groeipotentieel die producten ontwikkelen met een link naar spraak- en taaltechnologie.

Transics, dat vandaag 45 werknemers telt, is al aan zijn derde generatie boordcomputers voor de transportsector toe en claimt nu ruim 3500 installaties. Het bedrijf levert volledige oplossingen: van de speciale computer bij de chauffeur tot de koppelingen naar de bedrijfsinformatica. “Voor ons is de boordcomputer een logistiek werkinstrument en een rapporteringssysteem, met het nodige software- en backofficegebeuren er rond,” zegt Walter Mastelinck (35).

De transportsector

wordt geconfronteerd met almaar stijgende loonkosten en de behoefte aan just-in-time-leveringen, waardoor vlotte communicatie onmisbaar is. Hierdoor blijft de vraag naar boordcomputers toenemen. Ludwig Lemenu (41): “Volgens het Instituut voor Wegtransport komen in Europa ongeveer 3 miljoen vrachtwagens in aanmerking voor ons product. Momenteel halen we 60.000 frank omzet per geleverde boordcomputer. Dat maakt een markt van 180 miljard frank. Als we daar enkele luttele percenten van halen, is het groeipad verzekerd.”

Transics (dat vroeger officieel FMS Europe heette) splitste vorig jaar af van het Poperingse softwarehuis ICS Computers, dat eind 1984 was opgericht door Ludwig Lemenu en Albert Barroo.

Ook al in september 1997 kondigde de boordcomputerbouwer een felle groeispurt aan. “De vraag explodeert, we hebben een flinke technologische voorsprong,” heette het toen. “Volgend jaar halen we allicht via Transics alleen 200 miljoen frank omzet,” voorspelde Ludwig Lemenu in Trends van 6 november 1997, nadat Transics zich had getoond op een aantal Europese beurzen. Er werd aangeworven en geïnvesteerd.

“Op dat moment waren we misschien wat overenthousiast,” zegt Ludwig Lemenu nu. “Het is niet omdat je een aantal positieve reacties krijgt, dat je meteen een organisatie hebt die de markt kan bewerken.” Walter Mastelinck was in die tijd nog verkoopdirecteur. “We hadden gedacht dat we gauw enkele value added resellers ( VAR‘s) zouden vinden die ons product zouden integreren,” zegt hij. Dat viel dus tegen.

Poperinge bleef evenwel niet bij de pakken zitten: de derde generatie boordcomputers werd opener, gebruiksvriendelijker voor de chauffeur, makkelijker aanpasbaar aan de taal en sterker qua bijgeleverde software.

Toch beëindigde Transics 1998 niet met 200, maar met 62,5 miljoen frank omzet. De kapitaalinjectie ving het verlies op en verschafte de middelen voor de voorziene groei. Ook dit jaar draaien de West-Vlamingen nog in het rood. “Het nieuwe businessplan stelde een verdubbeling van de omzet tot 150 miljoen frank voorop, dat zouden we zonder problemen moeten halen.” Ook de volgende jaren voorziet Transics telkens min of meer een verdubbeling van de omzet. “In 2000 moeten we bij een omzet van 250 tot 300 miljoen frank het break-evencijfer halen,” zegt Ludwig Lemenu. In de managementstandem volgt Lemenu het financiële op, Walter Mastelinck neemt de commerciële aspecten voor zijn rekening. Samen tekenen ze de strategie van het bedrijf uit. Beiden zijn zonen van hardwerkende melkboeren. “Van huis uit hebben wij met halve franken leren zakendoen. Met beperkte middelen ons doel bereiken, is ons dus met de paplepel ingegeven.”

De sterkste concurrenten voor Transics – ICS Benelux en Imac – komen uit Nederland, dat het verst gevorderd is in toepassingen van mobiele datacommunicatie in Europa. België is nummer twee.

“Dit jaar halen we in België 70 tot 80 miljoen frank. Dat is de helft van onze omzet en ik denk niet dat we hier ooit meer dan 100 miljoen kunnen halen,” zegt Walter Mastelinck. De groei moet uit het buitenland komen. In Frankrijk heeft Transics een kantoor geopend nabij Rijsel, in het Centre Régional de Transport. Er zijn zes mensen aan de slag: drie projectingenieurs en drie commerciëlen. “Wij werken altijd met dergelijke tandems omdat ons product een projectproduct is,” zegt Mastelinck.

De strategie

van twee jaar geleden om via doorverkopers (VAR’s) te werken is – opmerkelijk genoeg – voorlopig verlaten in Frankrijk en Duitsland, de landen waar Transics het snelst wil doorbreken.

“Toen we uitsluitend via de VAR’s werkten, constateerden we dat we niet snel genoeg groeiden,” zegt Mastelinck. “We zijn toen rechtstreeks de klanten van die VAR’s gaan benaderen en wat we verwachtten, gebeurde ook: de VAR’s bieden zich nu aan bij ons omdat ze ondervinden dat wij hun markt binnendringen. Dat geeft ons een heel andere onderhandelingspositie.”

Het is nu Transics’ bedoeling om in de belangrijkste landen eerst zelf referentieklanten te maken en vanuit die klanten potentiële, competente VAR’s te vinden.

Transics wist in Frankrijk een contract te winnen bij Transauto uit de Gefco-groep. Gefco is een 100% filiaal van PSA, een van de grotere Franse spelers met zo’n 4000 vrachtwagens. Mastelinck: “Er zijn 150 boordcomputers geïnstalleerd, volgend jaar wordt een tweede shift van meer dan 500 trucks uitgevoerd.”

Het trage verkoopproces vormt wel een hinderpaal voor de snelle groei. Je kunt de oplossing niet op korte termijn over duizend trucks verspreiden. Het vraagt fysisch, maar ook logistiek installatiewerk. De vrachtwagens worden meestal gecontroleerd vanuit verschillende gedecentraliseerde departementen. Elk departement moet een opleiding krijgen, het product in zijn logistiek proces inschakelen en er moet software op de thuisbasis worden voorzien. Je moet dus progressief tewerkgaan, site per site.

Een andere belangrijke Franse referentie is MGE, voor 290 vrachtwagens of ongeveer 22 miljoen frank.

In Duitsland, de groeipool voor het jaar 2001, effent een team het terrein. De overname van het Belgische Myla Systems in april van dit jaar zou trouwens voor Transics de poort naar de Duitse markt definitief moeten openen. Myla Systems is de ontwikkelaar van een tankinhoudmeter (zie kader: Big Brother op de snelweg) en oefende het grootste deel van zijn activiteiten in Duitsland uit.

In Zweden bewerkt verkoopdirecteur Johan Tielemans (ex- Lernout & Hauspie Speech Products en – Paratel) een aantal grote bedrijven.

Zwitserland, Groot-Brittannië en Spanje worden nog via doorverkopers aangepakt.

Volgend jaar wil Transics uitpakken met zijn vierdegeneratieboordcomputer, een open platform dat makkelijk te integreren moet zijn door verdelers. “We weten dat je niet alleen met eigen mensen kunt doorgroeien. Dat kun je alleen met het olievleksysteem, als VAR’s de boordcomputer integreren in hun oplossing en deze zelf gaan promoten. Als de markt er rijp voor is, gaan wij terug naar de VAR’s om onze groei uit te bouwen,” zegt Mastelinck. Over de specificaties van het nieuwe platform houdt hij de tanden stevig op elkaar, maar tot nog toe was altijd over een platform op Microsoft-standaarden gesproken. In elk geval wordt het ingepast in de nieuwste draadloze internetontwikkelingen, zoals WAP (het Wireless Application Protocol).

“Een echte uitdaging voor ons,” zegt Walter Mastelinck, die laat doorschemeren dat zijn bedrijf op dit terrein zeer nauw samenwerkt met vooral Nokia. Dat het platform klaar zal zijn voor het gebruik van spraaktechnologie is evident voor een bedrijf met het FLV Fund als belangrijke aandeelhouder, al laat Walter Mastelinck in het midden in hoever de markt hier al rijp voor is.

BRUNO LEIJNSE GUDRUN BRIAT