DE PRAIRIEBOER

KOFFIESHOPS EN ELEVATORS.

Middagpauze. In de coffee shop van een pompstation op anderhalf uur rijden ten noorden van Saskatoon zit een tiental mannen. Diepe gelaatstrekken op de getaande huid. De obligate baseballpet rust op het kalende hoofd. Canola farmers. Een geroezemoes van nieuwtjes klinkt door de zaal. Hier wordt over het marktlot van onkruidverdelgers, meststoffen en zaaigoed beslist.

“De farmers leren ons nu al kennen via demonstratievelden die we vorig jaar hebben uitgezaaid,” zegt Roger Sawheny, algemeen manager van PGS Canada Inc. ” Seeing is believing. Dit doet onze PGS-identiteit ontstaan. Een werk van lange adem.”

Het biotechbedrijf vertrouwt op de innovatieve ingesteldheid van de Canadese boer. “Zijn kost om zaad te kopen, is slechts een miniem deel van de totale kost om één hectare oogstklaar te maken,” legt Henk Joos uit. “De Canadese farmer spendeert het meeste van zijn geld aan sproeimiddelen. Wij kunnen hen hierbij helpen.”

Henk Joos noemt de koolzaadvariëteit Innovator van AgrEvo Canada, een dochter van Hoechst, als voorbeeld. “Die variëteit is bestand tegen de onkruidverdelger Basta van Hoechst ( nvdr PGS verkocht hiervoor 6 jaar geleden een licentie aan het Duitse chemieconcern). Een boer die dit zaad koopt, hoeft niet meer preventief vóór het zaaien te sproeien tegen onkruid, een kost die kan oplopen tot 100 dollar per hectare. Als het onkruid toch opschiet, kan hij immers nog tijdens de groeifase ingrijpen dankzij de herbicide-resistentie van het koolzaad. Dan kost een sproeibeurt hem slechts 60 dollar per hectare. En in het beste geval, als het onkruid niét de bovenhand haalt, sproeit hij niet en bespaart hij voor de volle 100 %.”

Het is dit technologische voordeel dat PGS nu ten volle voor eigen zaak te gelde wil maken. “We willen daarom het hele proces van het onderzoek en de ontwikkeling tot de productie en de marketing en verkoop zoveel mogelijk in eigen handen houden,” legt Roger Sawheny uit.

Voor de uitbouw van de verkoopstructuur houdt PGS drie scenario’s achter de hand. Eén : een rechtstreekse band met lokale distributeurs tot stand brengen die het zaaigoed via dealers op de markt kunnen brengen. Die aanpak wordt nu in Manitoba uitgeprobeerd. Twee : een eigen dealernetwerk uitbouwen. Wellicht zal dit gebeuren in Saskatchewan, niet toevallig de provincie waar het grootste koolzaadareaal wordt geteeld. En drie : samenwerking zoeken met ketens à la Pioneer Grain of Saskatchewan Wheat Pool, die de fameuze elevators op de Canadese prairies uitbaten. Veel van die “silo’s” helgekleurde torens van wel 20 meter hoog zijn typische verkoop- en ontmoetingsplaatsen waar farmers terechtkunnen voor agronomisch advies of technische ondersteuning.

Op 5 februari ’82, toen PGS het levenslicht zag met 10 miljoen frank seed money van de Gimv, zwaaiden vooral onderzoekers en wetenschappers met de scepter. Vandaag heeft de prairieboer de hoogste stem. Lukt dit Canadese avontuur, dan krijgt PGS wellicht voor het eerst in 14 jaar tijd de kans om zijn technologisch kunnen ook economisch te rendabiliseren.