De medische maskermakers

Orfit Industries produceert maskers om kankerpatiënten bewegingloos te houden tijdens de bestraling. Jammer genoeg, behalve voor het Antwerpse familiebedrijf zelf, is dat een groeibusiness.

Blijf zo ver mogelijk weg van onze producten”, waarschuwt Steven Cuypers (51), de CEO van Orfit. Die producten, immobilisatiesystemen voor bestralingstherapie, betekenen vaak pure ellende voor die mensen die ze nodig hebben. En dat aantal groeit angstaanjagend snel. Niet alleen omdat Orfit steeds meer markten aanboort, maar vooral omdat het aantal kankergevallen almaar stijgt door de vergrijzing van de bevolking, slechte voedingsgewoontes en de milieuvervuiling. Het in Wijnegem gevestigde Orfit maakt voor zijn behandeling maskers uit vervormbare kunststof, die aan een speciale tafel kunnen worden bevestigd zodat het te bestralen lichaamsdeel niet of nauwelijks kan bewegen. “Zo kan de radiotherapeut zeer nauwkeurig een tumor bestralen zonder het gezonde omliggende weefsel te raken”, legt Cuypers uit. Orfit, dat ook spalkmateriaal produceert, slaagt erin de bewegingsvrijheid van een patiënt te beperken tot zowat 1 millimeter. “Wij halen ook minder, maar dan boeten we in aan comfort voor de patiënt.”

Luxilon

Orfit vindt zijn oorsprong in het kunststofverwerkend bedrijf Luxilon van Leon Van Malderen, dat vooral naam maakte als producent van snaren voor tennisrackets. Van Malderen kon de hand leggen op een bijzonder polymeer, dat soepel wordt wanneer het in warm water wordt gelegd. Dat materiaal kan rechtstreeks op de huid worden vervormd, waarna het opdroogt en op de juiste plaats spalkt. “Ik ben bij Luxilon in 1983 begonnen als verantwoordelijke voor dat product”, zegt Cuypers, die een jaar eerder huwde met Van Malderens dochter Christine. Luxilon groeide de volgende jaren uit tot een marktleider.

De aanzet om de soepele kunststof ook als immobilisatiemateriaal voor kankerbestalingen te gebruiken, kwam aan het einde van de jaren tachtig uit Nederland. “Een ziekenhuis uit Eindhoven vroeg of we mee wilden nadenken over de ontwikkeling van zo’n product. De timing was goed. Het opsporen van kanker was fel uitgebreid en de behandelingsmethodes waren almaar beter.”

En nu zijn de maskers voor radiotherapie het voornaamste uithangbord van Orfit. Door het stijgende aantal kanker-patiënten blijven ze de komende decennia ook de voornaamste groeipoot. Onder maskers verstaat hij niet alleen gezichtsmaskers, maar ook positioneringsystemen voor hals en nek, borst en longen, de rug of het hele bekken.

Toen Van Malderen in 1990 ziek werd, besliste hij om zijn business op te splitsen. Luxilon kwam in handen van zijn zoon Nico, en is nog altijd actief in snaren maar even goed in chirurgische draad. Orfit werd het bedrijf van dochter Christine, en kreeg de afdeling producten voor immobilisatie en orthopedie. Cuypers werd CEO, en zijn echtgenote, die het gros van de aandelen heeft, financieel directeur.

Op eigen kracht

Orfit is intussen in zijn niche uitgegroeid tot een wereldspeler en is actief in 67 landen. De ziekenhuissector is de belangrijkste klant. Ook onafhankelijke revalidatiecentra, vooral in de VS, zijn afnemer, net als private radiotherapiecentra. 98 procent van de producten wordt geëxporteerd, vooral in Europa en naar Noord-Amerika.

Orfit, dat 50 voltijdse werknemers telt, van wie 44 in België, is steeds op eigen kracht gegroeid, en wil dat zo houden. “Ik heb dikwijls gedacht aan vreemd vermogen. Maar een venture capitalist? Neen. Die kijken alleen maar naar marge”, zegt Harley Davidson-fanaat Cuypers. “Een beursgang? Toch niet voor een klein bedrijf als het onze, en ook wel wegens de rapporteringsvereisten. En Gimv is interessant, maar duur. Dus is vandaag de interessantste optie om naar de banken te gaan, zeker met de lage rente. En dat vullen we aan met eigen vermogen.”

Meestal wordt gewerkt met lokale distributeurs, maar voor de kernmarkten neemt Orfit het heft in eigen handen. In de VS en in Duitsland zijn er al kleine dochterondernemingen, en enkele maanden geleden werd de Franse distributeur overgenomen. Cuypers heeft net ook afscheid genomen van de Belgische verdeler. Hij verwijst naar het feit dat Orfit wel marktleider is in Europa, maar niet in het thuisland. “Ik heb besloten de markt zelf te betreden.”

Voor de radiotherapieproducten is het Amerikaanse Civco wereldmarktleider én het nummer één in België. “Maar we zijn aan een inhaalbeweging bezig”, zegt Cuypers. Orfit groeit trouwens zelf sterk in het hol van de leeuw. Vorig jaar steeg de omzet in de VS met 40 procent, en in de eerste helft van dit jaar met 25 procent. De producten voor radiotherapie vertegenwoordigen al de helft van de omzet. Het spalkmateriaal voor fysische revalidatie is goed voor 30 à 35 procent, en de rest komt van de productie van prothesekokers voor patiënten met een amputatie.

In 2007 noteerde Orfit wel een fors net-toverlies na zware investeringen in een verkoopteam voor Noord-Amerika. “De eerste twaalf tot achttien maanden hebben we er zwarte sneeuw gezien, maar nu is dat succesvol. We zijn naar de opinionleaders, de grote kankercentra getrokken, om ons verhaal te doen.” Onder meer de beroemde Mayo Clinic is daarop gesprongen.

Tegenaanval in China

Orfit werd onlangs cosponsor van het Belgische paviljoen van de wereldexpo in Sjanghai. Cuypers wil zo terugvechten op een markt die het bedrijf door de vingers zag glippen. “We exporteren al 15 jaar naar China, maar moesten actie ondernemen om die markt te redden. Als je in Azië wil groeien, moet je naar China gaan. We gaan dus in de tegenaanval.” En die tactiek werkt. “Een aantal van de klanten die we hadden verloren, is teruggekomen. Sinds mei stijgt onze omzet in China opnieuw.”

“Wat me in China vooral stoort, is de aan het ongelofelijke grenzende kopieermentaliteit, tot en met onze brochures en studies. Maar wij counteren dat met nieuwe technologie. Zo hebben we nieuw materiaal op basis van nanotechnologie, zodat we de maskers dunner en comfortabeler kunnen maken. Onze distributeurs zeggen dat het wel even zal duren voor ze dit kunnen namaken. Maar we mogen ze niet onderschatten, ze leren zeer snel.” Voorlopig krijgen de Chinese producenten in Europa ook nog geen voet aan de grond. “Ze pikken hier en daar een order weg op basis van totaal foutieve informatie. Maar hun offertes zijn wel 30 tot 50 procent onder de marktprijs, en daar moet je tegen opboksen.”

Intussen zet Orfit de internationalisering stoïcijns door. De registratie van de producten in Rusland sleept al jaren aan, maar zou eind dit jaar rond moeten zijn. En in januari 2011 wordt in São Paulo een prospectiekantoor geopend voor heel Latijns-Amerika, geleid door de oudste zoon.

Orfit werkt niet alleen op nanotechnologie om de concurrentie voor te blijven. Op de ontwerptafel ligt ook een transparante vorm van de maskers, zodat patiënten minder claustrofobisch reageren. Orfit heeft voor zijn maskers ook een antibacteriële coating ontwikkeld. Die bestrijdt de groei van bacteriën, waarvan de staphylococcus aureus de meest verspreide is. “Die bacterie zit vaak in de neus. Omdat het masker in het ziekenhuis wordt vastgenomen door verscheidene mensen, bestaat het risico op verspreiding. Kankerpatiënten hebben doorgaans een lagere immuniteit, en zijn dus meer gevoelig voor besmetting.” Orfit onderzoekt ook of de coating ook de ziekenhuisbacterie MRSA (de tegen antibiotica resistente variant van de staphylococcus aureus, nvdr.) afremt. “Als we erin slagen om dát aan te tonen, is dat een zeer belangrijke stap.”

Voorts wordt de laatste hand gelegd aan een geoctrooieerd systeem om de fixatiekracht van het masker te regelen, omdat de patiënt fysiek verandert tijdens de behandeling. “De patiënt kan vermageren of zwellen door medicatie of oedeemvorming in het hoofd”, zegt Cuypers, die erop wijst dat de maskers in de meeste markten niet worden terugbetaald. In België wel, maar hier vinden specialisten volgens Cuypers het terugbetalingstarief te laag. Hoop op verandering koestert hij niet, omdat de druk op de uitgaven in de gezondheidszorg alleen maar zal toenemen.

Door bert lauwers, fotografie Pat verbruggen

“Wat me in China vooral stoort, is de aan het ongelofelijke grenzende kopieermentaliteit. Maar wij counteren dat met nieuwe technologie”