‘Contact met de klant staat centraal’

“Ik ben mijn carrière gestart met de verkoop van Atari-computers en de begeleiding bij het professioneel gebruik ervan”, legt Alex Dossche uit. “Dat waren toen uiterst geschikte computers om muziek mee te componeren en op te nemen, en ook voor grafische vormgeving. Toen Atari zijn lijn opdoekte, heb ik samen met twee andere vennoten de kans gegrepen om The Missing Link op te richten. Ons idee was: bedrijfssoftware ontwikkelen die alle processen vóór de boekhouding beheert. Na de verkoop van ons bedrijf aan Sage werd ik daar sales & marketing director, om drie jaar later managing director Belux te worden. Toen Sage een reorganisatie aankondigde, was de overstap naar Isabel Group en de rol van vp sales & marketing logisch: we werkten al samen.

Wat hebt u in die jaren geleerd?

ALEX DOSSCHE. “In mijn carrière heb ik ervaren hoe elk van je rollen in een organisatie verschillende soorten competenties vraagt. Een zelfstandige doet andere dingen dan een zaakvoerder met medewerkers of een manager in een multinational. Het is in niks te vergelijken met wat van jou wordt verlangd als leider van een team. Die verscheidenheid aan rollen is markant voor mijn ietwat atypische carrière. Toch is er altijd die drive voor ondernemerschap en een commerciële aanpak. Ik hoor nu overal dat de klant centraal moet staan in alles wat je doet en beslist. Dat is al 35 jaar mijn credo en mijn drijfveer.”

Wat doet u precies?

DOSSCHE. “Ik ben verantwoordelijk voor de verkoop en de marketing van de toepassingen voor bedrijven bij Isabel. Toen ik hier aankwam, had men net voor de lockdown een reorganisatie doorgevoerd. Het team had een half jaar alleen virtueel kunnen samenwerken. Ik heb me de eerste maanden ingezet voor een betere rolverdeling. Het was belangrijk dat iedereen goed zijn rol kende in het team. In een tweede fase hebben we onze interne tooling aangepakt. Ten slotte hebben we onze customersuccessafdeling geïntegreerd in onze verkoopteams. Ik vond dat de teams die het dichtst bij de klanten staan, nauwer moesten samenwerken.”

Wat is u opgevallen in het voorbije jaar?

DOSSCHE. “We zijn de jongste jaren met z’n allen wat weggegleden in wat ik het portioneren van onze verkoopinspanningen noem. Voor de coronacrisis deelden we onze dagen in rond klantenbezoeken, vandaag zijn we te veel bezig met het opdelen van onze tijd en onze agenda in blokken van een uur: een verkoopgesprek wordt een zoveelste deel in de agenda. Het is net alsof we het wat verleerd zijn om elkaar aan de telefoon te spreken, een ontmoeting te hebben, een verkoopgesprek te starten zonder een eindtiming vast te leggen. Het is niet onze agenda die de timing van een gesprek met de klant moet bepalen, maar de klant zelf.”

Wat is uw ambitie?

DOSSCHE. Isabel Group is na 27 jaar nog volop in beweging. Het is ook mijn rol om mee te bouwen aan de toekomst, mee na te denken over onze organisatiestructuur, over onze waarden en over hoe we omgaan met de omgeving en de maatschappij.”