Belletje trek

Op 250 dagen van de mythische datum 1 januari 1998 doorbreekt InTouch nú al het monopolie van Belgacom op de residentiële telefoniemarkt. Zijn geheim wapen : de belkaart. Ackermans & van Haaren neemt een participatie.

De Antwerpse industriële holding Ackermans & van Haaren ( AvH) zal eerstdaags een belang van 30 à 40 % nemen in het Brusselse belkaartenbedrijf InTouch Telecom. Over de punten en komma’s wordt nog gepraat maar het principiële fiat is er, zo bevestigt AvH-topman Luc Bertrand. Zegt hij : “We zijn al in diverse firma’s met belangen in kabel en telefonie actief. Er wenkt dus synergie.” InTouch wordt aanzien als een groei-aandeel. “We kijken opnieuw uit naar dit soort investeringen,” merkt Bertrand op. “Initiatieven zoals Nouveau Marché en Easdaq maken de kans op een rendabele exit nu reëel.”

Eind ’94 wierp InTouch zich in de markt voor telecomdiensten in België. Met de nodige fondsen 6,5 miljoen dollar van het Amerikaans-Nederlandse durfkapitaalfonds Unicom (dat via zijn Antilliaanse dochter GBC op dit ogenblik nog 100 % van de firma bezit) en apparatuur van het Amerikaanse Prairie Systems werd een switch neergepoot in Brussel die het telefoonverkeer van derden op een goedkope(re) manier naar het buitenland moest loodsen (zie ook Trends van 7 september ’95).

Tot 40 % goedkoper dan Belgacom

Begin jaren ’90 staken diverse van deze “telecomvrijbuiters” de kop op in België. Piepkleine operators met exotische namen zoals European Telecom, MyLine of Discontofon knabbelden toen aan de winst van Belgacom met technieken zoals forward calling (de klant laat “terugbellen” uit het buitenland) of direct dial (de klant belt in op een alternatieve centrale). De prijzendruk in de internationale telefonie dunde die tarievenbrekers echter flink uit.

Maar InTouch bleef overeind. Dit jaar mikt de Brusselse firma op een omzet van 550 miljoen frank een (bijna) vervierdubbeling tegenover ’96. “Twee derden hiervan zullen gedragen worden door de verkoop van voorafbetaalde belkaarten of calling cards,” zegt Alexander de Vos van Steenwijk. In België schuiven maandelijks ongeveer 1 miljoen van die kaartjes over de toonbank. InTouch heeft naar eigen zeggen 20 % van de markt in handen.

Het voordeel van een belkaart is dat je ze in principe op elk toestel mét cijfertoetsen kan gebruiken. De klant tikt een (gratis) 0800-nummer in, wordt verbonden met een centrale computer, toetst daarop pianissimo de code van de belkaart in en krijgt de belwaarde vermeld van zijn kredietsaldo waarmee hij kan bellen.

Zo bracht InTouch in september ’96 de PhoneCard uit. Een primeur toen, omdat er voor het eerst een alternatief voor de (magnetische) telekaart van Belgacom op de markt beschikbaar kwam. Het tot op heden geldende tarief voor binnenlands gebruik 10 frank per 60 seconden is wel transparant maar in de meeste gevallen niet goedkoper dan Belgacom (zie kader). InTouch mikt dan ook vooral op beweeglijkheid en betaalcomfort van de klant.

Sinds vorige week gaat het bedrijf echter een opmerkelijk stapje verder. Wie vroeger met de PhoneCard (vanuit België) naar het buitenland belde, kreeg hetzelfde tarief aangerekend als bij Belgacom. Daar komt nu verandering in. “Sinds vorige week kan de residentiële abonnee nu met onze belkaart 17 tot 50 % goedkoper naar het buitenland telefoneren dan bij Belgacom,” zegt Yves Van Sante, managing director van InTouch. Voor een gesprek naar Frankrijk, Nederland of Duitsland bijvoorbeeld, op het piekuur, rekent InTouch 14,96 frank per minuut aan. Bij Belgacom stopt de teller op 18,15 frank.

Telefooneenheden kopen zoals boter of melk

“Ik vind dit wereldnieuws,” aldus Van Sante. “Tot nu toe genoten enkel de bedrijven korting bij Belgacom voor hun internationaal telefoonverkeer. Wij hebben dit voordeel nu doorgetrokken naar de thuisabonnee.” Met andere woorden, op 250 dagen van de mythische liberaliseringsdatum 1 januari 1998 doorbreekt InTouch het monopolie van Belgacom in het segment van de residentiële abonnee. De belkaart dient als breekijzer.

De doelgroep van InTouch zijn privépersonen die veel naar het buitenland bellen zoals expatriates of migranten. “Er zijn naar schatting 2 à 300.000 dergelijke potentiële klanten in België,” rekent Yves Van Sante. “Samen vertegenwoordigen ze een markt van 6 à 7 miljard frank omzet op jaarbasis.”

De PhoneCard van InTouch is een voorafbetaalde kaart. Ze is te koop voor 200, 500 of 1000 frank en wordt nu in zo’n 4000 verkooppunten waaronder krantenwinkels en grootwarenhuizen verdeeld. Aan de actie is een uitgebreide marketingcampagne gekoppeld. Het zijn dure inspanningen om de eindgebruiker te bereiken.

“Alleen al in de technologie hebben we meer dan 200 miljoen frank geïnvesteerd,” merkt Alexander de Vos op, die bevestigt dat dit een negatieve impact had op de cashflow. InTouch zocht echter wel al vrij vroeg aansluiting bij sterke (operationele) partners. Voor de uitbouw van de eigen lijnen in België maakt InTouch gebruik van Codenet, het private netwerk van energiegroep Tractebel. En voor het internationele telefoongedeelte werkt het samen met BT.

De geplande instap van AvH via de dochter NIM ( Nationale Investeringsmaatschappij) in de Nederlandse holding InTouch Europe nv (die op haar beurt 100 % van InTouch België bezit) moet het belkaartenbedrijf niet alleen financiële adrenaline maar ook een verhoogde portie credibiliteit bezorgen. “Je komt op een ander niveau te staan,” knikt de Vos. “De markt ontwikkelt zich hier zo snel en wordt gedomineerd door één grote speler, Belgacom, die van oudsher zeer nadrukkelijk aanwezig is. Dit heeft z’n gevolgen.” Alex de Vos en Yves Van Sante vóór eind ’94 nog allebei werkzaam bij Belgacom leggen uit hoe het “knokken” was om klanten zoals Delhaize of Holiday Inn te overtuigen met hen in zee te gaan.

Maar het lukt. Bij Delhaize loopt nu een proefproject. De functies van de belkaart van InTouch werden er samengesmolten op een Delhaize Plus Kaart. Zo kunnen de klanten nu in een 10-tal winkels, verspreid over België, telefooneenheden aankopen aan de kassa “net zoals ze boter of melk in de mand steken,” glimlacht Van Sante. De kassajuf tikt het gevraagde geldbedrag in, schuift de Plus Kaart door de gleuf en de eenheden worden automatisch opgeladen. In een tijdspanne van 24 uur is de kaart belklaar.

Opvallende bijsturing Calling-Carddoelgroep

Belgacom is echter alert. Begin deze maand bracht het belkaarten uit in plastic of karton, met een laagje vernis erover die kunnen dienen als naamkaartje voor het bedrijf of een personeelslid. Handig, maar ook opmerkelijk. Dit is de eerste versie van voorafbetaalde telefoonkaart die de telecomoperator op de markt brengt. Belgacom is wel al sinds eind ’94 actief met Axis nu de Belgacom Calling Card genoemd maar dit is een belkaart “op krediet”. De gebruiker kan er onbeperkt mee telefoneren. De kosten worden nadien op zijn rekening gefactureerd.

Het is opvallend hoezeer Belgacom zijn doelgroep van de Calling Card heeft bijgestuurd. Waar aanvankelijk vooral op een professioneel publiek werd gemikt, hebben recente prijsverlagingen (tot -40 % voor binnenlandse gesprekken, en -70 % voor buitenlandse) het product nu ook aantrekkelijk gemaakt voor de privéconsument. Een ander pluspunt is dat de telefooneenheden op deze kaart niet meer in minuten, maar in seconden worden berekend. Belgacom telt in dit segment naar eigen zeggen zo’n 300.000 klanten.

Eind vorig jaar rijfde de telecomgroep trouwens een akkoord binnen met Banksys. De betaalfuncties van Bancontact/Mister Cash en Proton en de belfuncties van de Belgacom Calling Card worden op één multifunctionele kaart verenigd. Volgens Youri Tolmatchov, woordvoerder van Banksys, zijn er nu al 600.000 kaarten van dit type op de markt. “Tegen eind dit jaar moeten er dat 4 à 5 miljoen worden. En naar eind ’98 is de volledige markt bedekt.” Belgacom zal vanaf deze zomer 10.000 nieuwe telefooncellen plaatsen waarin de Proton kan worden (her)opgeladen en waarmee dus ook een telefoongesprek kan worden betaald.

Kortom, de sector van de belkaarten lijkt meer en meer samen te smelten met die van de betaalwereld. Ook hier is de instap van AvH in InTouch niet onbelangrijk. Bij onderhandelingen met de banksector (bijvoorbeeld) om de belfunctie van InTouch te integreren op een kredietkaart, zeg maar, van Visa of MasterCard zou de steun van de Antwerpse holding wel eens cruciaal kunnen zijn.

In dit verband merkt Tolmatchov (Banksys) op : “Het akkoord tussen Belgacom en ons sluit geenszins uit dat een bank op afzonderlijke basis ook een samenwerking met InTouch opstart. Elke bank lijkt mij daartoe als uitgever of verkoper van zijn eigen betaalkaart het volste recht te hebben.” De Vos en Van Sante ontkennen dat er al gesprekken in die zin lopen, maar ze sluiten voor de toekomst niets uit.

Ackermans & van Haaren participeert ook in concurrent Telenet

InTouch wil ook in andere telecomsegmenten verder doorgroeien. Zo levert het nu al aan een 150-tal bedrijven IDD of international direct dial-diensten. Een klant belt rechtstreeks in op de centrale switch in Brussel en komt zonder één lijn van Belgacom te passeren op het internationale netwerk terecht. Diensten zoals de massale verzending van faxberichten ( fax broadcasting) zijn een andere niche en, volgens de Vos, goed voor 5 % van de omzet.

Ondertussen nadert “1 januari 1998” met rasse schreden. Drie jaar terug ging InTouch er nog prat op “goede relaties” met Belgacom te onderhouden, maar vandaag is de concurrentiële sfeer danig aangescherpt. Een contract in ’95 om gedurende één jaar een verificatiesysteem voor kredietkaarten in publieke telefooncellen van Belgacom uit te testen, werd nooit uitgevoerd. “Belgacom sleept het leeuwendeel van de Belgische economie in zijn kielzog mee,” merkt Yves Van Sante nu op. “Dit heeft als nadeel dat vele bedrijven zich tweemaal bedenken vooraleer zich daaruit los te trekken.”

Ook voor Ackermans & van Haaren belooft 1998 een boeiende periode te worden. De holding is met haar instap in InTouch niet aan haar proefstuk in de telecom toe. AvH is medeoprichter van Spectrum dat een radiogeleid trunking-netwerk in België uitbaat en bezit 2,38 % van de aandelen in Telenet Holding. Die laatste mikt op precies dezelfde doelgroep als InTouch en lijkt dus een geduchte concurrent te worden. Tenzij AvH het smalle platform wordt waarop Telenet Vlaanderen (met kabeltelefonie) en InTouch (met de niche belkaarten) toenadering tot elkaar vinden.

PIET DEPUYDT