Bijna een jaar geleden nam de IT-reus Dell zijn sectorgenoot EMC over. De integratie van de twee miljardenbedrijven is nog bezig. De eerste resultaten zijn hoopgevend in België, met wat hulp van de hoogconjunctuur.
Dell was al sterk op de zakelijke markt, maar het werd incontournable door de overname van de groep rond EMC, een pionier in opslagsystemen en een specialist in datacenters en serverparken. De deal had een waarde van 67 miljard dollar. Twee veteranen in de IT-sector – beide zijn meer dan dertig jaar oud – smolten samen tot Dell Technologies, een moloch met een omzet van 74 miljard dollar en 138.000 medewerkers. Achter de schermen heeft Dell Technologies een grote impact op het dagelijkse leven, net zoals Facebook en Google. De belastingaangiftes en de gegevens van Tax-on-Web worden bijvoorbeeld bewaard op zijn apparatuur.
Apart hadden beide bedrijven al een enorm aanbod aan apparatuur en diensten. Door de samensmelting is dat nog groter geworden. Naast Dell, Dell EMC zijn er nog vijf belangrijke merken: Pivotal, RSA, SecureWorks, Virtu-stream en VMware. Het nieuwe Dell Technologies heeft een nagenoeg allesomvattend aanbod voor bijna alles wat met IT te maken heeft. De lat ligt hoog. Het nieuwe bedrijf wil dubbelcijferige groei realiseren en zijn marktaandeel vergroten in het schier onoverzichtelijke aantal niches en segmenten waarin het vaak al marktleider is.
Maar even hoog op het lijstje met prioriteiten staat het smeden van een gemeenschappelijke bedrijfscultuur en organisatie. “Dit bedrijf is een nieuw samengesteld gezin en we willen dat iedereen daar gelukkig in wordt”, zegt Pascale Van Damme. Zij leidde voor de overname de Belux-activiteiten van Dell. Nu is ze managing director commercial Dell EMC Belux. Arnaud Bacros, die de Belux-afdeling van EMC leidde en nu de functie van managing director enterprise bij Dell EMC Belux bekleedt, zegt daarover: “Officieel zijn we nog aparte entiteiten, maar we hebben al gezamenlijk een managementteam en een ondernemingsraad.”
Dell en Dell EMC zitten nog steeds apart, in Zellik en Zaventem.
PASCALE VAN DAMME. “De integratie gebeurt stap voor stap. Op termijn willen we uiteraard naar een gemeenschappelijke vestiging. Operationeel zijn we al samengesmolten. De integratie had weinig impact op het personeel, door de beperkte overlap tussen Dell en EMC. Er is intussen één contactpersoon per klant. 90 procent van het personeel is gelinkt aan het commerciële en de relaties met klanten en partners (tussenpersonen en doorverkopers, nvdr).
“We hebben een netwerk van 1500 commerciële partners, waaronder een veertigtal grote spelers. Dat netwerk blijft zich uitbreiden en wordt nog belangrijker voor onze strategie. Ik was de voorbije maanden aangenaam verrast door de positieve feedback van klanten en partners. Intern geloofden we direct in de combinatie van de twee bedrijven, omdat we nu in drie belangrijke domeinen een allesomvattende oplossing aanbieden: van computers en andere toestellen voor eindgebruikers tot de infrastructuur en de diensten voor datacenters en de cloud, en de beveiliging van al die systemen.”
Bedrijven zijn bereid een deel van hun data en toepassingen te stoppen in de datacenters van Amazon, Microsoft of andere aanbieders van clouddiensten.
ARNAUD BACROS. “Alle klanten zijn bezig met de cloud. Bijna allemaal kijken ze naar hybride oplossingen, in plaats van die volledig externe, publieke diensten. Ze willen nog altijd een deel van hun infrastructuur zelf in beheer houden, meestal uit veiligheidsoverwegingen. Onlangs hebben we met een IT-directeur van een groot Belgisch bedrijf een workshop gehouden over de hybride cloud. Het bedrijf heeft nu twee serverparken en houdt zowat alle IT-processen in eigen beheer. Ze inventariseren nu welke data en toepassingen ze bij externe aanbieders kunnen zetten en hoe ze die verschillende systemen zullen beheren.
“Bedrijven kopen niet meer zomaar wat servers en extra capaciteit. Ze bepalen waar ze naartoe willen, welke projecten ze de komende jaren willen doen en tekenen daarna hun IT-strategie uit. Onze taak is fors veranderd. We zijn nauwer betrokken bij de IT-strategie, en bieden ook diensten en software aan. Het is echt niet meer beperkt tot het verkopen van apparatuur.”
VAN DAMME. “Door die andere insteek moeten onze mensen goed kunnen luisteren en de uitdagingen van de klant identificeren. Ze moeten tegelijk zijn verhaal ter discussie durven te stellen, om tot de juiste oplossing te komen. Dat is niet eenvoudig, het vergt veel empathie en technische kennis.”
Duurt het langer eer klanten een contract tekenen?
BACROS. “De verkoopcyclus is misschien een klein beetje langer. Maar als de beslissing gevallen is, als ze hun strategie klaar hebben, dan kan het snel gaan. Ik zit niet ver van mijn beste kwartaal. De opslagsystemen zijn fors gegroeid. De financiële sector liep een beetje voor op de rest, maar ondertussen zijn zowat alle sectoren bezig met een digitale transformatie, en dus investeringen in IT. Bedrijven liggen er wakker van dat ze vanuit onverwachte hoek ge-uberd kunnen worden.”
VAN DAMME. “De WannaCry-cyberaanval heeft bij veel bedrijven ook de IT-plannen versneld. Ook de verbeterde conjunctuur speelt een rol. Bedrijven hebben duidelijk meer zuurstof. Door de samensmelting hebben we natuurlijk ook een groter aanbod en dat is zeker een belangrijke factor voor onze groei.”
De naam Dell blijft onlosmakelijk verbonden met de klassieke desk- en laptop. Die markt is volgens sommigen met uitsterven bedreigd.
VAN DAMME. “Het zijn nog steeds zeer belangrijke categorieën. Niemand weet wat de toekomst brengt, maar een van onze sterke punten is dat we een totaaloplossing kunnen aanbieden in IT-infrastructuur. En desktops en laptops zijn een heel belangrijk deel van die oplossing, als tool voor de eindgebruiker. We investeren daarom nog altijd in de ontwikkeling van nieuwe modellen. We mikken ook op particulieren, maar dan niet op de gebruikers die op zoek zijn naar het allergoedkoopste model. De kwaliteit van de toestellen mag er niet onder lijden.”
Stijn Fockedey, fotogra?e Karel Duerinckx
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier