Auto-sanering

Autosupermarkten pogen de merkenverdelers met quantumkortingen uit de markt te drukken en de Europese Commissie overweegt om de selectieve distributie af te schaffen die merkendealers mogelijk maakt. De boodschap voor de Belgische dealerbedrijven is duidelijk: wie niet saneert, gaat eruit.

De Nederlandse Dealervereniging (NDV) heeft het na een doorlichting van de autodistributie in Nederland door Coopers & Lybrand met zoveel woorden gezegd: tegen volgend jaar moet één autodealer op de drie eruit. Tegen 2002 moet de helft van de bedrijfjes dicht en in 2003 mag nog maximaal één op de drie huidige verdelers van de autoconstructeurs bestaan.

België, met zijn traditie van een garage in elk dorp, hangt nog dieper in de staart van het Europese peloton als de efficiëntie van zijn distributienetwerk gemeten wordt. Het European Car Distribution Handbook 1998 van Harbor Wade Brown telt 5345 verkooppunten voor 46 merken op een markt van 487.000 wagens per jaar. Gemiddeld verzet elk verkooppunt 89 auto’s per jaar. Dat is 35% minder dan het Europese gemiddelde, amper een kwart van wat de betere dealerbedrijven in Europa aan de man brengen (zie ook tabel: Verkoop per dealer). En die cijfers worden nog positief bijgekleurd door grotere verdeelcentra als die van de groep D’Ieteren, FordsCEGEAC, Citroën Brussel, Auto’s Cardoen, de Buga-centra en de filialen van Peugeot België, die de gemiddeldes optrekken.

Kleine dealers van populaire wagens, met minimale volumes, hebben nog een bijkomend probleem: de krimpende marges. Op de geraamde marge van 32% op de verkoopprijs moet de distributie – invoerders en dealers – fors inleveren. Klanten eisen makkelijk 8% korting op de verkoopprijs. En de kosten voor stockbeheer, wisselstukken, maar ook reclamecampagnes en deelnames aan autobeurzen nemen een steeds grotere hap uit het budget. “Een Belgische dealer die na aftrek van alle kosten 1,5% winst op zijn omzet haalt, levert uitstekend werk”, zegt Jacques Beherman van de gelijknamige familiegroep die Saab, Mazda en Ssanyong in België invoert.

Voor een sector die op zware investeringen drijft, is dat een karige oogst. “Professionalisering en schaalvergroting zijn een dringende noodzaak”, bevestigt Philippe De Crock van Federauto, de koepel van aan de auto-industrie verwante bedrijven die ook de Groepering van Autodealers en Agenten (GDA) herbergt. Nu de auto-industrie op alle niveaus consolideert, ligt de oplossing voor de hand: het mes erin.

Afslanken

Analisten, maar ook de zestien nationale verkooporganisaties van de constructeurs in België (samen goed voor 63% van de markt voor lichte voertuigen), en de 22 onafhankelijke invoerders zien de noodzaak van een grondige sanering in. Al blijven ze vaag over de manier waarop en bouwen ze gradaties in over hoever die moet gaan. Automotive News, een vakblad voor de auto-industrie, becijferde dat schaalvergroting in de distributiesector 40.000 frank kan besparen op de verkoopprijs van een auto. Anderen spreken zelfs van 30%.

“Praat van kamerfilosofen”, vindt woordvoerder Philippe Casse van D’Ieteren, dat in België Volkswagen, Audi en Porsche invoert. “Afgeslankte distributie vereist schaalgrootte en een homogeen cliënteel, wat de autosector met zijn variabel gebruikspatroon niet heeft.”

Niettemin zijn verschillende dealernetwerken inmiddels gereorganiseerd of volop aan het afslanken. Fiat was de eerste importeur die zijn netwerk grondig herstructureerde. Van de 130 dealers van vijf jaar geleden blijven er nog 65 over, die een veel groter gebied bestrijken. Onder hen zelfs een paar megadealers die zwaar investeren, maar die in hun hoofdzetel en filialen 2000 auto’s per jaar verzetten. En het einde is nog niet in zicht.

Mercedes liet vorig jaar doorschemeren dat één dealer op de drie eruit moet, of moet worden opgenomen in een cluster van garages. Inmiddels fuseerde het de distributie van Daimler en Chrysler in België.

Ook D’Ieteren heeft bij zijn dealers al een forse rationalisatie doorgevoerd. Voor Volkswagen en Audi – twee merken die vaak in dezelfde toonzaal staan – blijven er nog 260 over. Van alle verdelers wordt sinds enkele jaren een sluitend financieel plan en minstens twee dagen opleiding per werknemer per jaar verwacht. De groep-Beherman heeft zijn 150 verkooppunten voor Mazda in de jongste vijf jaar gehalveerd. Saab blijft vasthouden aan een 40-tal vestigingen om de dekking te kunnen verzekeren.

Verkoopsdirecteur Francis Herssens van Ford wil zijn concessiehouders een bedrijfslogica bijbrengen. “Nu staan de groeiende nood aan investeringen en vorming nog haaks op de winstmarges”, merkt hij. “We moeten daarom naar opslorpingen en joint ventures die de interne concurrentie binnen de netwerken temperen.” Toyota probeert via stringente kwaliteitseisen zijn dealernet – 166 dealers en 97 agenten – in te krimpen en met het GOLD-informaticasysteem (General Organisation for Lean Distribution) grotere marges halen door een betere rotatie van de stocks en door modellen uit verschillende toonzalen onderling te ruilen.

Internet-verkoop

De hakbijl ligt bij elke constructeur en invoerder losjes in de hand – al zeggen zij het meestal niet zo klaar en duidelijk. Saneren ligt namelijk gevoelig en – ook juridisch – heel moeilijk. Eerst moeten twee gevaarlijke wettelijke klippen worden genomen. De verordening 1475/95, waarmee de Europese Commissie de selectieve distributie toelaat en de Belgische wet- Hencart van 1961, die het opzeggen van contracten met dealers fel bemoeilijkt (zie ook kader: Wettige zelfverdediging), geeft de dealers (en invoerders) met exclusiviteitscontracten een stevige positie.

“De enige oplossing is verdeelpunten opkopen om hen dan te sluiten”, zegt Beherman. Maar de autosector heeft geen keus. “Het dealerlandschap is in België een eeuw ongewijzigd gebleven, maar nu dreigen er zware aardschokken,” stelt Rainer Landwehr, de nieuwe topman van Ford-België, vast. De nieuwe distributiemethodes zullen vroeg of laat ook naar ons land overwaaien. Landwehr: “E-commerce stopt niet aan de grens met België.”

De autosites op het Internet – met als koploper AutobyTel – staan volgens recente studies in voor 12% van de totale Amerikaanse autoverkoop. Autobytel is sinds kort ook in Scandinavië en in Frankrijk actief. Herssens (Ford) ziet daarin – tegen beter weten in – geen bedreiging: “Internet is efficiënt als informant, maar mist emotie.”

Topman Richard Wagoner van de autodivisie van General Motors is genuanceerder: “De constructeurs hebben een voordeel ten opzichte van bedrijven als Autobytel, want ze zijn beter geïnformeerd. Maar dealers moeten zoeken naar toegevoegde waarde om niet uit de markt geconcurreerd te worden.” Voorlopig staat Internet in de Belgische autobranche nog in de kinderschoenen. Directeur Albert Poncelet van de studiedienst van Federauto: “De specificiteit van het product en de ingewikkelde Belgische aankoopprocedures zullen dat nog een tijdje zo houden.”

Dat denkt ook Dominique Moorkens, die met Alcopa de merken Mitsubishi, Hyundai en Suzuki importeert. “Autodistributie zal altijd toonzaalgebonden blijven”, meent hij.

Voor autosupermarkten vindt Fords Francis Herssens België te klein. “Hooguit krijgen we verkooppunten waar de verschillende merken van één constructeur naast elkaar te koop worden aangeboden”, denkt hij.

De internationale ontwikkelingen vertellen een ander verhaal. AutoNation van Wayne Huizenga‘s Republic-groep of CarMart – autosupermarkten waarvan Auto’s Cardoen een miniatuuruitgave is – zijn in opmars in zowel de VS als in Groot-Brittannië. In de VS controleren ze al drie procent van de markt. Maar de traditionele verdeelmethodes hebben een voetje voor, zegt D’Ieterens Casse: “Verdeler, eigenaar en auto zitten in een ménage-à-trois. De nieuwe methodes kunnen die relatie niet bieden en zullen dus een deel van het publiek nooit bereiken.”

Financiële groepen

Financiële groepen die zich inkopen in de autodistributie, vormen een andere bedreiging voor de traditionele dealers. “De tijd van de plaatselijke garagehouder met het kleine benzinestation is definitief voorbij, omdat die de armslag mist om te investeren in opleiding, apparatuur en alle andere aspecten van dienstverlening die noodzakelijk worden voor de autoverkoop van de toekomst”, denkt Medard Bens van de Buga-groep. CarMax en Republic, twee beursgenoteerde vennootschappen die in de VS diverse dealers opkochten tegen gemiddeld zeven keer de jaarlijkse winst, bevestigen die visie. En met Groot-Brittanniës Inchcape – de holding die onlangs ook de Belgische invoerders van Toyota en Ferrari inlijfde – is de formule inmiddels naar het Europese vasteland overgewaaid.

Om aan die dreiging te weerstaan, hebben de invoerders hun plannetjes voor zichzelf en hun dealers achter de hand. Het aanbod moet groter, vinden ze : een dealer verkoopt niet alleen auto’s, maar ook onderhoudscontracten, financieringen, banden, accessoires, verzekeringen en leasingcontracten. “Bedrijven die alleen op auto’s focussen, zijn ten dode opgeschreven. We moeten een oplossing verkopen voor het mobiliteitsprobleem, niet enkel een auto”, vindt Piero Mancardi, topman van Fiat Auto Belgio. En de dealers moeten ook weten dat het aantal individuele eigenaars veld verliest tegenover het park bedrijfswagens. Dat zal een nieuwe aanpak vergen. “Nu kent LeasePlan veel van onze klanten,” verklaart Reinhard Lyhs, de nieuwe topman van DaimlerChrysler Belgium. “We willen in de toekomst zélf die contacten onderhouden.”

FRANK DEMETS