Als een vis in het water

Wie zaken wil doen met Chinezen, kan zich best spiegelen aan een koikarper. Dat is de goede raad van de Franse China-kenner Hesna Cailliau. Zij geeft managers advies als ze naar het Verre Oosten op zakenreis gaan.

Managers die naar China trekken kunnen best een thalassokuur of een initiatie vechtsport volgen. “Daarmee kunnen ze de vergeten wegen van ons denken terugvinden.” Hesna Caillau geeft uitleg aan de hand van de koikarper, de vis die in China de inspiratiebron is bij alle houdingen, gedragingen en beslissingen. Hij heeft acht deugden.

1 KIES GEEN VASTE HAVEN

“Gooi alle vooroordelen overboord om open te blijven staan voor alle mogelijkheden.” — Confucius

“De enige wet die niet verandert, is de wet die zegt dat alles verandert”, weet Cailliau. De Chinezen nemen dit citaat heel letterlijk, zelfs tijdens onderhandelingen. Resultaat: ze suggereren, maar proberen nooit iets te bewijzen. Ze zien elke poging in die richting als een teken van ijdelheid en zelfs domheid, aangezien er alleen gedeeltelijke waarheden bestaan of waarheden die voor meerdere interpretaties vatbaar zijn. Gelijk willen hebben, is in hun ogen het ergste gebrek. De beste aanpak bestaat erin nooit wat dan ook te beweren. En voor ogen te houden: “wie een haan is, doet er goed aan zich uit te geven voor een kip”.

2 STEL NOOIT EEN PRECIES DOEL VOOROP

“Al lopend stippel je de weg uit.” — Lao Tse

In het Westen wordt de chronologie lineair voorgesteld. “We spreken over een tijdslijn”, zegt Cailliau. “In China zien ze de tijd eerder als een spiraal, zonder duidelijk doel.” Aan het vastleggen van een doel zijn in hun ogen twee nadelen verbonden. Ten eerste is het een bron van spanningen: wie zichzelf forceert, boet aan kracht in. Ten tweede wordt het op die manier onmogelijk om kansen te grijpen wanneer die zich voordoen. Toon tijdens besprekingen dat u openstaat voor alle mogelijkheden.

3 LEEF IN HET HEDEN

“Het heden bevat de kiem van de toekomst en wie meer aandacht heeft voor de kiem dan voor het eindresultaat zal geen mislukking kennen.” — Lao Tse

“Aangezien het verleden voorbij is en de toekomst onzeker, is het heden de enige mogelijke zekerheid.” Caillau is ervan overtuigd dat zegswijzen de beschavingen weerspiegelen waarin ze worden gebruikt. De Chinezen zien management als een subtiele kunst, die in de eerste plaats berust op observatie. “Wie praat, neemt niet waar. Wie waarneemt, praat niet.” Tijdens onderhandelingen komt het er dus niet op aan goed te praten maar goed te observeren. “Een overwinning wordt in China ook nooit inderhaast binnengehaald. Dat is een van de redenen waarom het iedereen verbaast dat de Chinezen zo sterk staan in Afrika. Nochtans zijn ze al 25 jaar op dat continent aanwezig. Maar ze hebben succes geboekt op de Chinese manier: traag, geleidelijk en via een omweg.”

4 LAAT RECHTE LIJNEN LINKS LIGGEN

“Een kromme boom mag blijven leven, van een rechte boom maak je planken.” — Chinese spreuk

Wie met Chinezen wil werken, kan maar beter alle rechte lijnen doorbreken, want bij rechte lijnen voelen ze zich onbehaaglijk. Ze hebben liever dat je rond de pot draait dan dat je zegt waar het op staat, want dat vinden ze onbeleefd of arrogant. Vervang ons westerse ‘het is erop of eronder’ dus door ‘eerst rustig de kat uit de boom kijken’. “De beste manier om een hindernis te overwinnen is volgens Chinezen eromheen lopen. Wie weerstand biedt, is in hun ogen een dwaas. Wie afwacht, een strateeg. Zelfs vluchten wordt soms aangemoedigd: denk maar aan wat Mao Zedong deed toen hij in 1927 tijdens de Chinese burgeroorlog tegenover de legers van de militaire leider Tsjang Kai-Sjek stond.”

5 VOEL JE OP JE GEMAK IN ONZEKERE SITUATIES

“Op het moment dat je zeker bent, verlies je de oorlog.” — Sun Tzu

Omdat ze rotsvast geloven dat de wereld eeuwig verandert en dat niets verworven is, voelen Chinese managers zich heel erg op hun gemak, want ze denken in termen van ‘in wording zijn’. “Daardoor krijgen ze dus altijd gelijk”, legt Cailliau uit. Vaagheid is positief. Oosterlingen steken zelfs de loftrompet over de schaduw, naar het voorbeeld van de karper die ‘s nachts leeft en in troebel, zanderig water zwemt. Ze roemen ook de mislukking. “Wie niet leert falen, faalt bij het leren.”

6 LEEF IN EEN NETWERK

“Het geloof in een vrij, onafhankelijk en op zichzelf staand individu is een illusie die moet worden vernietigd.” — Boeddha

De groep is de enige realiteit. Chinezen vinden een netwerk heel belangrijk. In het Westen mag twee plus twee dan al vier zijn, in China vormen twee plus twee samen 22. Twee lessen die je uit die vaststelling moet trekken: laat je altijd introduceren door de juiste mensen en zorg dat je gesprekspartner nooit gezichtsverlies lijdt. Zelfs niet als dat betekent dat je moet liegen.

7 BLIJF KALM EN SEREEN

“Wie sereen is, kan op de golf surfen. Wie bang is, wordt verzwolgen.” — Geest van Zen

Je moet het verlangen om te winnen afschudden, want uit dat verlangen ontstaat ook de angst om te verliezen. “Denk maar aan de kleine kinderen die je voor een karatewedstrijd laat mediteren”, adviseert Cailliau. Het is altijd zinvol om wat te mediteren voor je aan een Chinees dossier begint. Je put er drie vormen van kracht uit: een kijk op de werkelijkheid zoals ze is, een bron van energie en een totaalbeeld waardoor je alle mogelijkheden kunt benutten. “In zekere zin komt dit neer op ‘Ik denk niet, dus ik ben (in de werkelijkheid)’.”

8 GA TERUG NAAR DE BRON OM AAN TE KNOPEN MET JE EIGEN AARD

“De mens is niet alleen de zoon van de aarde, hij is ook de zoon van de hemel”

Die laatste tip bevat een dubbele boodschap. Enerzijds breek je beter niet met je eigen tradities. Anderzijds mag je jouw hemelse, spirituele dimensie niet vergeten, want die is een bron van oneindige mogelijkheden. “Wie sterke wortels heeft, scheert makkelijker hoge toppen. Zet je geconditioneerde ‘mij’ even opzij en knoop weer aan met je ‘ik’: avontuurlijk, integer, dapper en vrolijk.”

CORALIE RAMON

“Wie een haan is, doet er goed aan zich uit te geven voor een kip”