Al twintig jaar in positie

Nathalie Vleeschouwer heeft de elfde editie van de Womed Award gewonnen. Ze krijgt de prijs voor vrouwelijke ondernemer van het jaar omdat ze haar zwangerschapsmerk Fragile de afgelopen twintig jaar uitbouwde tot een wereldmerk. En omdat ze zelfs tijdens de crisis nieuwe groeimogelijkheden vond.

Een interview in het hoofdkantoor in de populaire Antwerpse Kammenstraat past nog net in de agenda. Overmorgen vertrekt Nathalie Vleeschouwer (42) alweer voor tien dagen naar Japan. Op zoek naar nieuwe buitenlandse contracten. Haar zwangerschapskledij is onder het merk Fragile nochtans al te koop van Zuid-Korea over Koeweit tot Mexico.

Hadden ze dat zien aankomen in de Antwerpse modeacademie, toen Vleeschouwer er haar boeltje pakte? Ze wilde commerciëlere ontwerpen maken en ontdekte al gauw dat de nichemarkt van zwangerschapskledij in 1990 redelijk onontgonnen was. Met 7500 euro spaargeld startte ze op haar 22ste met Fragile in een eigen winkel.

Behalve in Antwerpen heeft Fragile ook eigen vestigingen in Lier en in Den Haag. Samen waren die in 2009 goed voor 20 procent van de 3,1 miljoen euro geconsolideerde omzet. De meerderheid van de omzet kwam wel van de verkoop aan zo’n 80 multimerkenwinkels in twintig landen.

Vleeschouwer is trots op haar bedrijf, maar ze is niet vergeten welke fouten ze maakte om zover te komen. “We hadden vroeger ook eigen winkels in Brussel en Kortrijk. Ik kon de vestigingen zelf te weinig opvolgen en had niet het nodige personeel om de winkels voor mij te begeleiden. We hebben die verkooppunten dus moeten sluiten omdat ze niet echt rendabel waren.”

Ook de internationalisering verliep niet meteen over rozen. “Landen zoals Italië en Frankrijk waren bijvoorbeeld erg chauvinistisch. Sommige merken hadden daar bijna een monopolie, want één zwangerschapswinkel per stad is vaak voldoende. Inkopers van multimerkenwinkels uit andere landen stonden wel sneller open voor ons merk, maar bij hen was het vaak moeilijk om te weten of ze kredietwaardig waren. Dat waren de hardste stressmomenten. Als beginnende verkoper durf je geen voorafbetalingen vragen.”

Liever korte pijn

Zoveel jaar later heeft Vleeschouwer niet echt de indruk dat Fragile nog veel concurrenten heeft. “Wij kunnen in multimerkenwinkels perfect naast andere zwangerschapsmerken hangen. Zij kiezen toch voor een andere stijl. ‘Wij bijten elkaar niet’, zei de verantwoordelijke van het Nederlandse merk Noppies toen ik hem voor het eerst ontmoette. Hij heeft gelijk. De BV’s die zeggen dat je als zwangere vrouw geen aangepaste kledij nodig hebt, dat zijn onze ergste concurrenten.”

Ze moest er de afgelopen jaren toch aan wennen om niet te panikeren toen andere ontwerpers van zwangerschapskledij prikken uitdeelden in de sector. “Ik heb geleerd erop te vertrouwen dat onze klanten weten waarvoor wij staan.”

In crisistijd blijkt er wel meer nodig dan vertrouwen om de resultaten van Fragile op peil te houden. De omzet daalde vorig jaar zo’n kwart nadat hij in 2008 tot 4,1 miljoen euro klom. Het resultaat van het boekjaar klokte in 2008 af op 591.064 euro, bijna een verdubbeling ten opzichte van 2006. In 2007 was het resultaat van het boekjaar wel nog 831.135 euro.

“We waren toen aangekomen op het punt dat de vaste kosten dezelfde blijven of zelfs afnemen terwijl je groeit. Jammer genoeg is dat door de komst van de crisis alweer voorbij”, beseft Vleeschouwer. “Andere crisissen, zoals die na 9/11, hebben we nooit erg ervaren. Vandaag worden wij evengoed afgestraft. Voor grote bedrijven trekt de economie weer aan, maar voor de kleinhandelaars wordt 2010 nog heel moeilijk. De verkoop van sommige klanten ging al 30 procent achteruit. Op termijn hebben wij daar ook last van.”

Vleeschouwer vreest dat niet alle multimerkenwinkels die klant zijn bij Fragile de crisis kunnen overbruggen. Om toch in voldoende steden aanwezig te blijven, wil ze daarom weer meer eigen winkels. “Als een klant stopt, kijken we of we in dezelfde buurt kunnen starten.”

“Onze winkels houden momenteel wel goed stand. De vestiging in Antwerpen draait een stabiele omzet, die in Lier ging vorig jaar 13 procent vooruit. We houden de expansie wel bewust kleinschalig. We willen ook niet zomaar de winkels van onze klanten overnemen, want als een winkel moet stoppen, is daar meestal wel een gegronde reden voor.”

Vleeschouwer ziet deze strategische aanpassingen als een noodzakelijk kwaad om in het hoofdkantoor geen crisismaatregelen te moeten nemen. “Ik heb mijn negentien personeelsleden echt nodig. Ik vond het in het verleden trouwens gruwelijk om mensen te ontslaan. Tegenwoordig zeg ik het altijd heel snel als het niet lukt. Liever de korte pijn, dat is voor alle partijen beter. Maar we mogen als bedrijf niet verlammen. Pas op, dat zeg ik met een klein hartje. Het is altijd afwachten of een investering die op korte termijn niets opbrengt op lange termijn toch loont.”

Verbreding door compliment

Fragiles groei op lange termijn komt niet langer uitsluitend uit de verkoop van zwangerschapskledij. “In tijden van crisis kun je niet verwachten dat winkeliers willen ondernemen in een nichemarkt als de onze. Zeker niet omdat ze de perceptie heeft duur te zijn”, verklaart Vleeschouwer.

Verbreding is dus aan de orde. Internationale damesboetieks en particuliere klanten tonen al even interesse in een Fragile-lijn voor vrouwen die niet zwanger zijn. “We willen daarom een lijn voor niet-zwangere vrouwen door de juiste stuks uit de bestaande collectie te kiezen. Die zullen we ook in een maatje kleiner beschikbaar maken en verkopen onder de naam Nathalie Vleeschouwer.”

De klanten misleiden dus? Vleeschouwer lacht. “Een beetje wel, ja. Het is toch vooral een antwoord op de vraag. De boetieks vonden onze kleren goedkoper in vergelijking met wat ze normaal verkopen. Vooral dat compliment heeft me overtuigd om het te doen.”

Haar agenda had Vleeschouwer bij die keuze vast niet in gedachten. Ze ontwerpt nog altijd alle silhouetten van Fragile zelf. Terwijl ze ook in het hoofdkantoor de touwtjes mee in handen wil houden. “Een tijd heb ik geprobeerd om samen te werken met een ontwerpster. De stuks waar zij haar stempel op mocht drukken, verkochten niet. Ik word nu wel bijgestaan door medewerkers die de afwerking in detail uitwerken, de patronen maken en de opdrachten doorgeven aan de producenten.”

Veel van Fragiles productie gebeurt ondertussen in lagelonenlanden als China en Turkije. Al wordt een deel van de collectie nog in een Belgisch atelier vervaardigd. Dat lukt omdat Fragile het atelier garandeert elk seizoen een grote bestelling te plaatsen. “We lieten vroeger meer maken in België, maar waren vaak de laatste klanten van de ateliers. Toen zij over de kop gingen, moesten we op zoek naar een andere oplossing. Zodra we wat groter waren, konden we ook in meer gespecialiseerde landen samenwerken met kleine fabrikanten. Alleen zo kunnen we de concurrentie blijven aangaan. Die producenten in die landen kunnen ook kwaliteit afleveren, maar ze hebben geen creatieve knowhow. Dat blijft onze sterkte.”

Door Sjoukje Smedts/Foto’s Pat Verbruggen

“Andere crisissen hebben we nooit ervaren, maar nu worden ook wij afgestraft”

Nathalie Vleeschouwer (Fragile)