Bankiers die tegen de stroom in roeien: ‘Adviesbeheer is private banking pur sang’

Steeds meer vermogensbeheerders en private bankers bieden uitsluitend nog discretionair beheer aan. Drie kleine Belgische spelers vertellen waarom ze tegen de stroom in varen en nog altijd expliciet inzetten op adviesbeheer. “Wij kiezen niet voor de gemakkelijkste weg, maar stellen het belang van de klant centraal.”

FinFactor heeft de voorbije zeven jaar investeringsportefeuilles voor 250 families opgebouwd. De onafhankelijke beleggingsonderneming beheert daardoor meer dan 550 miljoen euro. “75 procent van het ons toevertrouwde vermogen valt onder adviesbeheer, 25 procent onder discretionair beheer”, verduidelijkt partner en gedelegeerd bestuurder Bernard Blanpain.

“Adviserend vermogensbeheer is maatwerk, private banking pur sang”, zegt Dirk Verschueren, die verantwoordelijk is voor het adviserend beheer bij Dierickx Leys Private Bank. “Geen twee portefeuilles zijn identiek. Uiteraard zijn de krachtlijnen van onze visie en onze overtuiging herkenbaar in alle portefeuilles, maar de klant kan eigen accenten leggen.”

“30 procent van onze klanten verkiest adviesbeheer boven discretionair beheer. In 2010 was dat nog slechts 0,5 procent”, getuigt Ive Mertens, de CEO van Leo Stevens Private Banking, dat ruim 1,4 miljard euro onder beheer heeft. “De sterke aangroei van assets in het adviesbeheer sterkt ons in onze overtuiging dat er een toenemende interesse voor die beheersvorm is.” Dat merkt ook Kris Bauters, de gedelegeerd bestuurder van FinFactor. “Wij zien de vraag naar adviserend vermogensbeheer elk jaar nog stijgen, allicht omdat andere spelers dat segment in hun aanbod voort afbouwen.” Leo Stevens Private Banking speelt zijn adviesbeheer sinds enkele jaren zelfs nog extra uit. “Een mooie manier om ons mee te onderscheiden op de markt”, meent Ive Mertens.

Banken die hun klanten op basis van hun risicoprofiel in drie hokjes duwen, verkopen wel privatebankingproducten, maar verlenen uiteindelijk slechts weinig persoonlijke service’
Ive Mertens, Leo Stevens Private Banking

Persoonlijke service

Grootbanken duwen hun klanten onder meer uit gemakzucht richting discretionair beheer, waardoor ze meer activiteiten kunnen automatiseren en kosten besparen, is te horen bij FinFactor en Leo Stevens Private Banking. “Alleen al het naleven van alle MiFID-regels en het afhandelen van de bijbehorende administratie bij élke stap in het proces maakt adviesbeheer veel arbeidsintensiever”, zegt Ive Mertens. “Grootbanken zijn vaak meer gedreven door de rentabiliteit dan kleine spelers”, weet Bernard Blanpain. “Discretionair beheer past beter in hun structuur die gericht is op kostenbesparingen.”

“Adviesbeheer is inderdaad arbeidsintensiever dan discretionair beheer”, wordt bevestigd bij Dierickx Leys. “Wij kiezen niet voor de gemakkelijkste weg, maar stellen het belang van de klant centraal.” Private banking is bovenal een dienstverlening. “Het mag nooit een product worden”, benadrukt Ive Mertens. “Banken die hun klanten via een discretionair model op basis van hun risicoprofiel in drie hokjes duwen, verkopen wel privatebankingproducten, maar verlenen uiteindelijk slechts weinig persoonlijke service.”

Het laatste woord

Adviesbeheer is niet voor iedereen de best passende formule. De klant die kiest voor adviserend beheer is doorgaans goed geïnformeerd en volgt de financiële markten en actualiteit van nabij. “Een klant die minder betrokken is bij de financiële markten, een maximale risicospreiding centraal stelt of liever met andere zaken bezig is, zal veeleer voor discretionair beheer kiezen”, vertelt Dirk Verschueren.

Er zijn ook mensen met een beperkte kennis van de financiële markten die toch voor adviesbeheer kiezen omdat ze graag mee de touwtjes in handen willen blijven houden. “Bij dat type klant spelen wij de rol van copiloot of slim kompas, want zij hebben uiteraard wel een klankbord en een specialist nodig die de risico’s onder controle houdt, alles nauwgezet opvolgt en waar nodig aan de alarmbel trekt”, zegt Ive Mertens. “Die mensen willen actief betrokken blijven bij de beleggingsbeslissingen in hun portefeuille en bij elke aan- of verkoop het laatste woord hebben”, vertelt Dirk Verschueren.

Ten slotte zijn er ook klanten met een grote kennis van de financiële wereld, maar wiens professionele of privéleven te druk is om alles op te volgen. “Zij kiezen doorgaans voor discretionair beheer om tijd te besparen”, zegt Blanpain.

In een richting gepusht

Adviesbeheer is een stuk arbeidsintensiever dan discretionair beheer en voor de vermogensbeheerders dus ook duurder. Dierickx Leys Private Bank stemt de hoogte van de beheersvergoeding af op het belegde vermogen. “De minimumdrempel is 500.000 euro, maar gemiddeld beschikt een klant in adviserend beheer over een te beleggen vermogen van 1 miljoen euro”, legt Dirk Verschueren uit. “Wij mikken op portefeuilles boven 1 miljoen euro met een standaardvergoedingstarief van 0,7 procent, ongeacht het aantal transacties en of een klant opteert voor adviserend of discretionair beheer. Zo kiest die bewust de formule die het best bij hem past en wordt hij niet in een bepaalde richting gepusht”, vertelt Kris Bauters van FinFactor.

Leo Stevens Private Banking maakt een onderscheid tussen de twee. “Bij discretionair beheer werken we met een all-infee, waarin onder meer de beheer- en bewaarlonen, alle transactiekosten en in- en uitstapkosten zitten”, verduidelijkt Ive Mertens. “Bij een adviesformule werken we met een adviesvergoeding van 0,4 procent, inclusief bewaarlonen, plus een extra kostprijs afhankelijk van het aantal uitgevoerde transacties.”

Kris Bauters vestigt nog de aandacht op de retrocessies. In ruil voor het aanbieden van bepaalde beleggingsfondsen ontvangen vermogensbeheerders een vergoeding van de fondshuizen. “Als onafhankelijke beheerder storten wij die door op de rekening van onze klanten. Weinig spelers doen dat. Zo kunnen we volledig vanuit de behoefte van de klant optreden.”

Vind hier ons volledig dossier over de toekomst van vermogensbeheer en private banking.