'Goeiemiddag. Ik weet dat u niet op zoek bent naar een woning. Toch denk ik dat er een pand op de markt is gekomen waarin u geïnteresseerd zou kunnen zijn.'

Het doet misschien denken aan telefoontje uit een aflevering van de Amerikaanse tv-programma's Million Dollar Listing LA of NY. Maar niets is minder waar. Ook Belgische makelaars die actief zijn in het topsegment van de woningmarkt moeten soms zelf op zoek gaan naar een koper.

'Bovendien wordt er heel wat luxevastgoed onder de radar verkocht', zegt Roel Druyts, gedelegeerd bestuurder van Hillewaere Vastgoed. 'Niet alle verkopers willen dat hun woning op het internet te vinden is. Wie interesse heeft in het luxesegment, kan makelaars beter een seintje geven. Je zou ervan verschieten hoeveel pareltjes dan komen bovendrijven.'

Wanneer spreekt de markt van luxevastgoed?

'Er is geen eenduidige definitie. Op mijn kantoor gebruiken we een ondergrens van 750.000 euro. We zijn actief in Limburg en de Antwerpse Kempen. Voor die prijs kan je er al een goed uitgeruste luxueuze woning aanschaffen.

'In andere regio's, zoals Knokke of Schilde, krijg je voor die som veel minder. Makelaars spreken dan pas van luxevastgoed als een woning een miljoen of meer kost.'

Bij luxevastgoed denken we vaak aan gigantische villa's omringd door een bos op een groot perceel. Klopt dat beeld nog?

'Vroeger was dat inderdaad de norm. Maar luxe heeft een andere invulling gekregen. We zien dat kopers nu liever een exclusieve woning op een kleiner perceel hebben. Het moet niet eens een erg groot huis zijn. Vooral de afwerkingsgraad drijft de prijs omhoog.

'Omdat kopers minder geld uitgeven aan de grond, houden ze een extraatje over om een tweede woning aan de kust of in het buitenland te kopen. Dat zien velen als een bonus.'

Wat moeten we onder een luxueuze afwerkingsgraad verstaan?

'Dat gaat van de gebruikte materialen, tot elektronica en domotica. Daaronder verstaan we verlichting die automatisch aan en uit gaat, audio- en tv-installaties die vanop afstand met de iPad bediend kunnen worden, ...

'Nog een voorbeeld: het schrijnwerk. Dat lijkt vaak iets simpel. Elke woning heeft er immers in meer of mindere mate nood aan. Maar als het goed is uitgevoerd, geeft dat een woning meer elan en stijgt de prijs. Iedereen kiest natuurlijk zelf hoe ver ze daarin willen gaan.

'Daarnaast zijn er ook de extra's. Ik heb een woning verkocht waar het binnenzwembad ook twee televisieschermen had. Zo kon de eigenaar naar het nieuws kijken terwijl hij baantjes trok. Andere woningen hebben een filmzaaltje, of een luxueuze bar in natuursteen. De mogelijkheden zijn eindeloos.

Als je een miljoen euro betaalt voor een woning mag je natuurlijk wel wat verwachten

'Tot slot worden luxewoningen dikwijls aangekleed door een interieurarchitect. Zo creëert men een mooi geheel waar de meubels en afwerking op elkaar zijn afgestemd. Omdat het pand inclusief de meubels verkocht wordt, drijft dat de prijs weer op. Het nadeel is dat je interieur na tien jaar verouderd is. Als die woningen op de markt komen, voelen ze erg gedemodeerd aan. Ook dat heeft een impact op de prijs.'

Zijn de verwachtingen van kopers veranderd doorheen de jaren?

'Als je een miljoen euro betaalt voor een woning mag je natuurlijk wel wat verwachten. Tegenwoordig moet er zeker een basis domoticasysteem aanwezig zijn. Onlangs kocht een klant een woning van 1,2 miljoen euro. De domotica was nog geen vijf jaar oud. Toch heeft hij alles eruit gehaald en het modernste snufje laten installeren. Nu ja, als je zo'n bedrag spendeert aan een huis is het logisch dat je daar het nieuwste van het nieuwste in wilt (lacht).'

Hoeveel van die transacties gebeuren er in België?

'Zowel voor huizen als voor appartementen werd vorig jaar van historische transactierecords gesproken. Dat blijkt uit de cijfers van Statbel, het Belgisch statistiekbureau. In vergelijking met 2010 werden vorig jaar 58 procent meer huizen (691) en 91 procent meer appartementen (214) verkocht in de prijsklasse van 1 miljoen euro en meer.'

Roel Druyts © Jan Aelbrechts

Leidt een hogere vraag tot een hogere prijs?

'Hoewel er meer woningen verkocht worden, zien we nauwelijks een prijsstijging. Dat heeft deels te maken met die gedemodeerde woningen.

'Bij een huis van 250.000 euro merk je die veroudering meestal minder op. Nieuwe eigenaars zullen wel een aantal aanpassingswerken uitvoeren of iets vernieuwen, maar dat wordt ingecalculeerd. Een interieur van tien jaar geleden in zo'n luxewoning voelt meteen veel klassieker aan. Dan denken kopers dat ze de hele woning moeten aanpassen.'

Gaat zo'n transactie snel?

'Dat hangt af van de vraag en het aanbod. Soms komt een pand op de markt en moet je vaststellen dat er geen koper is in de regio. Dan heeft een verlaging van de prijs ook geen zin, wel om je tijdsverwachting bij te stellen tot er zich een koper aanbiedt.

'Hetzelfde geldt voor de huizen die verouderd zijn. Wie zoveel geld betaalt, verwacht een instapklare woning. De meesten hebben geen zin om eerst nog werken te laten uitvoeren.

'Maar als een woning goed gelegen is, met vraag naar panden in het luxesegment, dan kan het snel gaan. Een gewone woning staat gemiddeld 90 dagen te koop. Voor luxewoningen gaat dat eerder naar het jaar toe. Maar er zijn ook uitzonderingen. Soms verandert een luxepand binnen de week van eigenaar.'

De meeste verkopers nemen hun tijd om het pand te verkopen

Is het anders werken in het luxesegment dan op de gewone woningmarkt?

'Als makelaar moet je soms de verwachtingen van verkopers temperen. In 2010-2011 voelden we ook de nasleep van de crisis. De prijzen zijn toen fors gedaald. Gelukkig begrijpen de mensen die in het topsegment actief zijn dat wel. Het zijn vaak ondernemers die weten hoe vraag en aanbod, op de beurs of op de vastgoedmarkt, werkt. De meeste verkopers nemen hun tijd om het pand te verkopen.

'Daarnaast kunnen er ook fiscale verschillen zijn. Soms zijn de eigendommen onderdeel van vennootschappen: dat vergt wat papierwerk. Of de kopers komen uit het buitenland. Als de middelen van buiten de Europese Unie moeten komen, verloopt het allemaal wat trager.'

We kennen allemaal Knokke en Brasschaat als regio's met dure huizen. Zijn er nog streken waar luxevastgoed populair is?

'Rond de meeste grote steden heb je duurdere residentiële zones. Bij Gent is dat Sint-Martens-Latem, rond Antwerpen heb je Schilde en Brasschaat. Ook meer naar de Nederlandse grens is er wel wat luxevastgoed te vinden. Dat komt vooral door onze noorderburen die hier net wat goedkoper kunnen bouwen dan in eigen land. En in Brussel zijn er wel meerdere dure straten en deelgemeenten. Vooral internationale ondernemers of functionarissen kopen daar.'

Hoe belangrijk is het economische klimaat voor het topsegment?

'Dat is simpel: erg belangrijk. De meeste ondernemers kopen vastgoed als hun bedrijf goed draait, of als ze het net verkocht hebben. Dan hebben ze sowieso een grote persoonlijke kapitaalinjectie gekregen.

'Vandaag draait de economie in ons land nog goed, maar er spelen nog andere factoren. We weten nog altijd niet wat de gevolgen zullen zijn van de brexit, en in Duitsland begint de economische motor te sputteren. Het is afwachten of dat ook gevolg zal krijgen in België.'