Wilfried Verstraete heeft Europa doorkruist om zijn carrière na te jagen. Hij begon bij Tractionel en Recticel, stapte over naar de telecomsector en kwam uiteindelijk bij kredietverzekeringen terecht. München vond Verstraete veruit de boeiendste stad om in te wonen en te werken. Zelfs zijn vrouw - een Française - en twee kinderen zouden er niks op tegen hebben om terug te keren. Maar sinds begin april is Verstraete op post in het Parijse hoofdkwartier van Euler Hermes, de grootste kredietverzekeraar ter wereld. Moeilijk voor een petit Belge? Nee, zegt de topman koelbloedig. "Als er één ding is dat zich nog altijd goed exporteert, is het Belgische managementtalent."
...

Wilfried Verstraete heeft Europa doorkruist om zijn carrière na te jagen. Hij begon bij Tractionel en Recticel, stapte over naar de telecomsector en kwam uiteindelijk bij kredietverzekeringen terecht. München vond Verstraete veruit de boeiendste stad om in te wonen en te werken. Zelfs zijn vrouw - een Française - en twee kinderen zouden er niks op tegen hebben om terug te keren. Maar sinds begin april is Verstraete op post in het Parijse hoofdkwartier van Euler Hermes, de grootste kredietverzekeraar ter wereld. Moeilijk voor een petit Belge? Nee, zegt de topman koelbloedig. "Als er één ding is dat zich nog altijd goed exporteert, is het Belgische managementtalent." Over de nasleep van de Fortis-saga en over het imago van Belgische bedrijven in het buitenland wil hij niet veel kwijt. "Voor BNP Paribas was Fortis a deal of a lifetime. Dat zijn althans de commentaren die ik er in Parijs uit eerste hand over hoor. Daar is absoluut geen leedvermaak mee gemoeid. Franse zakenlui zijn blij en trots dat hun collega's weer eens een slag hebben thuisgehaald. BNP Paribas heeft een prachtige deal gedaan, punt. "Dat het voor buitenlanders nog altijd zo gemakkelijk is om alles op te kopen in België, daar is men in Parijs stomverbaasd over. België is een land van filialen geworden. Een absolute ramp. Al die plechtige beloftes destijds dat er beslissingscentra zouden blijven in België: daar klopt niks van! Petrofina, BBL, enzovoort. Allemaal gingen ze ik weet niet wat allemaal behouden in België. Maar het is allemaal weg. Om van Tractebel nog maar te zwijgen. Wat ik dramatisch vind, is dat door het verdwijnen van nagenoeg alle belangrijke beslissingscentra een groot probleem zal ontstaan voor het Belgische managementtalent. En ook een groot probleem voor de toekomstige afgestudeerden. Moeten die allemaal emigreren?" Een teken aan de wand is dat tientallen Belgische Fortis-werknemers hun cv bij Euler Hermes in Parijs hebben gedropt. Ze zijn van harte welkom, want er is werk aan de winkel. Eind juli maakte Euler Hermes zijn halfjaarcijfers bekend. De kredietverzekeraar boekte een miniwinst van 700.000 euro, in vergelijking met 122,3 miljoen euro tijdens de eerste helft van 2008. De premie-inkomsten blijven al bij al op peil. Het is vooral het sterk stijgende aantal dure schadeclaims dat sinds het losbarsten van het economische onweer het technische resultaat van de kredietverzekeraar onder druk zet (zie kader Euler Hermes in cijfers). Wat Wilfried Verstraete zorgen baart, is de sterk dalende omzet bij de klanten van Euler Hermes, soms tot 40 procent en meer. De verzekeringspremies worden berekend op de omzet van de klanten. Hoe minder omzet ze realiseren, hoe minder premie-inkomsten voor Euler Hermes. De oplossing? Duurdere premies (zie grafiek Verloren business en premiekosten). Maar ook en vooral een restrictievere risicoaanvaarding. Concreet: Euler Hermes stelt zich steeds strenger op bij het aanvaarden van nieuwe klanten. Dat moeten gezonde bedrijven zijn. En het is geen uitzondering dat bestaande verzekeringscontracten onder de loep worden genomen. Bestaande kredietlimieten worden vaak teruggeschroefd of zelfs geannuleerd. Keerzijde van de medaille is dat de betrokken ondernemingen niet langer verzekerd zijn - of slechts gedeeltelijk - voor het risico op wanbetaling. Ze dragen met andere woorden zelf het risico op hun handelstransacties. WILFRIED VERSTRAETE (EULER HERMES). "Wat iedereen vergeet, is dat wij er ook zijn als het moeilijk gaat. Je ziet het in onze resultaten, wij hebben de voorbije zes maanden enorm veel schade uitbetaald. Voor elke euro premie die we ontvangen, betalen we 88 eurocent aan schadegevallen. In België zijn we er nog een stuk slechter aan toe. In de eerste helft van 2009 hebben we 1,44 euro schade betaald op elke euro premie die we ontvingen. Met andere woorden, voor elke euro premie die we ontvingen, hebben we 44 cent verlies gemaakt. En daar moeten onze eigen kosten nog worden bijgeteld. "Vandaar dat onze preventieve rol zo belangrijk is. Dat betekent dat wij onze verzekeringsnemers zeggen: voor bepaalde van jullie klanten schroeven we de kredietlimieten terug. Omdat we ervan overtuigd zijn dat de waarschijnlijkheid dat het met die klanten fout loopt, te hoog is in vergelijking met de potentiële winst die onze verzekeringsnemer erop kan maken. We doen het dus niet omdat we het leuk vinden. Meer nog, we ontvangen alleen premies op het risico dat we dekken. We hebben bijgevolg een natuurlijke drang om almaar meer risico's te dekken, want dan ontvangen we meer premies. Als wij kredietlimieten sterk naar beneden halen op bepaalde klanten, dan is dat omdat wij aan onze verzekerden willen vertellen: jongens, opgelet! Dit is gevaarlijk!" VERSTRAETE. "Het zijn niet de kredietverzekeraars die de crisis veroorzaken. Het omgekeerde beweren, is hetzelfde als iemand die met koorts naar de dokter gaat en de schuld geeft aan de thermometer. Onze rol bestaat erin om handelstransacties mogelijk te maken. Wij nemen het risico over tegen betaling van een bepaalde premie. Voor sommige transacties wordt het risico te groot in vergelijking met de premie die een verzekerd bedrijf betaalt. Ofwel wordt de premie dan zodanig hoog dat de winstmarge die het bedrijf op die transactie maakt - als klant of als leverancier - wegsmelt. Ofwel geven we niet langer een dekking. "Het heeft geen zin dat de kredietverzekeraars alle mogelijke risico's maar blijven dekken. Want ook wij moeten zorgen dat onze balans in evenwicht is. Geen enkele verzekeringsmaatschappij kan langdurig verlieslatend zijn. Dan gaat ze zelf over de kop. Ik krijg soms ook brieven van beroepsfederaties met de boodschap dat het schandalig is om op een bepaald bedrijf de kredietlimieten terug te trekken. Soms denk ik dan, jongens, laat ons serieus blijven. "Onlangs bijvoorbeeld heeft Euler Hermes de kredietlimiet gereduceerd op een Belgische kmo van 2 naar 1 miljoen euro. Groot schandaal! Onterecht, want de eigenaar steekt slechts 500.000 euro in zijn eigen bedrijf. En wij zouden voor twee miljoen euro aan risico's moeten dekken? Als je de zaak dan verder onderzoekt, ontdek je dat de fabriekshal onlangs werd ondergebracht in een afzonderlijke patrimoniumvennootschap waardoor de waarde van de kmo nog verder daalde. Hoe kan een ondernemer in zo'n geval verwachten dat een kredietverzekeraar vijf keer meer kapitaal gaat dekken dan dat hij zelf in zijn bedrijf stopt?" VERSTRAETE. "Ik daag iedereen uit om 300.000 beslissingen te nemen en daar geen enkele fout bij te maken. Want daar komt het restrictievere beleid in risicoacceptatie van Euler Hermes op neer. Voor Europa alleen al gaat het om 300.000 kredietlimieten die herbekeken moeten worden. Onze job is eigenlijk heel simpel. Wij verzamelen informatie en we analyseren die. Uit die analyse berekenen wij de waarschijnlijkheid op wanbetaling. Die conclusie verkopen we onder de vorm van een verzekeringscontract. "Alles begint bij het verzamelen van de informatie. Hoe kan een bedrijfsleider nu verwachten dat een kredietverzekeraar een kredietlimiet in stand houdt als alle indicatoren dieprood zijn? Is hij toevallig vergeten om zijn jaarrekening neer te leggen? Dan is onze reactie vrij simpel: geen informatie, geen kredietlijn. Je gaat toch ook niet naar de bank om te zeggen: voilà, ik heb een miljoen nodig want ik wil mijn fabriek uitbreiden, maar verder geef ik u geen enkele informatie. Niemand zou er ook maar aan durven te denken om met dat miljoen over de brug te komen. "Maar men verwacht wel van kredietverzekeraars dat ze kredietlimieten in stand houden als de informatie op een bepaald moment ontbreekt. Wij gaan enorm veel op bezoek bij bedrijven die ons dan uitleggen wat hun situatie en hun vooruitzichten zijn. Op basis daarvan kunnen onze beslissingen herzien worden, positief of negatief. Dat gebeurt zeer veel. Uiteraard niet met iedereen. Wij hebben 50 miljoen bedrijven in onze database." VERSTRAETE. "Bij een verzekering draait het altijd om solidariteit. Als wij alle risico's willen blijven dekken, dan moeten we onze premievoeten verdrievoudigen. En wie is aan het einde van de rit het kind van de rekening? De goede verzekeringsnemers moeten meer betalen om een aantal minder solvabele verzekeringsnemers in leven te houden. Daar zit je met een commercieel dilemma. Neem nu een verzekerd bedrijf dat alleen aan gezonde klanten levert. Moet ik daar gaan vertellen dat de premie voor de kredietverzekering verdriedubbeld wordt omdat een naburig bedrijf per se wil blijven leveren in Rusland?" VERSTRAETE. "Mochten wij een zichtbaar contracyclisch effect hebben, dan zouden we alle risico's blijven dekken die eenvoudigweg niet te dekken zijn. En dan zou ons volledige klantenbestand dat moeten dragen. Trouwens, wat voor zin heeft het dat een bedrijf blijft leveren aan een klant waarvan men met grote waarschijnlijkheid weet dat hij ooit over de kop gaat? Dat is palliatief." VERSTRAETE. "Wij hebben daar aan meegewerkt in Frankrijk. Het systeem is voor een groot stuk ook door ons bedacht en aangeleverd. Het is een goede oplossing als tijdelijke verzachting van de economische terugval. De CAP-systemen gelden maar voor zes maanden en daarna zijn ze eventueel hernieuwbaar. Als de overheid merkt dat het aantal schadegevallen te hoog is en de kosten voor de samenleving de pan uitrijzen, dan wordt de zaak ongetwijfeld teruggeschroefd." VERSTRAETE. "Klopt. There is no such thing as a free lunch." VERSTRAETE. "Zeker en vast. Maar in crisistijden is het ieder voor zich. Bovendien zit elke lidstaat anders in elkaar. Driekwart van de risico's die wij dekken op onze Belgische verzekerden bijvoorbeeld, is export. De schaal waarop de Belgische overheid kan ingrijpen, is dus veel kleiner dan in Frankrijk. Natuurlijk, als men een Europees systeem had uitgedokterd, dan was het voor ons een stuk gemakkelijker geweest. Maar voor alle lidstaten op gelijke voet staan, is de crisis al voorbij." VERSTRAETE. "In de klassieke kredietverzekering bestaan er inderdaad slechts drie grote spelers. Daartegenover heb je een aantal grote verzekeringsmaatschappijen die zich ook op de markt van de kredietverzekering wagen, in bepaalde regio's of in bepaalde zeer specifieke producten. Zurich bijvoorbeeld, een van de grootste verzekeraars ter wereld, is zeer actief in kredietverzekering in Duitsland. In België hebben we Delcredere, dat met overheidsgeld een filiaal opgericht heeft om zich op de privémarkt te bewegen. Enzovoort." VERSTRAETE. "Wat een klein beetje is op wereldvlak, kan op lokaal vlak belangrijk zijn. Ik denk dus dat er concurrentie genoeg is. En in dit metier moet je nu eenmaal groot zijn om een juiste service te kunnen aanbieden. Ik bedoel maar: hoeveel banken zijn er nog in België? Ook nog maar een handvol." VERSTRAETE. "De drempel om een wereldspeler te worden in kredietverzekering is gigantisch hoog. Stel, wij willen samen een kredietverzekeraar opbouwen vanaf morgen. Waar gaan wij in godsnaam de informatie halen over de solvabiliteit van een bedrijf in Argentinië, Spanje, Finland, enzovoort. Hoe gaan we dat doen? Dan moet je al partners hebben die de informatie voor jou opsnorren. En ze moeten te vertrouwen zijn. Je moet systemen hebben om die informatie te verwerken. Je moet specialisten hebben die ze kunnen interpreteren. Enzovoort. Men wordt geen kredietverzekeraar omdat men eens iets anders wil proberen." VERSTRAETE. "Klopt. België zal dit jaar de kaap van de 10.000 faillissementen bereiken. Dat is gigantisch. We zien een continue stijging vanaf het jaar 2000. Zeer opvallend: in Vlaanderen is er een veel grotere stijging dan in Wallonië en Brussel. Er zijn namelijk meer kmo's in Vlaanderen. Op zich is dat geen probleem. Integendeel. Maar wat is het verschil tussen een Belgische en pakweg een Duitse kmo? Een Duitse kmo is beter gekapitaliseerd. Duitse ondernemers steken meer van hun eigen centen in hun bedrijf. In Vlaanderen gaat het om centen van de bank, waardoor de Vlaamse kmo's kampen met een hogere schuldgraad. Ze zijn ondergekapitaliseerd. "Het tweede probleem van België is dat het een exportland is. In goede tijden heeft dat een geweldig positieve invloed op je handelsbalans. Maar statistisch is het nu eenmaal zo - en we zien dat in alle landen - dat export gevaarlijker is. Zelfs in goede jaren is het percentage faillissementen op export hoger dan het aantal faillissementen bij bedrijven die zich alleen op de thuismarkt begeven. "Bovendien is er is een probleem in België met de competitiviteit in de industrie. De duurste schadegevallen op onze Belgische portefeuille draaien steevast om industriële bedrijven. Dat wil zeggen dat er veel te weinig gedaan is aan innovatie in Vlaanderen, ondanks alle blabla. De cijfers spreken voor zich. Wij vinden dat niet uit." VERSTRAETE. "Begin dit jaar belde de grote baas van Allianz, de aandeelhouder van Euler Hermes, met de vraag of ik interesse had om de voorzittersstoel over te nemen. Ik had het toen uitermate naar m'n zin in München (als CFO van Allianz Global Corporate & Specialty), maar dat zijn vragen waar je maar één keer nee op kunt antwoorden. Het is een fantastische job. Wat veel mensen niet weten, is dat kredietverzekering een van de beste uitkijkposten is op wat er gebeurt in de wereld. We houden de vinger aan de pols voor bijna alle sectoren. De ene dag zit ik samen met een van de grootste staalproducenten ter wereld. De week erop zit ik bij een klant die pijpleidingen produceert voor de olie-industrie. Onlangs was ik nog bij een van de wereldleiders die warmtepompen en airco's produceert. Dus ik heb een uitermate boeiend beroep." VERSTRAETE. "Ik heb een financiële background, ik heb economie gestudeerd. En daarna heb ik toch veel in financiële diensten gewerkt of op zijn minst met cijfers te maken gehad. Ik was bijna tien jaar financieel directeur van verscheidene beursgenoteerde bedrijven. Kredietverzekering ben ik ook een aantal keer tegengekomen, maar dan als klant. Ik kende het systeem, ik kende de structuur, ik wist hoe het model in elkaar zat. "Bij Euler Hermes zit waarschijnlijk wel een groot aantal mensen dat technisch beter onderlegd is in kredietverzekeringen dan ikzelf. Maar men verwacht niet van mij dat ik de mensen ga uitleggen wat kredietverzekering is. Mijn taak bestaat erin om een visie te ontwikkelen, een strategie te formuleren en ervoor zorgen dat die strategie ook uitgevoerd wordt. En ervoor te zorgen dat we in alle structuren de juiste mensen hebben. Kortom, het kader creëren waarin iedere mede-werker zich maximaal kan ontplooien." VERSTRAETE. "We hebben nog nooit zo veel aanvragen gekregen van bedrijven om hen meer informatie te bezorgen over kredietverzekeringen. Ze zijn bang dat hun klanten hen niet meer kunnen betalen. Vroeger waren kredietverzekeringen een relatief onbekende. Het is een beetje cynisch om te zeggen, maar uit elke crisis moet je iets leren. Het risicobewustzijn is nog nooit zo hoog geweest als vandaag, bij alle soorten bedrijven - van kmo tot multinational. De globalisering heeft daar ook iets mee te maken: bedrijven gaan steeds verder exporteren. En mensen worden er zich weer van bewust dat risico een prijs heeft. Ik ben dus zeer positief gestemd over de toekomst van kredietverzekeringen." Door Celine De Coster in Parijs"Voor elke euro premie die we in België ontvingen, hebben we 44 cent verlies gemaakt"