Voor de derde keer getrouwd met CA

“Ik wist dat het een scharnierjaar zou worden,” zegt Bennie Peleman. Hij kreeg de opdracht CA in België en Luxemburg ‘herop te bouwen’. Zijn de renovatiewerken geslaagd?

Country manager Belux Bennie Peleman werkt voor de derde keer bij Computer Associates (CA). Deze keer werd hij er gevraagd. In 1991 kwam hij er terecht, toen zijn werkgever Pansophic werd overgenomen, in 1995 toen Legent werd ingelijfd. In beide gevallen ging hij relatief snel weg, maar het bedrijf blijft hem achtervolgen. Hij fietste in de buurt van Bordeaux, nog in 2004, toen regiobaas Derek Masters van CA hem op zijn gsm belde: of hij de heropbouw in de Belux niet mee wilde leiden?

CA was aan een heroriëntering toe sinds het vertrek in 2002 van stichter Charles Wang en het gerechtelijk onderzoek naar zijn opvolger Sanjay Kumar. De ingebrachte Mr Clean, CEO John Swainson, de voormalige topdirecteur voor softwareverkoop bij IBM, gooide in november 2004 het roer om. Charles Wang had met reeksen overnames van Computer Associates een gigant met 1400 producten gemaakt, vooral voor grote computercentra, maar het verkoopmodel had zijn beste tijd gehad. “Wij waren heel innovatief in financiële transacties in de stijl van zeven-producten-voor-de-prijs-van-vijf, als de klant maar voor drie jaar bijtekende,” zegt Peleman.

Die instelling omsmeden naar luisterbereidheid en een hechte klantenbinding is hard werk, ook voor iemand die ‘s ochtends vaak als eerste het licht aansteekt en pas tegen acht uur het kantoor verlaat. Tussen januari en maart 2006 hield Peleman zijn verkooporganisatie tegen het licht. “We hebben acht verkoopgerelateerde mensen vervangen,” zegt Peleman, die zijn carrière als systeemingenieur begon, maar daarnaast als hobby met een oom een wijnhandel opzette. “Verkopen zit in mijn bloed.”

Een van de marsorders van Swainson was het creëren van een partnerkanaal. Computer Associates handelde traditioneel direct met zijn meestal zeer grote klanten (zoals Dexia, Colruyt, SD Worx en Fortis). Samenwerken met resellers, systeemintegratoren en de grote bedrijfsconsulenten was al geprobeerd, maar nooit echt gelukt. Peleman haalde Lut Willems (ex-Psinet, ex-Intel) binnen om voor CA Belux dat kanaal uit te bouwen. Minder complexe producten (eTrust pc-beveiliging en sommige opslagoplossingen) worden nu via Tech Data en Ingram Micro verdeeld.

Swainson stelde in november 2005 in Las Vegas de naamsverandering voor (gewoon in CA), maar ook een nieuw CA dat zijn 15.300 werknemers en 3,6 miljard dollar omzet nu focust op de vier terreinen waarin het bij de top drie wil horen: systeembeheer, informaticabeveiliging, gegevensopslag en optimalisatie van business services (project- en portfoliomanagement, compliance).

De overnamestrategie gaat intussen gewoon door. “De teller staat op tien sinds ik hier ben. Het is een heel transformatieproces geweest – en nog,” vertelt Peleman, die nu een 83-koppige ploeg leidt. “Maar de resultaten overschrijden het budget. We zullen niet ver van 50 miljoen dollar eindigen. En volgend boekjaar gaan we voor een groei van 10 %.” Grootste tegenvaller? “Veel minder gefietst dan ik wilde,” zucht Peleman, die op zondagochtend al vroeg de weg op gaat om de stress lekker weg te trappen.

IS: country manager van CA (het vroegere Computer Associates International).

VRIJE TIJD: fietsen, de Provençaalse keuken.

B.L.