In de achtertuinen van Anderlecht ontmoeten we Jacques Rousseaux. De chief executive officer (CEO) van het Landbouwkrediet denkt het zijne van de kredietschaarste en de beweegredenen van de grootbanken om hun klanten af te vallen. De boerenbank leent steeds meer aan ondernemers, en achtervolgt de grootbanken in de markt van de kredietverlening. Morgen, vrijdag 8 maart, presenteert de bank haar jaarresultaten 2001. Een uitstekende gelegenheid om het met Rousseaux over de veranderde koers te hebben.
...

In de achtertuinen van Anderlecht ontmoeten we Jacques Rousseaux. De chief executive officer (CEO) van het Landbouwkrediet denkt het zijne van de kredietschaarste en de beweegredenen van de grootbanken om hun klanten af te vallen. De boerenbank leent steeds meer aan ondernemers, en achtervolgt de grootbanken in de markt van de kredietverlening. Morgen, vrijdag 8 maart, presenteert de bank haar jaarresultaten 2001. Een uitstekende gelegenheid om het met Rousseaux over de veranderde koers te hebben. JACQUES ROUSSEAUX (LANDBOUWKREDIET). "We zijn bewust in het gat van de credit crunch gesprongen. Ik zeg luid: dank u grote banken, voor de kansen die wij krijgen. We zijn de vijfde grootste kredietverlener, en dat dankzij onze totale kredietpolitiek tegenover de privé-sector, particulieren en ondernemingen. Natuurlijk lopen we ver achter de vier grootbanken aan. In 2001 was onze financiering van landbouwbedrijven nog net iets groter dan die van ondernemingen buiten die sector. Maar in 2002 verandert dat. Dan zal 40% van onze kredietverlening gericht zijn op ondernemingen, in vergelijking met 35% vorig jaar. "Vóór de jaren negentig kenden wij alleen de para-landbouw - bedrijven dicht bij de landbouw, de loonwerkers, de mannen met de maaidorsers enzovoort - plus wat agrovoeding. We zijn nu geëvolueerd naar een volledig aanbod voor particulieren, zelfstandigen, vrije beroepen, bedrijven en natuurlijk de landbouw. Soms stappen we zelfs in kredietsyndicaten met een leading bank. Gelukkig lijden wij niet onder de grote en slechtere dossiers à la Xeikon en Lernout & Hauspie. We zaten voor een stukje in Real Software, maar dat dossier wordt goed afgewerkt." ROUSSEAUX. "Er doet zich altijd wel een crisis in de landbouw voor. Maar de sector ligt nooit volledig op apegapen. Gaat het slecht met de aardappelen, dan gaat het wel goed met het vee. Dat zie je ook aan onze resultaten. Neem nu de dioxinecrisis, volgens iedereen de grootste ramp in de landbouwsector. De grootbanken legden enorme provisies aan terwijl wij niets aan de kant legden. Critici lachten ons uit en speculeerden dat wij het geld niet hadden om een provisie aan te leggen. Maar door ons speciaal ontworpen risicosysteem wisten we exact hoeveel verlies we zouden lijden. Uiteindelijk kostte de hele crisis ons maar 495.000 euro. Als je goed gediversifieerd bent, is het risico minimaal. Maar dat alles belet niet dat ik toegeef dat ik mij beter voel nu we ook kredieten aan andere sectoren verschaffen." ROUSSEAUX. "De grootbanken schermen met Basel 2. Kredieten aan bedrijven, vooral aan KMO's met relatief kleinere bedragen, zijn arbeidsintensief en dus slecht voor de cost-income-ratio. Dat heeft zijn weerslag op het aandelenrendement, met negatieve gevolgen voor de aandeelhouders. Ik noem dat het Fortis-effect. "Sommige ondernemers voelen zich verlaten door de grote banken en komen bij ons aankloppen. Het gaat dan om kleine en middelgrote bedrijven die geen krediet krijgen of waarvoor de rente prohibitief hoog is. Bovendien verschralen de bankenfusies het aanbod. Vanaf 1999 begonnen wij bewust de rol te spelen van 'tweede huisbank'. In Nederland neemt Van Lanschot Bankiers die rol op zich. Als de bedrijven en de kredieten te groot worden, moet Landbouwkrediet ze weliswaar soms lossen. Wij nemen het startersrisico en hopen dat het bedrijf niet wegloopt als het groot wordt." ROUSSEAUX. "De Belgische Vereniging van Banken probeert in samenspraak met de Nationale Bank(NBB) en de Belgische overheid in Basel de eigen vermogensvereisten voor kredietverstrekking aan KMO's minder strak te maken. In de Basel 2-reglementering moet meer onderscheid komen tussen de kredieten aan kleinere en grote bedrijven. Die versoepeling zal lukken. Vervolgens werken de banken mee aan het kredietobservatorium van de NBB, en hebben zij zich ertoe verbonden - mede door onze aansporing - om beter te vertellen wat de criteria zijn om kredieten te verkrijgen. Een bankier moet helder zeggen: dít zijn mijn maatstaven, en dát wil ik in uw balans zien voor we het vertrouwen geven. Twee van onze mensen hebben een belangrijke nota voorgesteld bij het Beroepsinstituut van Erkende Boekhouders en Fiscalisten. Wij willen dat een balans ook bekeken wordt door de ogen van een bankier, en niet alleen door die van de boekhouders en de fiscalisten. Met die dialoog kom je tot eerlijker en opener kredietaanvragen." ROUSSEAUX. "Ons aanvaardingspercentage voor kredietverschaffing is lichtjes, maar niet noemenswaardig gestegen. Traditioneel lag het met een waarde van 90% al hoog. We doen geen volume om het volume. Je loopt ietsje meer risico met ondernemingskredieten dan met kredieten voor land- en tuinbouw. Land- en tuinbouw is een bijna nulrisico, om twee redenen. Voor een stuk zit je met de overheidssteun aan de landbouw én de mentaliteit van een boer, die anders is dan die van een cafébaas. Die laatste verwaarloost eerst de BTW, dan de brouwer, dan de elektriciteitsrekening en zes maanden later doet hij elders een café open alsof er niets gebeurd is. Een boer zit op zijn land en wil dat niet verlaten. Je moet bij een bedrijf een risicopremie inrekenen in je rente, wat vandaag gemakkelijker te calculeren is dan in 1999, toen de banken elkaar de strot afbeten. We nemen nu de marge waarvan we vinden dat ze nodig is." ROUSSEAUX. "Wij hebben de persoonlijke borgen niet opgedreven. Bij ons geldt onverminderd een vast bedrag van 125 euro dossierkosten voor een kredietopening. Wij eisen nooit dossierkosten in functie van het kredietbedrag, zoals tegenwoordig gebruikelijker wordt. Dat brengt mee dat je voor kredieten van bijvoorbeeld 10 miljoen euro dossierkosten hebt van een kwart miljoen euro. "Beslissingen over kredieten worden op diverse niveaus genomen. Afhankelijk van het toe te kennen bedrag, nemen één of meer van onze analisten, de chef van het kredietdepartement, het kredietcomité of het directiecomité de beslissing. Die laatste beslist over kredietbedragen die groter zijn dan 1,25 miljoen euro. De kredietverlening gebeurt altijd samen met iemand die de klant kent. Voor grote dossiers is dat een relatiegelastigde, voor kleinere dossiers de bankagent."ROUSSEAUX. "De starter moet niet vermogend zijn, maar helemaal zonder iets beginnen is onmogelijk. Ik denk dat je weinig bankiers hebt die daar vertrouwen in schenken. Als wij investeringsprojecten moeten beoordelen, moeten we toch ook zien dat er een minimale eigen inbreng is. Wij gaan niet én het beginkapitaal lenen én de vennootschap financieren. Als de starter dát verlangt, moet hij maar naar een durfkapitalist stappen. We hanteren er geen vuistregel voor, maar een minimale verhouding tussen het eigen vermogen en het vreemd vermogen is toch noodzakelijk. De verhouding is afhankelijk van het type onderneming, niet zozeer van de sector. Een van de regels die ik altijd hoor bij onze kredietmensen, is dat er geen goede of slechte sectoren zijn, alleen maar goede of slechte ondernemingen." ROUSSEAUX. "Het is te vroeg voor een LBK Invest of LBK Lease. We zijn nog maar vijf jaar bezig in de ondernemingensector." ROUSSEAUX. "In 2001 was die zeer honorabel. We komen van een hoog niveau door belangrijke investeringen in onze administratie en het computerpark. We hebben ook ongeveer 10% van het personeel laten afvloeien. Wij bereiken nu een aanvaardbare kost voor de KMO-kredietverlening. Wat is een aanvaardbare kost? Ik begrijp dat aandeelhouders die continu de beurskoersen bekijken, je leven als bankier bemoeilijken. Landbouwkrediet is een coöperatieve bank met telkens voor een derde, twee coöperatieve kassen, SwissLife en Dexia. Ik heb nog nooit een aandeelhouder gehad die mij beval dat ik 20 of 25% return on equity moest hebben. We zijn een kleine bank, met kleine cliënten en met veel kleine dossiers. Met kleine dossiers, die dus zeer arbeidsintensief zijn, kun je niet dromen van cost-income-ratio's van 55 of 60% zoals de grootbanken. In 1999 zaten wij boven de 80%, en over 2001 een stukje onder de 70%. We trachten dat percentage aan te houden. Ik heb geen ambitie om tot 60% te zakken, dan moet ik twee vijfden van het personeel afdanken en dan kan ik geen kredieten meer verstrekken aan de KMO's." ROUSSEAUX. "We worden geen stedenbank. Alleen in Brussel is er een behoefte aan een netwerk. We geven 25 miljoen euro krediet in de hoofdstad, en hebben daar amper één agentschap. Daarom hebben we - tevergeefs - gehengeld naar de Bank Van Brabant. Landbouwkrediet heeft 560 mensen eigen personeel en 800 zelfstandige agenten plus hun medewerkers. In Wallonië hebben we honderd agentschappen, in Vlaanderen 165, waaronder veel kleintjes. Onze landbouwkredieten vloeien voor meer dan de helft naar Wallonië, waar we de absolute marktleider zijn met meer dan 50% van de markt. In Vlaanderen schommelt het percentage voor landbouwkredieten rond de 20 à 30%. Voor ondernemingskredieten en de beleggingsgelden is de verhouding net omgekeerd, 60% in Vlaanderen en 40% in Wallonië. Wij sluiten geen agentschappen; we hebben er nu 265 en zouden graag stijgen naar 300. Dit jaar bouwen of herbouwen dertig agenten hun kantoren. Ik ga bijna elke vrijdagavond een nieuw of vernieuwd agentschap inhuldigen." ROUSSEAUX. "Dat is bij ons niet aan de orde. We kunnen een veevoederbedrijf niet droog zetten omdat de onderneming zulke grondstoffen zou gebruiken. We zijn een landbouwbank en kunnen de leveranciers van de boeren niet straffen voor maatschappelijke ontwikkelingen die door enkelingen gestuurd worden. Ik heb er als bankier en als persoon geen bezwaar tegen." ROUSSEAUX. "Agenten zijn een droom om mee te werken. Wij hadden jarenlang de twee types van medewerkers: zelfstandigen en loontrekkenden. Dat was moeilijk te leiden wegens de verschillende verloning en de verschillende motivering. In 1993 hebben we beslist om alle agenten te verzelfstandigen. Zelfstandigen zijn magnifiek voor de verkoop, dynamisch enzovoort. Soms zitten daar wel eens moeilijke mensen tussen die niet gedwee doen wat ik zo graag zou hebben. Je moet ze goed begeleiden. Maar dat zijn details. Voor een bank voor zelfstandigen is het belangrijk dat aan de andere kant van het loket iemand zit met dezelfde mentaliteit. Wij hebben een Vlaams en een Waals adviesorgaan, verkozen door de agenten, voor overleg met de directie. Daar ontstond een nieuw contract voor onze samenwerking, in het kader van de wet op de handelsagentuur. Iedereen zonder één uitzondering heeft dat ondertekend.. We zitten dus niet in dezelfde situatie als Argenta." Frans Crols, An Goovaerts [{ssquf}], fcrols@trends.be"Er zijn geen goede of slechte sectoren, alleen maar goede of slechte ondernemingen.""De landbouw ligt nooit volledig op apegapen. Gaat het slecht met de aardappelen, dan gaat het wel goed met het vee.""Vanaf 1999 zijn wij bewust de rol van tweede huisbank beginnen te spelen."