‘Voetjes op de grond’

In juni 2021 kwam Pieter Hertecant als chief commercial officer en chief marketing officer in dienst van het jonge Belgische bedrijf Morrow, dat autofocale brillen op basis van vloeibare kristallen op de markt brengt. Na bijna twintig jaar bij multinationals, zoals Nestlé/Nespresso en M.A.C. Cosmetics/Estée Lauder Companies, zette Hertecant de stap naar een start-up.

“In mijn laatste jaren bij Nespresso en bij Estée Lauder hoorde je dat de concurrentie scherper werd. Die kwam vooral van start-ups, die veel flexibeler waren. De grote multinationals moesten meer denken als een start-up: korter op de bal spelen, sneller beslissen en innovatiever zijn. Ik ging naar trainingen over start-ups en dacht: is het niet beter gewoon naar een start-up te gaan? Via een headhunter kwam ik in contact met Morrow. Het verhaal sprak me aan en het klikte met de mensen aan de top.”

Wat was uw doelstelling?

PIETER HERTECANT. “Met het product naar de markt gaan en de verkoop starten. Morrow is in 2016 opgericht en had 12 à 13 miljoen euro opgehaald bij investeerders. Toen ik kwam, was het geld bijna op en moesten we nieuwe investeerders zoeken. Bovendien was er de coronacrisis, waardoor veel optiekzaken gesloten waren. In plaats van naar de winkels te gaan, gingen we naar de mensen thuis om te zien hoe warm de markt voor ons product was. We hebben in allerijl een website gecreëerd om afspraken te boeken.

“We hadden een innovatief product waar de mensen nog nooit van gehoord hadden. We moesten dat verhaal naar buiten brengen. Dat was een hele uitdaging. We hebben met vallen en opstaan tests gedaan met digitale marketing en mensen gezocht die meestapten in ons verhaal.”

Wie waren dat: consumenten of retailers?

HERTECANT. “Mensen die ons product kochten. We hadden het budget niet om in de optiekzaken promotie te maken. We verzamelden getuigenissen. Die kwamen op onze website en sociale kanalen. We hebben het budget heel beperkt gehouden. In juni heeft Zeiss Ventures, het nummer twee op de markt, geïnvesteerd in Morrow. Dat geeft de toegang tot een wereldwijd netwerk een extra boost.”

U staan aan de vooravond van een grote uitbreiding.

HERTECANT. “De komende zes tot twaalf maanden breiden we uit in de Benelux. Die regio zien we als een testmarkt. De ambitie is naar Frankrijk, het Verenigd Koninkrijk en de Verenigde Staten te trekken. We hebben voldoende kapitaal voor 12 tot 24 maanden. Maar we zijn al op zoek naar nieuwe investeerders.”

Hoe kijkt u terug op uw eerste jaar?

HERTECANT. “Ik ben van grote multinationals met grote budgetten in een omgeving gekomen met weinig of geen middelen. Ik moest anders denken, kansen zoeken en creatief zijn. Ik heb in het jongste jaar geleerd wat ik bij een multinational in vier tot vijf jaar zou hebben opgestoken. In een start-up ben je volledig op jezelf aangewezen. Bellen mensen naar het bedrijf, dan neem je de telefoon op. Het is voetjes op de grond en de mouwen opstropen. Het is een fantastische ervaring, al zijn er momenten van onzekerheid geweest.”