Via de grossiers

De Zweedse multinational Duni wil een groter aandeel in de markt van tissue servetten en tafelaankleding. Voor België betekent dat een verandering van de verkoopstrategie.

Sinds 15 september heeft Duni Belgium (onderdeel van het Zweedse Duni) het salesteam omgedoopt tot fieldteam en met een andere opdracht de baan opgestuurd. De vertegenwoordigers bezoeken nog altijd de ruim 8000 Duni-klanten, die zich vooral in de restaurant- en traiteurssector bevinden ; ze stellen nog altijd hun producten voor (tissue servetten, tafelkleden en napperons) en nemen zelfs nog altijd de bestelling op maar levering en afrekening gebeuren voortaan via grossiers. Tot voor kort leverde Duni rechtstreeks aan de klanten.

Duni bewerkt in ons land nu ook de markt van de instellingen (scholen, ziekenhuizen, rusthuizen). Die markt is vooral geïnteresseerd in een tweelagige tissue servet voor een zo scherp mogelijke prijs. Totnogtoe had Duni in België nauwelijks een dergelijk product in de gamma, en ging dus ook niet die markt op. Men moest het vooral hebben van de duurdere drielagige servetten en van de Dunicel-tafelbedekking die inzake kwaliteit zeer dicht aanleunt bij linnen tafelkleden.

Marc De Smedt, catering field sales manager Duni Belgium : “Volgens de mensen van Duni in Zweden zitten wij niet op de papiermarkt, maar brengen we een product voor een sfeervol etentje. In België zijn wij marktleider in disposable food-producten en tafelaankleding van hoge kwaliteit.” Met die producten biedt Duni aan de restaurants een redelijk alternatief voor linnen. “Het uitrusten van een restaurant met tafellinnen kost algauw een half miljoen en meer : dat is een fortuin voor een beginnend restaurateur,” aldus De Smedt. “Maar dan beschik je ook over prachtig tafellinnen voor de eerstvolgende tien, vijftien jaar. Het nadeel is dat het al die tijd hetzelfde blijft.” Een restauranthouder kan tafellinnen nemen als basis, en daarop de meer actuele Duni-producten leggen.

VOLUME.

Ook bij de restaurants groeit de vraag naar goedkopere tweelagige servetten. Die zaken proberen elkaar de loef af te steken met scherp geprijsde dagschotels en ze besparen waar het maar mogelijk is, ook op servetten. In de markt van de tweelagige servetten is Celtona de sterkste ; Duni heeft een aandeel van nauwelijks 2 à 3 %.

De verandering van strategie bij Duni Belgium is er gekomen op vraag van het moederbedrijf in Zweden. Men heeft daar zwaar geïnvesteerd in een productie-eenheid voor tweelagige servetten en wil die nu rendabel maken. Dit wil zeggen dat er volume gedraaid moet worden.

Duni is echter minder goed vertrouwd met die volumemarkt. Bovendien gaan veel instellingen via een grossier met wie ze een jaarlijkse overeenkomst hebben. In ons land zijn er zowat 1500 potentiële klanten in die sector ; zij kennen Duni niet of nauwelijks.

In andere landen is Duni al eerder naar de groothandel getrokken, zodat België sinds vijf jaar een uitzondering vormt. Er zijn een dozijn nationale en 120 regionale grossiers. Zij zullen bij de collectiviteiten het Duni-product moeten voorstellen.

“Ik zou graag willen dat de grossiers ons introduceren bij instellingen en collectiviteiten,” zegt De Smedt. De laatste tijd heeft men dan ook een inspanning geleverd om de groothandelaars te bewerken. “We organiseerden bezoekdagen in onze showroom en toonden die mensen onze gamma. We moeten ervoor zorgen dat zij de nodige productkennis hebben. Op die dagen konden ze ook kennismaken met onze vertegenwoordigers. In de toekomst moeten zij het immers samen gaan doen in een partnership.”

VOORDEEL.

Marc De Smedt hecht veel belang aan dat partnership. Hij wijst erop dat de grossiers er in één keer 8000 klanten bij krijgen, waar ze in feite niets voor moeten doen. Het fieldteam van Duni bezoekt, neemt de bestellingen op en laat de rest aan de grossier over. Wat de Duni-mensen niet meer doen, is praten over de prijs. Ze kunnen alleen een aanbevolen prijs opgeven ; de grossiers moeten dan zelf hun prijs aanrekenen.

Een voordeel is dat de vertegenwoordigers van de grossiers aan hun bestaande klantenkring ook de tweelagige Duni-servetten kunnen aanbieden, en bovendien hun interesse proberen te wekken voor de wat duurdere producten. De Smedt denkt bijvoorbeeld aan bedrijfsrestaurants, die voor het betere materiaal kiezen als er een tafel gedekt moet worden voor de directie.

Nog een voordeel van het werken met grossiers is dat de bestaande klanten nu vaker een kleinere hoeveelheid kunnen bestellen, zodat ze niet noodzakelijk een voorraad voor verschillende maanden moeten inslaan. Duni zelf zal ook intern een aanpassing ondergaan : het is immers niet meer nodig een uitgebreide facturering te doen naar de 8000 klanten.

Via de grossiers verschijnt Duni nu ook in folders, en zal dus via die weg een publicitaire inspanning doen. Tot voor kort was het merk niet op die manier aanwezig : men stuurde drie keer per jaar een eigen folder naar de bestaande klanten. Er zal ook meer gewerkt worden via beurzen, in samenwerking met de grossiers. “Vroeger deden we alleen Horeca-Expo in Gent,” aldus De Smedt. “De groothandel is echter aanwezig op allerhande beurzen, en wij zullen daar dan ook zijn. Voor de grossiers telt vooral de omzet, en wij zullen hen steunen met alle mogelijke middelen.”

A.V.P.

MARC DE SMEDT (DUNI BELGIUM) Ik zou graag willen dat de grossiers ons introduceren bij instellingen en collectiviteiten.