Deze week begint de tweejaarlijkse Salon voor Bedrijfsvoertuigen in Brussel. Die markt kent weer een opgaande lijn ; de groei zit vooral in de sector van de lichte bedrijfswagens.
...

Deze week begint de tweejaarlijkse Salon voor Bedrijfsvoertuigen in Brussel. Die markt kent weer een opgaande lijn ; de groei zit vooral in de sector van de lichte bedrijfswagens.Januari is autosalonmaand. De komende tien dagen staan in de Heizelpaleizen echter niet de personenwagens te glimmen, maar wel allerlei bedrijfsvoertuigen. De diverse importeurs proberen in de gunst van de kopers te komen, de professionele kopers welteverstaan. Waar het bij de personenwagens vooral een zaak is van de particulieren, komen op de Salon voor Bedrijfsvoertuigen de aankopers van ondernemingen aan hun trekken. In deze op het eerste gezicht meer rationele (want business-to-business gerichte) markt speelt het bekende salon-effect echter ook een rol, net als in de markt voor personenwagens. Dat effect betekent niet noodzakelijk een meerverkoop op jaarbasis, maar zeker wel een verschuiving van de verkoop.Xavier Laporta, directeur communicatie bij Renault België-Luxemburg, relativeert dat evenwel en zegt dat de impact van de salon niet fenomenaal groot is. "Er is een kleine verbetering in het aantal inschrijvingen in het eerste halfjaar," aldus Laporta. "Het gaat hier om een geplande aankoop." Luc De Bremme, commercieel directeur-generaal bedrijfsvoertuigen bij Mercedes-Benz Belgium, is veel meer uitgesproken in zijn kijk op het salon-effect. "Het is een geforceerde toestand. In november en december verkopen we heel weinig ; alles wordt geconcentreerd op het eerste halfjaar. Op jaarbasis verkopen we echter niet meer dan in een jaar zonder salon. Bovendien hanteren we tijdens de salon slechtere prijzen : het is dan gewoon koehandel. De klant is daar gelukkig mee, maar wij niet. Je krijgt ook geen kans om de technische kwaliteiten van de voertuigen uit te leggen en daarmee te verkopen ; alleen de prijs telt. Op die manier worden de winsten onnodig uitgehold. De salon kost ons veel geld, dat eigenlijk beter besteed zou kunnen worden om onze klanten te helpen." De Bremme geeft dan ook toe dat hij moeite heeft met de salon. Hij wijst naar Engeland, waar geen bedrijfsvoertuigenshow meer bestaat. Het ene na het andere merk hield het daar voor bekeken. Hij zegt niet rouwig te zijn als het in ons land ook die kant op zou gaan, want nu krijgt men toch niet de kans om een voertuig te verkopen op andere aspecten dan de prijs. Hij maakt daarbij wel onderscheid tussen de aankoop van een "camionnetje" en van een zware truck, die als industrieel goed wordt aangeschaft. De Bremme kan best begrijpen dat voor lichte bedrijfsvoertuigen de prijs een doorslaggevend element kan zijn. Maar dat men voor een zware vrachtwagen op 30.000 frank kijkt, is voor hem een andere zaak. Emoties spelen toch een rol : de aankoop is voor driekwart rationeel, voor een kwart emotioneel.EVOLUTIE.Echt te klagen heeft De Bremme eigenlijk niet. Mercedes-Benz zag vorig jaar het aantal nieuwe inschrijvingen spectaculair stijgen tot ruim 6500, wat een vooruitgang van 79 % betekent tegenover 1995. Die progressie is vooral te danken aan de verkoop in de sector van de lichtere bedrijfswagens : 950 Vito's en 4000 Sprinters. Men stelt dan ook dat het leeuwendeel van die betere verkoop te vinden is in het segment van 2 tot 6 ton. In de andere segmenten is er veeleer sprake van een status-quo.Het lichtere segment doet het ook duidelijk beter in vergelijking met de totale markt. Tot en met november vorig jaar werden er 30.781 lichte bedrijfsvoertuigen ingeschreven, een stijging van 10 % tegenover dezelfde periode in 1995 toen het aantal nieuwe inschrijvingen net geen 28.000 haalde (27.988). Bij de zware vrachtwagens is de toestand minder rooskleurig : daar werden 4275 stuks nieuw ingeschreven, een achteruitgang van 5,3 %. Het segment van de trekkers daalde met 12,3 % tot 3957 nieuwe inschrijvingen. In de categorie opleggers zakte het aantal inschrijvingen met 3,1 % tot 3814, maar bij de aanhangwagens noteerde men een stijging van 2,6 % tot 5931 inschrijvingen.Op het eerste gezicht lijkt het minder goed te gaan in de markt van de bedrijfsvoertuigen. In vergelijking met 1995 gaat de totale markt evenwel licht vooruit. Er is sprake van een cyclische beweging zeker in de markt van de zware bedrijfsvoertuigen. Gaat het economisch goed, dan merken de autoconstructeurs dat in hun verkoopcijfers ; gaat het slechter, dan daalt ook de verkoop. In de tweede helft van de jaren tachtig kwam de markt uit een diep dal, en tot in 1991 steeg het aantal inschrijvingen naar een piek van ruim 35.000. De crisis van 1992-'93 kwam in de sector hard aan : in die twee jaar daalde het aantal inschrijvingen tot net boven de 25.000. In 1994 was er sprake van een status-quo en sinds 1995 is er weer een opgaande lijn, al zit die nog niet op het niveau van het topjaar 1991.SERVICE.In de evolutie van het marktaandeel sinds 1991 is het dan ook des te opvallender dat juist Mercedes-Benz alleen maar stijgt en tegen de trend van de markt ingaat in het segment van 2,5 tot 9 ton. Ruim 20 % van de nieuw ingeschreven voertuigen in deze categorie draagt een Mercedes-ster.Luc De Bremme schrijft dat toe aan het imago van Mercedes, aan de waardevastheid, de betrouwbaarheid en de uitgebreide dealerorganisatie. In die lichtere categorie is het wel drummen geblazen, want daar zitten bijna alle grote merken met één of meer modellen. Renault, Volkswagen, Ford, Mercedes en Peugeot-Citroën zijn de grootste spelers, maar ook de Japanse merken zitten er met hun lichte bedrijfsvoertuigen. Xavier Laporta van Renault zegt dat dit voor zijn merk altijd al een belangrijke markt is geweest. "Wij waren altijd leider in het segment lichter dan 3,5 ton, maar VW heeft die plaats nu van ons overgenomen. We zitten met modellen die aan vervanging toe zijn."De vraag is wie die lichtere bedrijfswagens koopt. Op het eerste gezicht zou je denken aan de kmo's : de groenteman die naar de veiling moet, de loodgieter, de timmerman. De kmo's vormen de traditionele markt voor de "camionnetjes". Maar, aldus Laporta, "het zijn niet alleen de kleine bedrijfjes. Ook de grote firma's hebben dergelijke voertuigen nodig : De Post, Belgacom, de verhuurbedrijven. Zeker de helft van onze wagens gaat daar naartoe. Het hangt ook van het type bedrijf af. Een pizzaketen heeft veeleer behoefte aan een Express dan aan een Traffic." Een belangrijk verkoopargument, zo niet het belangrijkste, is de service die de constructeurs kunnen bieden door de aanwezigheid van een goed uitgebouwd dealernet. Volgens De Bremme van Mercedes is dat ook een reden waarom de Japanse constructeurs niet echt uit de verf komen. Zij hebben niet altijd zo'n uitgebreid dealernet. "Een Japanner mag 10.000 frank goedkoper zijn en toch raakt die niet van de grond," weet hij. "Goede service, daar gaat het om. Als die op de eerste plaats komt, dan kijk je niet op de laatste 100 frank."LEASING."Zekerheid en service zijn belangrijke elementen," beaamt Laporta. Hij wijst ook op de verschuiving van het kopen of financieren naar het leasen van bedrijfsvoertuigen. De mate van service en betrouwbaarheid weerspiegelt zich in de overnameprijs die aan het einde van het leasecontract gerekend kan worden, en waarvan ook de prijs gedurende de looptijd van het contract afhankelijk is. Laporta stelt dat de Japanners daar in het nadeel zijn. "De bedrijven kijken niet alleen naar de aanschafprijs ; voor hen geldt ook en vooral de prijs per gereden kilometer." Het marktaandeel van de verhuur op lange termijn (leasing) in de klasse lichte bedrijfswagens is in 1996 gestegen tot 26,49 %. In 1995 was dat nog maar 14,69 %. Het voordeel is dat de bedrijven met vaste kosten kunnen werken.Het grote aandeel van de leasebedrijven maakt het voor de constructeurs moeilijker om te weten wie de auto in gebruik heeft. De inschrijvingen gebeuren immers op naam van het leasebedrijf. Alleen bij de leasecontracten die de constructeurs via hun eigen verhuurafdelingen sluiten, kan men de bedrijven identificeren. Dat maakt het moeilijker om ondernemingen rechtstreeks met mailings te benaderen. Wat de directe benadering betreft, zitten de automobielbedrijven in de bedrijfsmarkt trouwens gunstiger dan in de markt voor de particulieren. Traditioneel maakten zij gebruik van het kentekenbestand om particuliere autokopers direct mailings te sturen. Dat bestand gaf niet alleen naam, adres en woonplaats van de koper, maar ook merk, type en ouderdom van de wagen. Sinds juni 1993 zijn de updatings van dat bestand echter niet meer beschikbaar, in het kader van de wet op de bescherming van de persoonlijke levenssfeer. Op bedrijven is die wet niet van toepassing, zodat men in principe toch de gegevens kan krijgen. Door het grote aandeel van leasing moet men evenwel op andere manieren werken : met advertenties naar een breed publiek en met gehuurde business-to-businessbestanden.AD VAN POPPEL LUC DE BREMME (MERCEDES-BENZ BELGIUM) Tijdens de salon telt alleen de prijs : je krijgt geen kans om de technische kwaliteiten van de voertuigen uit te leggen. XAVIER LAPORTA (RENAULT BELGIE-LUXEMBURG) De bedrijven kijken niet alleen naar de aanschafprijs ; voor hen geldt ook en vooral de prijs per gereden kilometer.