Touring Verzekeringen, een dochterbedrijf van AXA, is de Belgische marktleider in de directe verkoop van autoverzekeringen. In vergelijking met andere landen blijft dit verkoopkanaal achter. Volgens Hans Vranken, de nieuwe CEO van Touring Verzekeringen, staan we voor een inhaalbeweging.
De roots van Touring Verzekeringen liggen bij Touring Wegenhulp. De pechverhelper startte precies vijftien jaar geleden met een eigen verzekeraar die zijn 900.000 leden kon benaderen. “Ze zagen het als een manier om hun activiteiten uit te breiden. De afstand tussen assistentie en verzekeren is relatief klein”, vertelt Hans Vranken, de CEO van Touring Verzekeringen.
Touring ging daarvoor in zee met de groep Josi, die vrij snel daarna werd overgenomen door Winterthur. “Van bij het begin profileerde Touring Verzekeringen zich als een directe verzekeraar (rechtstreekse verkoop aan de klant, nvdr) en Winterthur heeft dat concept uitgebouwd”, zegt Vranken. Uiteindelijk stapte Touring uit het kapitaal van de verzekeringsmaatschappij, maar de merknaam bleef en ook het partnership werd voortgezet.
Na de overname van Winterthur door AXA in 2006 werkt Touring Verzekeringen nog steeds samen met de automobielclub om zijn producten aan de man te brengen. Daarnaast zijn er partnerships met de autoconstructeurs Toyota en Renault-Dacia, en met de vergelijkende website MeFirst.be. “Autoverzekeringen zijn met drie kwart van de omzet nog altijd ons belangrijkste product”, geeft Vranken aan. “Maar we hebben het productgamma uitgebreid met motor- en woonverzekeringen.”
Als directe verzekeraar kan Touring Verzekeringen naar eigen zeggen scherpe tarieven hanteren. “Bovendien hebben we een model waarbij het voor een klant interessant is om meerdere verzekeringen bij ons af te nemen”, zegt Vranken.
Toch is Touring Verzekeringen geen directe verzekeraar pur sang. De maatschappij telt ook dertien shops. “De modale Belg vraagt nog altijd een be-paalde vorm van menselijk contact om de laatste beslissende stap te doen. Momenteel sluiten wij 40 procent van de contracten af via de telefoon, 40 procent via de shops en 20 procent via internet. Maar de meeste klanten beginnen hun zoektocht op het net. Ik ben ervan overtuigd dat het gedeelte ‘internet’ de komende jaren toeneemt. We zullen onze tarieven ook differentiëren waardoor het voordeliger wordt om een transactie volledig via internet af te sluiten.”
De directe verkoop van verzekeringen blijft in België traditioneel achter in vergelijking met onze buurlanden. “In Groot-Brittannië en Nederland hebben directe verzekeraars in autoverzekeringen een marktaandeel van 50 tot 60 en 30 procent. In België schommelt dit marktaandeel rond 5 procent. Maar tegen 2015 zou het moeten gestegen zijn tot 8 à 10 procent. Ik denk dat de kans groot is dat we in de buurt van 10 procent uitkomen.”
Van de markt van directe verzekeringen heeft Touring Verzekeringen 30 procent in handen. “Onze ambitie is om ons marktaandeel te behouden in een marktsegment dat snel groeit”, zegt Vranken. “Als we daarin slagen moeten onze premie-inkomsten tussen 2012 en 2015 met 10 miljoen euro per jaar kunnen toenemen. In 2014 willen we ook de kaap van 200.000 polissen nemen. Momenteel zitten we op 165.000.”
Nieuw IT-platform
Touring Verzekeringen sloot 2010 af met een omzet (premie-incasso) van 68,8 miljoen euro, een toename met 11 procent. Voor het lopende jaar rekent Vranken op een omzetgroei van 6 procent. Voor de volgende jaren liggen de ambities hoger. Maar belangrijke investeringen in de IT-infrastructuur kunnen dan de rendabiliteit drukken. In 2010 bedroeg de nettowinst, exclusief uitzonderlijke elementen, 4,7 miljoen euro.
Een eerste poging om over te schakelen op een nieuw IT-platform in november 2010 mislukte, zo blijkt uit het jaarverslag van de onderneming. Vranken, die de voorbije jaren ervaring opdeed in het IT-departement van AXA in Parijs, moet de tweede migratiepoging in goede banen leiden. “Het systeem wordt geïmplementeerd in Spanje en daarna in Frankrijk. Tegen dat België aan de beurt is, zijn de kinderziektes eruit.”
De belangrijkste concurrenten van Touring Verzekeringen zijn de andere directe spelers, zoals Actel, ING Direct en Corona Direct (Dexia). Maar ook de grote verzekeringsgroepen, die traditioneel kiezen voor de bankverzekering of het makelaarskanaal, bekijken de kansen om in de directe markt te stappen. Hoe zijn de afspraken met AXA Belgium, het zusterbedrijf van Touring Verzekeringen?
“AXA Belgium doet geen directe verzekeringen”, antwoordt Vranken. “Wij opereren onafhankelijk van elkaar. Binnen de groep zitten de directe verzekeringen in een aparte businessunit: AXA Global Direct, dat wereldwijd aangestuurd wordt en los staat van de klassieke verzekeringskanalen.”
Touring Verzekeringen heeft met een combined ratio (schadeclaims en operationele kosten/premies) van 93 tot 94 procent een lage schadefrequentie. Dat komt omdat een groot deel van de klanten nog uit het Touring-ledenbestand komt en dat zijn “ervaren en voorzichtige chauffeurs”, dixit Vranken. “We hebben een goede klantenportefeuille en daar letten we ook op.”
Jongeren zijn een aandachtspunt. “Ons cliënteel zal automatisch verjongen, het zijn vooral zij die het internet gebruiken. We zoeken naar oplossingen om jongeren tegen de juiste prijs te verzekeren, wetende dat ze een hoger risicoprofiel hebben. Maar in ieder geval verzekeren we de zoon of dochter van onze bestaande klanten.”
PATRICK CLAERHOUT
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier