TIPS OM ZAKEN TE DOEN MET QATAREZEN

1. Kom met een volledig uitgewerkt aanbod en bied een kant-en-klare oplossing aan. “Qatarezen zijn belust op Europese knowhow. Leg de nadruk op kwaliteit, veiligheid, ernst, flexibiliteit. Weet hen te verleiden met twee of maximaal drie producten.”

2. Besteed veel aandacht aan het menselijke contact. Qatarezen hebben daar nood aan. “Ze werken weinig met e-mails. Telefoneer een paar keer en laat stalen afleveren voor u hen gaat opzoeken. Krijgt u wel e-mails, dan mag u ervan uitgaan dat uw contactpersoon echt in uw product geïnteresseerd is.”

3. Toon belangstelling voor hun cultuur en hun godsdienst. “Praat bij een eerste ontmoeting over het product, maar ook over de familie. Neem deel aan gesprekken die niet louter zakelijk zijn.” Als u kunt zeggen dat u getrouwd bent, kinderen hebt, in een god gelooft en praktiserend bent, maakt u een goede beurt. Probeer een hartelijke samenwerking tot stand te brengen.

4. Onderscheid u van de concurrentie. Uw Chinese concurrent biedt sowieso betere prijzen aan. “Maar Qatarezen komen daarvan terug en kiezen weer voor kwaliteitsproducten. Belgische producten hebben overal ter wereld een goede reputatie. Pak uit met het label ‘Made in Belgium’.” Hebt u een luxeproduct of een gloednieuwe service, zet het exclusieve karakter ervan dan in de verf. “Geef hen het gevoel dat ze erdoor in aanzien zullen stijgen.”

5. Blijf kalm als er niet meteen een bestelling komt. “Als je die ons-kent-onsmarkt niet kent, kom je er niet in. Ook als ze vastbesloten zijn met u in zee te gaan, duurt het nog een paar maanden voor ze in actie schieten. Aarzel niet om te bellen. Let op het kleinste teken van interesse.”

6. Ga regelmatig bij hen langs en reis één keer per jaar naar Qatar. “Neem geregeld contact op. Niet alleen om over de business te praten, maar vooral om te horen hoe ze het maken. Nodigen zij u uit, dan betalen ze ook. Bied niet meteen een geschenk aan. Gaat u bij een distributeur op bezoek nadat hij een paar bestellingen heeft geplaatst, neem dan (niet-alcoholische) pralines mee, geen bloemen. Ook een ingekaderde foto van u beiden, terwijl u elkaar de hand schudt, is een prima idee.”

7. Bepaal zelf uw betalingsvoorwaarden. “Een kmo zal niet willen verkopen zolang het geld niet op de rekening staat. Ga zitten en praat. Onderhandel: voorafbetaling, kredietbrief, betaling op 30 of 60 dagen of aan het einde van de maand. Laat voelen dat ze het pleit gewonnen hebben.”

8. Kies voor een jaarlijks verlengbaar exclusiviteitscontract, afhankelijk van de jaarprestaties. “Maak geregeld samen een stand van zaken op. Zo voorkomt u onaangename verrassingen aan het einde van het jaar.”