TERREINWAGENS. Droomfabriek

De terreinwagens vormen een sterk groeiende niche in de automarkt. Wie koopt zo’n 4×4, en waarom ? Suzuki en Toyota leveren de antwoorden.

De auto-importeurs die wagens met aandrijving op de vier wielen in hun gamma hebben, mogen tevreden zijn : dat segment van de markt kende vorig jaar een groei van ruim 11 %, terwijl de totale markt van personenwagens slechts met 3 % vooruitging. De grote winsten liggen echter elders, want de 4×4-wagens zijn slechts goed voor 2,5 % van de verkoopcijfers op jaarbasis. Aan de hand van de cijfers die beschikbaar waren ten tijde van de hierna volgende interviews, dacht men voor 1994 uit te komen op een totaal van 10.000 nieuw ingeschreven wagens in dat segment.

“Op zich is dat niet veel, ” zegt Eddy Vandenberg, marketing manager van Suzuki (de marktleider in het 4×4-segment). “Het marktsegment van de terreinwagens zal ook altijd een niche blijven, maar er zitten nog veel mogelijkheden in. Alle konstrukteurs lanceren nieuwe modellen : die doen dat echt niet zomaar. “

EVOLUTIE.

Op de vraag of dat segment tot 10 % zou kunnen gaan, zegt Vandenberg dat die mogelijkheid erin zit. “Het zal nog wel een tijdje duren. Je mag niet vergeten dat de echte 4×4-markt zeer jong is. Wij zijn in 1978 begonnen met de LJ80. Dat was een basismodel : vier wielen, een motor en een stuur, punt uit. Pas in 1988 zijn we op de markt gekomen met de Vitara. “

De laatste tien jaar kende de markt voor terreinwagens een sterke evolutie. Oorspronkelijk was een 4×4 een zuivere bedrijfsauto ; de voorstelling van de nieuwe modellen paste dan ook perfekt in de tweejaarlijkse salon voor bedrijfsvoertuigen. “Zo’n wagen was bedoeld voor iemand die beroepshalve door bossen en velden moest hossen. Het was een ‘modderbak’ : je hoefde niet te letten op een schrammetje in de lak of wat modder op het binnenwerk, ” aldus Vandenberg.

Jean-François Boone, marketing manager bij Toyota, zegt dat terreinwagens toen vooral verkocht werden in het zuiden van het land. “De laatste jaren is het aksent echter veel meer komen te liggen op komfort. Je vindt de komplete uitrusting van een luxeberline nu ook in een 4×4-auto. ” Die wagens worden nu geleverd met airconditioning en binnenbekleding van stof of leder : niet direkt het soort interieur waar je met bemodderde laarzen instapt. “Het zijn nu mooie luxueuze voertuigen waar toevallig ook nog een 4×4-bak in zit, ” zegt Eddy Vandenberg.

DROOM.

Wat maakt zo’n 4×4 dan relatief populair ? Het is echt niet zo dat alle eigenaars van terreinwagens dagelijks van de gebaande wegen afwijken om door de modder te gaan ploegen. Volgens Boone van Toyota schaffen de kopers van een 4×4 zich geen auto aan, maar een droom.

“In films en feuilletons zien ze die wagens door bos en veld rijden ; dat ademt een sfeer van vrijheid, avontuur en heldendom. Misschien hebben ze ergens in hun achterhoofd wel het idee ‘Als het nodig is, kan ik er ook mee van de gebaande wegen af’ maar in werkelijkheid gebeurt dat nooit. Ik wil niet neerbuigend doen over de kopers van een 4×4 ; iedereen koopt immers een droom bij een auto. Voor veel mensen is hun wagen de uitdrukking van hun eigen imago. Neem bijvoorbeeld de kopers van een sportwagen : die hebben een droom van snelheid maar waar kan iemand de snelheid van bijvoorbeeld een Ferrari nog echt benutten ? “

Boone en Vandenberg zijn het roerend eens : één van de drijfveren om een 4×4 te kopen, is gelegen in het verlangen om anders te zijn dan de anderen.

VROUWEN.

Vandenberg onderscheidt drie groepen van kopers. De eerste wordt gevormd door de puur professionele kopers, die modellen kiezen zoals de Toyota Landcruiser en de Pajero van Mitsubishi. Dat zijn dikke (turbo-)diesels, “werkpaarden”.

Dan is er de groep die de sportieve mogelijkheden van de vierwielaandrijving wil benutten. Dit zijn de freaks, die deelnemen aan trials, aan oriëntatieritten, aan proeven op militaire tankpistes. Hier staat Suzuki sterk met de utilitaire Samurai. Vandenberg zegt dat wagens van dat type de helft uitmaakten van de 1100 ingeschreven auto’s voor een recente crusade.

De derde groep bestaat uit de kopers van luxueuze 4×4-wagens, die tegenwoordig de bulk van de markt vormen. Het fun-aspekt van het 4×4-voertuig vormt voor die groep ook een belangrijke drijfveer. Vandenberg zegt ronduit dat Suzuki het van die groep moet hebben.

Dat blijkt ook uit zijn antwoord op de vraag wie vooral met een 4×4 rijdt. “We verkopen veel Vitara’s aan vrouwen. Dat gaat zo : meneer zit er warmpjes in en heeft al een dikke (firma-)wagen, en voor mevrouw moet er een tweede auto komen. Maar meneer wil tijdens het weekend ook wel eens met de haren in de wind richting Knokke rijden. Inderdaad, de Johnny spelen, dat is het. Dus mevrouw krijgt een Vitara, maar zij weet hoegenaamd niet hoe dat tweede pookje bediend moet worden. “

KREATIEF.

“Het profiel van de kopers is anders, ” zegt Vandenberg. “Het zijn jongere mensen, al dan niet getrouwd, die goed verdienen. In het algemeen gaat het ook om beoefenaars van specifieke beroepen : vooral in de kommunikatie (media en reklame) en de medische wereld, en bij deze laatste vooral verpleegsters. “

Vandenberg wijst erop dat juist de kreatieve beroepen kiezen voor een Suzuki Vitara, omdat die wagen ook een kreatief ding is. Geen twee Vitara’s zouden identiek zijn, zo luidt het. Er bestaat immers een uitgebreide reeks accessoires, tot en met de op onze wegen vrij nutteloze bull bar.

Jean-François Boone van Toyota zegt dat er eigenlijk geen profiel bestaat van dé 4×4-rijder. Volgens hem kan men daar ongeveer dezelfde segmentering maken als bij de normale personenwagens. Toch springt één facet eruit : de 4×4 heeft een meer vrouwelijk publiek, vooral wanneer het gaat om de duurdere modellen. Een reden daarvoor kan hij niet zo direkt geven. “Misschien worden ze aangetrokken door de veiligheidsaspekten, zoals de hoge zitpositie. Ik zal niet zeggen dat vrouwen emotioneler kopen dan mannen, maar ze willen zich misschien nog meer differentiëren en worden sterker aangetrokken door modeverschijnselen. “

TREND.

Is de terreinwagen dan een modeverschijnsel ? Als dat zo is, dan stuikt de markt ook ineen bij het veranderen van de mode. Boone zegt dat het méér is dan een modeverschijnsel. Vandenberg bekent dat de angst voor het pure modeverschijnsel ook aanwezig was bij Suzuki. Hij verwijst echter naar het nu afnemende sukses van de GTi.

“Die trend heeft toch tien jaar standgehouden : dat is dus een relatief lange mode geweest. Het 4×4-verschijnsel zal nog een hele poos blijven duren, om de eenvoudige reden dat steeds meer merken dergelijke voertuigen op de markt brengen. Toyota pakt uit met een nieuwe kleine 4×4, Kia heeft een model, SsangYong ook. Wat betekent dat ? De markt verbreedt, de keuze wordt ruimer en er wordt meer belangstelling opgewekt bij het publiek. Het ziet er dan ook naar uit dat die markt zal blijven groeien. “

Opvallend is wel dat de 4×4-markt een Japanse aangelegenheid is. Natuurlijk zijn de oorspronkelijke terreinwagens nog altijd op de markt (Jeep, Land Rover, Chrysler), maar de laatste jaren hebben vooral de landen uit het Verre Oosten aan de weg getimmerd. Zowat 57 % van de nieuw ingeschreven wagens in België is van Japanse origine. Europees/Amerikaanse merken zoals Ford en Opel hebben inmiddels ook een 4×4 in hun gamma, maar het gaat daarbij om modellen die ontwikkeld zijn via de Japanse partners van deze merken.

De Japanse merken hebben hun modellen wereldwijd aan de man gebracht. “De Landcruiser van Toyota vind je veel in Afrika en Azië, ” zegt Boone. “De Japanners hebben een zekere know-how opgebouwd op het vlak van terreinwagens. In dat segment van de markt bereiken de Japanse merken nu ook een kliënteel dat anders misschien nooit een Japanse wagen zou kopen. “

AD VAN POPPEL

EDDY VANDENBERG (SUZUKI) “Terreinwagens zijn vandaag de dag mooie luxueuze voertuigen waar toevallig ook nog een 4×4-bak in zit. “

JEAN-FRANÇOIS BOONE (TOYOTA) “De kopers van een 4×4 schaffen zich niet alleen een auto aan, maar ook een droom en de uitdrukking van hun imago. “