Telefoon, tv en internet voor 30 euro. Hoe doet Iliad dat?

De Franse alternatieve operator Iliad Free maakt winst met tarieven die de helft van de Belgische bedragen, zonder op investeringen en innovatie te beknibbelen. Hoe doen ze dat?

Parijs (Frankrijk)

De chief strategy officer van Belgacom, William Mosseray, noemt hen een voorbeeld. Iliad Free is in Frankrijk de tweede grootste alternatieve operator voor residentiële gebruikers, met een marktaandeel van meer dan 18 %. “Maar we hebben geen interesse om ze over te nemen,” lacht Mosseray. “Tegen deze koers zijn ze veel te duur.”

Iliad Free is zoals Aldi of Ryanair: hun prijzen zijn laag, maar de winstcijfers mogen gezien worden. In 2005 realiseerde de Franse groep een omzet van 724 miljoen euro, vergelijkbaar met die van Telenet, en een nettowinst van 69 miljoen euro. Een mooi resultaat voor een alternatieve groep die het opneemt tegen een van de stevigste monopolies in Europa: France Télécom. Iliad Free – Iliad is de holding, Free de werkmaatschappij – dankt het succes aan de knowhow van oprichter Xavier Niel, die zijn succes met Minitel – erotische diensten, dating, horoscopen, maar ook het omgekeerde telefoonboek – in het internettijdperk wist over te doen.

Goedkope operatoren ademen discipline. Zij eisen maximale controle. Bij Iliad Free vertaalt zich dat in duidelijke keuzes, die tegen de filosofie ingaan dat enkel outsourcing kan zorgen voor lage kosten.

Minimum aan personeel. De groep Iliad Free telt ruim 1500 werknemers, die samen ongeveer 2,1 miljoen ADSL-abonnees beheren. Dergelijke cijfers zijn voor de ex-monopolisten ondenkbaar. Bovendien doet Iliad Free bijna alles zelf. Zelfs het callcenter (meer dan 1200 medewerkers) is geïntegreerd in het bedrijf. Een mooi bewijs van hoe netwerken gebaseerd op de internetprotocols (IP) een schaaleffect kunnen bereiken.

Blijf bij je vak. Het bedrijf beperkt zich tot zijn telecomactiviteit. Het produceert geen content en koopt geen sportrechten aan om klanten aan te trekken, zoals Belgacom en Telenet doen in het voetbal. Wel heeft het akkoorden gesloten, met name met Canal+, om een zeer ruime keuze aan videofilms op verzoek te kunnen aanbieden. De marketing steunt volledig op de prijs.

Directe verdeling. Om zich te abonneren en de Freedecoder – de Freebox – in huis te halen, hoeft de klant de deur niet uit. Hij surft gewoon naar de website, installeert zelf de box en als hij een probleem heeft kan hij altijd het callcenter bellen. De typische zelfbediening van het internettijdperk. Voordeel voor Iliad Free: er moet geen commissie aan distributeurs worden betaald.

Box van het huis. Dit is ongetwijfeld de grootste bijzonderheid van Iliad Free en ook William Mosseray heeft er bewondering voor: de modems en decoders zijn ontworpen door de operator zelf. Alternatieve operatoren – en ook Belgacom en Telenet – kopen hun materieel meestal op de markt. Niet Iliad Free. “We moesten wel zelf ontwerpen,” zegt Michaël Boukobza, algemeen directeur van de groep. “Toen we in 2000 het idee kregen om de Freebox te lanceren, gingen we op zoek naar leveranciers. In Europa vonden we niet wat we zochten, dus trokken we naar de VS. Daar was het hetzelfde verhaal: er werden heel wat dingen aangekondigd, maar er was nog niets te krijgen.”

Van de fabrikanten hoorden ze dat televisie via de telefoonlijn niet vóór 2010 op de markt kwam. In plaats van te wachten, besloot het bedrijf om ingenieurs uit de defensie-industrie in dienst te nemen en zelf de boxen en het netwerkmaterieel te ontwerpen. Resultaat: de Freebox kwam in 2002 als eerste op de markt, vóór de Livebox van France Télécom. De primeur was minder spectaculair dan het lijkt. Een modem die slechts voor één operator moet dienen is veel eenvoudiger. Hij hoeft namelijk niet zo veelzijdig te zijn als een apparaat dat door Alcatel of Philips wordt ontworpen voor honderden verschillende netwerken. Sinds de lancering heeft Iliad de box verbeterd. Aanvankelijk was het de bedoeling om slechts één box te ontwerpen voor tv, telefoon en internet. Vandaag zijn er aparte dozen voor tv – ook geschikt voor hogedefinitietelevisie – en voor telefonie en internet. Maar ze zijn wel verbonden met een verbeterde en vooral robuustere vorm van wifi. Draadloos dus. De reden is eerder praktisch dan technologisch: de tv staat immers zelden op dezelfde plaats als de telefoon of de computer.

Altijd meer voor dezelfde prijs. Sinds de Freebox in oktober 2002 werd gelanceerd, betalen de klanten slechts 30 euro per maand. Die prijs verandert niet, maar de dienstverlening breidt wel uit. Aanvankelijk omvatte de prijs enkel de internettoegang tegen 1 Mb per seconde, in 2003 kwam er telefonie bij en tegen het eind van hetzelfde jaar ook televisie. Vanaf 2004 begon Iliad Free ‘ontbundeling’ te gebruiken. In dat geval huurt de operator de toegang tot de lokale netwerken van France Télécom en kan hij zijn prestaties moduleren zoals hij zelf wil. De abonnee heeft geen abonnement bij France Télécom meer nodig. Vandaag is driekwart van de lijnen van Iliad Free op die manier ontbundeld. De jongste generatie digitale decoders is uitgerust met een harde schijf, aanvaardt hogedefinitietelevisie en levert draadloze telefonie via wifitelefoons. Wie een hybride mobieltje koopt – gsm én wifi – kan thuis bellen via de vaste lijn (dus tegen het forfaitaire tarief) en met hetzelfde toestel buitenshuis via gsm. Zodra hij binnen het bereik van een Freeklant is, op straat, kan hij via de box van die klant beveiligd bellen op zijn eigen rekening, dus niet op rekening van de eigenaar van de box. Op die manier schept Free, dat ook de enige nationale wimaxlicentie in Frankrijk heeft gekocht, een eigen netwerk van ‘publieke’ hotspots. Omdat de Freebox zowel met de huiscomputers als met de televisie communiceert, kan de multimedia-inhoud van de computers ook op de Freebox worden gestockeerd – en met de afstandsbediening van de tv worden beheerd.

Een laatste service-uitbreiding is de glasvezel. Vóór France Télécom kondigde Iliad Free al zijn plannen aan om zijn abonnees rechtstreeks te bedienen met glasvezel. Dat opent de deur naar betere prestaties (minstens vijftig megabits per seconde in de twee richtingen) en nieuwe diensten. De huur die anders aan France Télécom wordt betaald voor de ontbundelde lijnen, wordt omgezet in een investering. Budget: 1 miljard euro om 700.000 klanten te bereiken. En het tarief blijft hetzelfde: 30 euro per maand. “Dat is de juiste prijs,” meent Michaël Boukobza, een alumnus van de Ecole Supérieure de Commerce, die in de dotcomzeepbel op de afdeling fusies & overnames van Rothschild en Morgan Stanley werkte.

De prijs blijft, de winst stijgt

Hoe kan je voor hetzelfde tarief méér bieden en toch je winstmarges behouden? “De kosten van het afwikkelen van oproepen op de andere netwerken daalt,” vervolgt de algemeen directeur van Iliad Free in het onopvallende kantoorgebouw op tien passen van de hoofdzetel van Suez. “Dat gaf ons uitzicht op onbeperkte telefoonoproepen in Frankrijk en naar andere landen.” Hetzelfde geldt voor de meer technologische functies. Omdat Iliad Free zelf zijn producten ontwikkelt – op basis van opensourcesoftware -, heeft het een beter zicht op de nieuwe chips en kan het uitdagingen aan. “We hebben gezien dat de hogedefinitiechips (HD) op de markt zouden komen en dat de andere zouden verdwijnen. De eerste waren een beetje duurder, maar hun prijs zou zakken. We hebben ze dus aangekocht.” Hoewel er nog niet veel hogedefinitieprogramma’s worden aangeboden, hadden eind juni al meer dan 300.000 klanten de Freebox HD in huis. Detail: de klant hoeft de decoder niet te kopen en ook geen huur te betalen. Alleen als hij opstapt bij zijn operator, moet hij 96 euro activatiekosten betalen, min 3 euro voor elke maand dat hij klant was.

Voor de klant liep niet alles van een leien dakje. Bij de start van de service deden zich enkele problemen voor, het callcenter was verzadigd. Iliad Free moest meer personeel aanwerven. Enige troost: ook France Télécom had de eerste maanden problemen met zijn Livebox, de decoder voor tv, internet en telefonie. “Wij hebben één zwakke plek en dat is de support,” geeft Michaël Boukobza toe. “Er is nog heel wat werk aan de winkel. ADSL is een moeilijk vakgebied. Het is niet zoals bij tv, waar je hertzgolven uitzendt en een hele zone bestrijkt. Met ADSL is elke abonnee een geval apart.” Iliad Free lijkt de lat hoger te hebben gelegd. De kwaliteit is verbeterd. Volgens het magazine 60 Millions de Consommateurs, zeg maar de Franse Test-Aankoop, is het bedrijf een van de meest gewaardeerde telecomleveranciers, met een tevredenheidsgraad van 82 %. Daarmee doet het beter dan Orange (France Télécom). En ook dat is nodig om marktaandeel te veroveren.

Om het abonnement van 30 euro helemaal onweerstaanbaar te maken, moet nog één probleem worden opgelost. Het tv-aanbod is gigantisch – meer dan honderd kanalen voor het basispakket – maar omvat geen TF1 en M6, de twee meest bekeken zenders van Frankrijk. Het is bijna alsof Belgacom TV VRT of VTM niet zou aanbieden. Beide zenders weigerden de verspreiding via Iliad Free om hun satellietaanbod via de firma TPS te beschermen. Free zorgt voor een sluipweg om de kanalen toch te ontvangen, namelijk via de decoder voor digitale ethertelevisie, die in de Freebox HD is ingebouwd. Maar dat vergt een binnenhuisantenne en is niet ideaal. De fusie tussen TPS en Canal Satellite (Canal+) zou de zaken moeten vergemakkelijken. “Dat probleem wordt opgelost,” hoopt Michaël Boukobza.

Robert Van Apeldoorn Burno Leijnse